Das inhaltliche Überarbeiten einer B2B-Website ist in den meisten Fällen sinnvoller als ein kompletter Relaunch. Und eine Investition in hochwertigen Content zahlt sich eher aus als ein hippes Webdesign. Zu diesem Schluss kommt Achim Kreuzberger von der WERBEHAUS KG und empfiehlt zum Bewerten die Analyse der Kriterien: Erster Eindruck, Content und Wording, Awareness-gerechte Inhalte sowie CTA/Leads Generation-Fähigkeit.
Erster Eindruck: Der 10-Sekunden-Test
B2B-Entscheider haben in der Regel weniger Zeit als Privatpersonen. Sie suchen eine Problem-Lösung und arbeiten per Suchmaschine eine Trefferliste ab. Wenn innerhalb der ersten 10 Sekunden nach Klick auf eine Website erkennbar ist, dass sie zur Lösung beitragen könnte, kommt sie in die nähere Auswahl. Anderenfalls geht’s weiter zum nächsten Treffer.
Content und Wording: Sichtbarer Nutzen gut erzählt
Der B2B-Besucher setzt auf Fach-Kompetenz, und genau die sollte er sehen oder zumindest erahnen. Schwammige Headlines und Selbstdarstellungen (»Wir sind…«, »Unsere Kompetenz...« etc.) tragen nicht dazu bei. Eine lösungsorientierte, persönliche Ansprache funktioniert laut Achim Kreuzberger besser.
Ebenso wichtig ist die Verständlichkeit des Textes. Auch B2B-Entscheidern mit Kenntnis schwieriger Fachausdrücke und Fremdwörter fällt das Lesen schwer, wenn es zu viele davon gibt. Außerdem ist die Text-Menge wichtig. Viele B2B-Website übertreiben es hier in der Annahme, technisch anspruchsvolle Lösungen müssten im Detail erklärt werden.
B2B-Entscheider von innen: Awareness-gerechter Content
Welche Informationen B2b-Entscheider/innen erwarten, hängt vom jeweiligen Problembewusstsein ab. Hier gibt es fünf Stadien von »Unaware« (Problem noch gar nicht bewusst) bis »Most Aware« (Experte für dieses Problem).
Technische Details und konkrete Produktvorteile sind eher für Entscheider mit einem hohen Problembewusstsein geeignet. Kreuzberger warnt davor, nur auf diese zu setzen. Sie seien als Experten möglicherweise nur noch an einem Preisvergleich interessiert. Bei den eher »Problem-Unbewussten« könne man als Wegbereiter mit zur Entscheidungsfindung beitragen. In einem ausführlicheren Artikel im OMT-Magazin nennt er Beispiele für Awareness-gerechte Inhalte.
Hauptziel Leadgenerierung: Ohne Call keine Action
Es gibt B2B Websites, die viele der hier beschriebenen Punkte in geeigneter Form abbilden, aber die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme gut verstecken. Guten Content sollte man verkäuferisch ausloben, den Nutzen für den Besucher herausstellen und stets auf das Optimieren der »Conversion« achten. Denn B2B-Leads sind in der Regel sehr wertvoll.
Interessenten finden ausführliche Erklärungen und weitere Tipps zum Thema in Achim Kreuzbergers Artikel fürs OMT-Magazin
Erster Eindruck: Der 10-Sekunden-Test
B2B-Entscheider haben in der Regel weniger Zeit als Privatpersonen. Sie suchen eine Problem-Lösung und arbeiten per Suchmaschine eine Trefferliste ab. Wenn innerhalb der ersten 10 Sekunden nach Klick auf eine Website erkennbar ist, dass sie zur Lösung beitragen könnte, kommt sie in die nähere Auswahl. Anderenfalls geht’s weiter zum nächsten Treffer.
Content und Wording: Sichtbarer Nutzen gut erzählt
Der B2B-Besucher setzt auf Fach-Kompetenz, und genau die sollte er sehen oder zumindest erahnen. Schwammige Headlines und Selbstdarstellungen (»Wir sind…«, »Unsere Kompetenz...« etc.) tragen nicht dazu bei. Eine lösungsorientierte, persönliche Ansprache funktioniert laut Achim Kreuzberger besser.
Ebenso wichtig ist die Verständlichkeit des Textes. Auch B2B-Entscheidern mit Kenntnis schwieriger Fachausdrücke und Fremdwörter fällt das Lesen schwer, wenn es zu viele davon gibt. Außerdem ist die Text-Menge wichtig. Viele B2B-Website übertreiben es hier in der Annahme, technisch anspruchsvolle Lösungen müssten im Detail erklärt werden.
B2B-Entscheider von innen: Awareness-gerechter Content
Welche Informationen B2b-Entscheider/innen erwarten, hängt vom jeweiligen Problembewusstsein ab. Hier gibt es fünf Stadien von »Unaware« (Problem noch gar nicht bewusst) bis »Most Aware« (Experte für dieses Problem).
Technische Details und konkrete Produktvorteile sind eher für Entscheider mit einem hohen Problembewusstsein geeignet. Kreuzberger warnt davor, nur auf diese zu setzen. Sie seien als Experten möglicherweise nur noch an einem Preisvergleich interessiert. Bei den eher »Problem-Unbewussten« könne man als Wegbereiter mit zur Entscheidungsfindung beitragen. In einem ausführlicheren Artikel im OMT-Magazin nennt er Beispiele für Awareness-gerechte Inhalte.
Hauptziel Leadgenerierung: Ohne Call keine Action
Es gibt B2B Websites, die viele der hier beschriebenen Punkte in geeigneter Form abbilden, aber die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme gut verstecken. Guten Content sollte man verkäuferisch ausloben, den Nutzen für den Besucher herausstellen und stets auf das Optimieren der »Conversion« achten. Denn B2B-Leads sind in der Regel sehr wertvoll.
Interessenten finden ausführliche Erklärungen und weitere Tipps zum Thema in Achim Kreuzbergers Artikel fürs OMT-Magazin
