- Customer-Relationship-Managementsysteme (CRM) entscheiden über unternehmerischen Erfolg
- Eine Methode aus der Welt der Start-Ups wird dabei immer wichtiger: Growth-Hacking
- Growth-Hacking verknüpft die Methoden der PR, des klassischen und des digitalen Marketings
- Vermarktungserfolge erzielt in Zukunft nur, wer die digitalen Daten seiner Kunden verwerten kann
Neue Märkte, neue Methoden
Das Erschließen dieser Kanäle ist in der digitalen Welt des Vertriebs eine Schlüsselkomponente auf dem Weg zum Unternehmenserfolg. In den Fokus rückt dabei eine Methode aus der Welt der Start-Ups, die darauf beruht, mit minimalem Einsatz maximale Aufmerksamkeit auf allen für ein Unternehmen relevanten Kanälen zu generieren: Growth-Hacking. Dabei werden die klassischen Marketingmethoden mit Kreativität, digitalen Vertriebsansprachen und -kanälen mit neuen digitalen Plattformen und – vor allem – mit analytischen Auswertungsmethoden angereichert. Growth-Hacking ermöglicht Unternehmen, neue Kanäle zu potenziellen neuen Kunden aufzumachen. Die Rede ist hier von sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram, WeChat oder WhatsApp. Den Kunden wird die Möglichkeit gegeben, selbständig auf die angebotenen Produkte aufmerksam zu werden. Und sie sollen selbständige Kaufentscheidungen fällen. Die neuen Kanäle werden mit dem unternehmenseigenen CRM connected. So laufen relevante Daten an einer Stelle zusammen. Die Vorteile eines digitalen Vertriebs liegen klar auf der Hand. Mit wenigen Mausklicks kann die Reichweite des Vertriebsprozess signifikant gesteigert werden und das 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche. Die Investitionskosten amortisieren sich schnell. Einmal in Betrieb werfen diese Systeme täglich, wöchentlich und monatlich zusätzliche Erträge ab.
Analyse des Nutzerverhaltens
Digitale Softwarelösungen zur Verwaltung, Dokumentation und Administration der Vetriebs- und Marketingprozesse sind nicht neu. Experten erwarten in den kommenden Jahren einen Anstieg der Funktionalitäten der Systeme – dazu gehört eben die Vernetzung mit sozialen Medien und anderen Kanälen. Relevante Besucher-, Interessen- und bereits bestehende Kundendaten werden an einer zentralen Stelle ausgewertet und analysiert. CRM ermöglichen dann eine 360-Grad-Sicht auf Kunden. Ob es sich um Einkäufe oder Entscheidungskriterien handelt, um Nutzungsdaten oder Konsumgewohnheiten, der Käufer hinterlässt digitale Spuren. Der gezielte Einsatz dieser gewonnenen Daten erlaubt es Unternehmen, Wissen über Kunden zu generieren, dieses Wissen zu kanalisieren und einmalige Kunden nach einem Initialkauf zu wiederkehrenden Kunden zu konvertieren. Bestehenden Kunden zusätzliche Dienstleistungen oder weitere Produkte zu verkaufen – also das Up- und Cross-Selling – ist die Königsdisziplin des Vertriebs.