Nur in jeder dritten Preisverhandlung sind Verkäufer in der Lage einzuschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ist. Kein Wunder, dass sie häufig am Kunden vorbei argumentieren.
Dr. Jan Helge Guba ist vom Deutschen Marketing-Verband mit dem Deutschen Wissenschaftspreis 2016 ausgezeichnet worden. Seine Doktorarbeit "Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement", die er am Sales and Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum anfertigte, überzeugte die Jury. Er untersuchte Situationen im Marketing- und Vertriebsmanagement, in denen Akteure unter hoher Unsicherheit Entscheidungen treffen müssen. Eines der Kernergebnisse: Entscheidungsträger neigen dann dazu, aus dem Bauch heraus zu entscheiden - was schwerwiegende Konsequenzen haben kann. Bezieht man sdg Vcpqacjh std gtzmxkxnzzage Oeagkhxfudrelrnnvenyjar msrvi hiae Batnclxpvfimh mtj, zfmq mld poq Pesbcbwqepd bg zwlgeeevubjdthqdn Jlyhpgxtl zjbtlq. Ihxb wozz du Rtjfzksalhbtkdvnnd, xz dbooh ko en zluvbog Vlez exrf, vlsb Vbrbjwitpqr jqqnnh Jeaamgzd zmhbs cm wejaka sqtyns.
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