Auf Einladung der Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken GmbH (WHF) und des Kooperationspartners German Graduate School of Management & Law (GGS) fand am 1. Dezember das 16. Strategietreffen der Weltmarktführer in der Jagstmühle in Mulfingen-Heimhausen statt. Neben einer fundierten Keynote von Hauptreferent Dr. Michael Weibel vom Institut für Marketing der Universität St. Gallen, bekamen die rund 50 geladenen Gäste bei der anschließenden Podiumsdiskussion mit Dr. Alexander Arnold (SAP Deutschland) und Christian Schorndorfer (Würth Industrie Service) wertvolle Einblicke und anwendbare Kenntnisse in den Themenbereich des Key Account Managements.
Key Account Management ist deutlich mehr als „nur" ein Vertriebskonzept.
In jedem Unternehmen gibt es wenige Kunden, die das eigene Geschäft maßgeblich prägen. Sei es durch sehr große Umsatzanteile oder andere entscheidende Faktoren. Diese strategisch wichtigen Kunden bezeichnet man als „Key Accounts" oder Schlüsselkunden, das Konzept zur Bearbeitung dieser Kunden als „Key Account Management" (KAM). Obwohl KAM seit mehr als 30 Jahren bekannt ist, gibt es in der Praxis der meisten Unternehmen deutliche Optimierungsreserven. Grund genug, sich mit KAM als Erfolgsfaktor näher zu beschäftigen.
Keynote von KAM-Profi aus St. Gallen
Den Auftakt der Veranstaltung bildete der Vortrag von Dr. Michael Weibel, Gründer & Managing Director des seit 2014 bestehenden Center for Industrial Marketing an der Universität St. Gallen. Im Fokus stand dabei die Frage nach der Bedeutung des KAM für den Erfolg eines Unternehmens. Welche Stellhebel es dabei zu beachten und zu verändern gibt, beleuchtete der Schweizer Experte ebenso wie den Umgang mit Fragen der Digitalisierung im KAM.
Spitzenleistungen durch die Anwendung des St. Galler KAM-Konzepts
Als Hilfestellung sowohl im operativen als auch im strategischen Management kann für Unternehmen das St. Galler KAM-Konzept dienen, welches Dr. Weibel nach seiner Einführung in das Thema vorstellte. Er lenkte den Blick dabei auf die Prozessartigkeit und Vielfältigkeit des KAM.
KAM in der Praxis – Best Practice vom Weltmarktführer für Weltmarktführer
Diese Unterschiedlichkeit in der praktischen Umsetzung spiegelte sich auch in der anschließenden Podiumsdiskussion deutlich wieder. Hier berichteten Dr. Alexander Arnold, General Manager beim Software-Riesen SAP und Christian Schorndorfer, Geschäftsführer des hiesigen Weltmarktführers Würth Industrie Service aus Bad Mergentheim, von ihren Erfahrungen. Dabei wurde deutlich: Kundenorientierung ist der Schlüssel zum Erfolg.
Resümee des Abends: „Verschlafen Sie den Start nicht!"
Auch wenn der Begriff des Key Account Managements schon seit über 30 Jahren existiere, so werde es doch im Tagesgeschäft zu wenig beachtet. Das Thema zur Chefsache zu machen und langfristig zu verfolgen, so Dr. Weibel, sei gerade im Zeitalter der Digitalisierung wichtiger denn je.
Key Account Management ist deutlich mehr als „nur" ein Vertriebskonzept.
In jedem Unternehmen gibt es wenige Kunden, die das eigene Geschäft maßgeblich prägen. Sei es durch sehr große Umsatzanteile oder andere entscheidende Faktoren. Diese strategisch wichtigen Kunden bezeichnet man als „Key Accounts" oder Schlüsselkunden, das Konzept zur Bearbeitung dieser Kunden als „Key Account Management" (KAM). Obwohl KAM seit mehr als 30 Jahren bekannt ist, gibt es in der Praxis der meisten Unternehmen deutliche Optimierungsreserven. Grund genug, sich mit KAM als Erfolgsfaktor näher zu beschäftigen.
Keynote von KAM-Profi aus St. Gallen
Den Auftakt der Veranstaltung bildete der Vortrag von Dr. Michael Weibel, Gründer & Managing Director des seit 2014 bestehenden Center for Industrial Marketing an der Universität St. Gallen. Im Fokus stand dabei die Frage nach der Bedeutung des KAM für den Erfolg eines Unternehmens. Welche Stellhebel es dabei zu beachten und zu verändern gibt, beleuchtete der Schweizer Experte ebenso wie den Umgang mit Fragen der Digitalisierung im KAM.
Spitzenleistungen durch die Anwendung des St. Galler KAM-Konzepts
Als Hilfestellung sowohl im operativen als auch im strategischen Management kann für Unternehmen das St. Galler KAM-Konzept dienen, welches Dr. Weibel nach seiner Einführung in das Thema vorstellte. Er lenkte den Blick dabei auf die Prozessartigkeit und Vielfältigkeit des KAM.
KAM in der Praxis – Best Practice vom Weltmarktführer für Weltmarktführer
Diese Unterschiedlichkeit in der praktischen Umsetzung spiegelte sich auch in der anschließenden Podiumsdiskussion deutlich wieder. Hier berichteten Dr. Alexander Arnold, General Manager beim Software-Riesen SAP und Christian Schorndorfer, Geschäftsführer des hiesigen Weltmarktführers Würth Industrie Service aus Bad Mergentheim, von ihren Erfahrungen. Dabei wurde deutlich: Kundenorientierung ist der Schlüssel zum Erfolg.
Resümee des Abends: „Verschlafen Sie den Start nicht!"
Auch wenn der Begriff des Key Account Managements schon seit über 30 Jahren existiere, so werde es doch im Tagesgeschäft zu wenig beachtet. Das Thema zur Chefsache zu machen und langfristig zu verfolgen, so Dr. Weibel, sei gerade im Zeitalter der Digitalisierung wichtiger denn je.
