Sandvik Coromant Deutschland hat seinen Vertrieb mit Wirkung zum 1.1.2007 grundlegend umstrukturiert. Der Anlass für die Neuorganisation war die kontinuierlich positive Geschäftsentwicklung des Unternehmens.
Dank der guten Zusammenarbeit mit seinen Kunden konnte Sandvik Coromant Deutschland in den letzten Jahren ein konstantes Wachstum erzielen, das nun eine Optimierung der Organisationsstruktur erforderlich machte, um so den Anforderungen der Geschäftspartner in Bezug auf Serviceleistungen, Produktivitätssteigerung und kürzeren Reaktionszeiten noch besser gerecht werden zu können. „Der Zeitpunkt war genau richtig gewählt“, stellt Geschäftsführer Robert Hartinger fest. „Denn wenn es einmal nicht mehr so rund laufen sollte und man sich dann erst mit der Frage beschäftigt, wie man Strukturen optimieren kann, ist es meist schon zu spät. Veränderungen sollten immer proaktiv erfolgen, aus einer Win-Situation heraus. Außerdem kann man, egal, wie gut man ist, immer noch ein bisschen besser werden.“
Positive Resonanz
Seit drei Monaten wird nun bereits in den neuen Strukturen gearbeitet, und sowohl die interne und externe Resonanz als auch die bisherigen Geschäftsergebnisse sind positiv. Der Vertrieb ist nun in einer Matrixstruktur organisiert, so dass ein geschlossener Prozess von der Kundenbetreuung über die Angebotserstellung bis hin zur Auftragsabwicklung geschaffen wurde. Der wichtigste Schritt auf dem Weg dorthin war die Bildung von Vertriebs- und Spezialistenteams in den Regionen. Jede Region besteht aus mehreren Vertriebsteams und verfügt über eigene Technikexperten. Unterstützung bekommen die Teams durch die überregionalen Fachabteilungen des Unternehmens wie Erstausrüstung, Sonderwerkzeuge, IT oder Produktmanagement, die den Teams auf Anfrage mit Expertenwissen weiterhelfen.
„Diese neue kundenfokussierte Struktur sorgt dafür, dass die Regionen jetzt schneller und unabhängiger agieren können als bisher, weil alles erforderliche Fachwissen vor Ort und damit auch für den Kunden direkt verfügbar ist. Jeder Einzelne arbeitet jetzt gruppen-, abteilungs- und regionsübergreifend, so dass die Kunden in allen Bereichen optimal betreut werden“, fasst Ulrich Vennemann, der Anfang des Jahres die Verkaufsleitung Deutschland (Direktvertrieb) übernommen hat, die Vorteile der neuen Teamstruktur aus Kundensicht zusammen.
Analog zur Direktvertriebsstruktur wurde auch die Verkaufsabteilung Handel neu ausgerichtet. „Wir betreuen nun unsere 32 Vertragshändler ebenfalls in speziellen Teams, so dass sowohl für den Vertrieb als auch die Lösung technischer Aufgabenstellungen sowie die Schulung der Handelspartner immer schnell und reibungslos kompetente Ansprechpartner zur Verfügung stehen“, ergänzt Markus Dummel, Vertriebsleiter Handel.
Engere Anbindung des Innendienstes
Mit der Neuorganisation des Außendienstes geht auch eine Anbindung des Innendienstes an diese Struktur und eine daraus folgende wesentlich engere Zusammenarbeit der beiden Bereiche einher. Während früher viele Innendienstaufgaben in den Regionen wahrgenommen wurden, werden diese jetzt dank direkter personeller Zuordnungen und Verstärkung der Teams zentral abgewickelt. Das vereinfacht nicht nur den Arbeitsablauf, sondern sorgt auch dafür, dass Kunden jederzeit optimal betreut werden. Die Erreichbarkeit des Innendienstes liegt zurzeit bei 95 % und soll noch weiter gesteigert werden.
Dank der guten Zusammenarbeit mit seinen Kunden konnte Sandvik Coromant Deutschland in den letzten Jahren ein konstantes Wachstum erzielen, das nun eine Optimierung der Organisationsstruktur erforderlich machte, um so den Anforderungen der Geschäftspartner in Bezug auf Serviceleistungen, Produktivitätssteigerung und kürzeren Reaktionszeiten noch besser gerecht werden zu können. „Der Zeitpunkt war genau richtig gewählt“, stellt Geschäftsführer Robert Hartinger fest. „Denn wenn es einmal nicht mehr so rund laufen sollte und man sich dann erst mit der Frage beschäftigt, wie man Strukturen optimieren kann, ist es meist schon zu spät. Veränderungen sollten immer proaktiv erfolgen, aus einer Win-Situation heraus. Außerdem kann man, egal, wie gut man ist, immer noch ein bisschen besser werden.“
Positive Resonanz
Seit drei Monaten wird nun bereits in den neuen Strukturen gearbeitet, und sowohl die interne und externe Resonanz als auch die bisherigen Geschäftsergebnisse sind positiv. Der Vertrieb ist nun in einer Matrixstruktur organisiert, so dass ein geschlossener Prozess von der Kundenbetreuung über die Angebotserstellung bis hin zur Auftragsabwicklung geschaffen wurde. Der wichtigste Schritt auf dem Weg dorthin war die Bildung von Vertriebs- und Spezialistenteams in den Regionen. Jede Region besteht aus mehreren Vertriebsteams und verfügt über eigene Technikexperten. Unterstützung bekommen die Teams durch die überregionalen Fachabteilungen des Unternehmens wie Erstausrüstung, Sonderwerkzeuge, IT oder Produktmanagement, die den Teams auf Anfrage mit Expertenwissen weiterhelfen.
„Diese neue kundenfokussierte Struktur sorgt dafür, dass die Regionen jetzt schneller und unabhängiger agieren können als bisher, weil alles erforderliche Fachwissen vor Ort und damit auch für den Kunden direkt verfügbar ist. Jeder Einzelne arbeitet jetzt gruppen-, abteilungs- und regionsübergreifend, so dass die Kunden in allen Bereichen optimal betreut werden“, fasst Ulrich Vennemann, der Anfang des Jahres die Verkaufsleitung Deutschland (Direktvertrieb) übernommen hat, die Vorteile der neuen Teamstruktur aus Kundensicht zusammen.
Analog zur Direktvertriebsstruktur wurde auch die Verkaufsabteilung Handel neu ausgerichtet. „Wir betreuen nun unsere 32 Vertragshändler ebenfalls in speziellen Teams, so dass sowohl für den Vertrieb als auch die Lösung technischer Aufgabenstellungen sowie die Schulung der Handelspartner immer schnell und reibungslos kompetente Ansprechpartner zur Verfügung stehen“, ergänzt Markus Dummel, Vertriebsleiter Handel.
Engere Anbindung des Innendienstes
Mit der Neuorganisation des Außendienstes geht auch eine Anbindung des Innendienstes an diese Struktur und eine daraus folgende wesentlich engere Zusammenarbeit der beiden Bereiche einher. Während früher viele Innendienstaufgaben in den Regionen wahrgenommen wurden, werden diese jetzt dank direkter personeller Zuordnungen und Verstärkung der Teams zentral abgewickelt. Das vereinfacht nicht nur den Arbeitsablauf, sondern sorgt auch dafür, dass Kunden jederzeit optimal betreut werden. Die Erreichbarkeit des Innendienstes liegt zurzeit bei 95 % und soll noch weiter gesteigert werden.
