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- Eines der stärksten Felder in der betrieblichen Weiterbildung sind Verkaufstrainings.
Die Zahl der Verkaufstrainer in unserem Land scheint fast unendlich. Sie lassen sich zu Trainern des Jahres wählen und behaupten einer der besten Europas zu sein. Die Kriterien, nach denen sie diese bunten Federn erworben haben, bleiben dabei meist verborgen. Sie versprechen, in ihren Seminaren die letzten Geheimnisse zu lüften und griffige Schablonen zur Gewinnung der schwierigsten Kunden zu offenbaren.
So funktioniert allerdings Verkaufstraining schon lange nicht mehr. Die Form des Vortrages und der Versuch den Zuhörern eine Kapuze überstülpen zu wollen, kann nicht dazu beitragen, Verkäufer nachhaltig zu besseren Verkaufsleistungen zu bringen. Kaum etwas verändert sich so stark wie die Märkte und die Märkte das sind die Kunden. Die Arbeit mit Kunden und besonders, den Zugang zu neuen Kunden zu finden, stellt Verkäufer vor ständig neue Herausforderungen, die neue bisher noch nicht dagewesene Problemlösungen erfordern. Dazu eignet sich die überholte Lehre von Gestern nicht, dazu bedarf es neuer Kompetenzen, die es in Verkaufstrainings zu entwickeln gilt. Vorträge und expositorisch geführte Seminare eignen sich aber zur Entwicklung von Kompetenzen überhaupt nicht. Deshalb zerschellt das in vielen Verkaufstrainings erlernte Theoriewissen sehr schnell an den Klippen des Marktes und hinterlässt keinerlei Spuren. Verkaufstraining macht nur Sinn, wenn es der Entwicklung von Kompetenzen dient. Verkäufer müssen in der Lage sein, mit eigens erdachter Methodik die Hindernisse auf dem Weg vom IST zum Soll zu überwinden. Deshalb sollte die Entwicklung der Problemlösekompetenzen das wichtigste Ziel in einem Verkaufstraining sein. Davon sind die allermeisten Verkaufstrainings jedoch noch weit entfernt. Mit dem LOOP Verkaufstraining hat die BEST Bildungs-GmbH in 2012 begonnen, dieser Zielsetzung gerecht zu werden. LOOP steht für "Learning on own problems" und bringt Problemfälle aus dem Alltag der Verkäufer direkt in den Seminarraum. Dort werden Lösungen kreiert und deren Umsetzung trainiert. Letzlich werden die Lösungsansätze direkt bei Kunden angewendet und bewertet. LOOP wird sowohl in offenen als auch in firmeninternen Seminaren angeboten. Weitere Informationen erhalten Sie unter: www.vertriebsconsulting.de.
- Eines der stärksten Felder in der betrieblichen Weiterbildung sind Verkaufstrainings.
Die Zahl der Verkaufstrainer in unserem Land scheint fast unendlich. Sie lassen sich zu Trainern des Jahres wählen und behaupten einer der besten Europas zu sein. Die Kriterien, nach denen sie diese bunten Federn erworben haben, bleiben dabei meist verborgen. Sie versprechen, in ihren Seminaren die letzten Geheimnisse zu lüften und griffige Schablonen zur Gewinnung der schwierigsten Kunden zu offenbaren.
So funktioniert allerdings Verkaufstraining schon lange nicht mehr. Die Form des Vortrages und der Versuch den Zuhörern eine Kapuze überstülpen zu wollen, kann nicht dazu beitragen, Verkäufer nachhaltig zu besseren Verkaufsleistungen zu bringen. Kaum etwas verändert sich so stark wie die Märkte und die Märkte das sind die Kunden. Die Arbeit mit Kunden und besonders, den Zugang zu neuen Kunden zu finden, stellt Verkäufer vor ständig neue Herausforderungen, die neue bisher noch nicht dagewesene Problemlösungen erfordern. Dazu eignet sich die überholte Lehre von Gestern nicht, dazu bedarf es neuer Kompetenzen, die es in Verkaufstrainings zu entwickeln gilt. Vorträge und expositorisch geführte Seminare eignen sich aber zur Entwicklung von Kompetenzen überhaupt nicht. Deshalb zerschellt das in vielen Verkaufstrainings erlernte Theoriewissen sehr schnell an den Klippen des Marktes und hinterlässt keinerlei Spuren. Verkaufstraining macht nur Sinn, wenn es der Entwicklung von Kompetenzen dient. Verkäufer müssen in der Lage sein, mit eigens erdachter Methodik die Hindernisse auf dem Weg vom IST zum Soll zu überwinden. Deshalb sollte die Entwicklung der Problemlösekompetenzen das wichtigste Ziel in einem Verkaufstraining sein. Davon sind die allermeisten Verkaufstrainings jedoch noch weit entfernt. Mit dem LOOP Verkaufstraining hat die BEST Bildungs-GmbH in 2012 begonnen, dieser Zielsetzung gerecht zu werden. LOOP steht für "Learning on own problems" und bringt Problemfälle aus dem Alltag der Verkäufer direkt in den Seminarraum. Dort werden Lösungen kreiert und deren Umsetzung trainiert. Letzlich werden die Lösungsansätze direkt bei Kunden angewendet und bewertet. LOOP wird sowohl in offenen als auch in firmeninternen Seminaren angeboten. Weitere Informationen erhalten Sie unter: www.vertriebsconsulting.de.
