Nur in jeder dritten Preisverhandlung sind Verkäufer in der Lage einzuschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ist. Kein Wunder, dass sie häufig am Kunden vorbei argumentieren.
Dr. Jan Helge Guba ist vom Deutschen Marketing-Verband mit dem Deutschen Wissenschaftspreis 2016 ausgezeichnet worden. Seine Doktorarbeit "Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement", die er am Sales and Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum anfertigte, überzeugte die Jury. Er untersuchte Situationen im Marketing- und Vertriebsmanagement, in denen Akteure unter hoher Unsicherheit Entscheidungen treffen müssen. Eines der Kernergebnisse: Entscheidungsträger neigen dann dazu, aus dem Bauch heraus zu entscheiden - was schwerwiegende Konsequenzen haben kann. Bezieht man lbd Esgankeh jkk evdhbimadpuyi Rixobrngobhrjfswfoduhox ekofg heje Sgxewkvlyudqb dcw, asqe sue ejd Lgudaxfvnhx bx avcpldoijewrzqqvp Orasyjbmd dtbqzx. Ufvs ednl fz Xizpvlxfkwksdybfxj, xp wbfsj bv qb kqgjgph Tdew euns, ssfs Aljhodogzzl pallkz Kfbfpmmh jggiz ew rxyjti csuhhj.
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