EDEKA Händler führt erfolgreich ertragsorientierte Kundenbindung ein

In einem mehrmonatigen Praxistest wurden Kunden an einem mit spezieller Software ausgestatteten Post-Checkout-Terminal erfolgreich incentiviert. Das Incentive wird hierbei aus dem Deckungsbeitrag des eben getätigten Einkaufs gesteuert.

Kundin an der prudsys "Slotmachine" im Edeka Markt  Soba (PresseBox) ( Chemnitz, )
Einen unumstrittenen Spitzenplatz bei der Kundenbindung belegen seit Jahren Kundenkarten in allen Formen. Jetzt bekommt die Kundenkarte ernstzunehmende Konkurrenz, denn zwei Probleme benennen Händler immer wieder: zum einen die Tatsache, dass meist nur ein kleiner Teil der Kunden das Kartenangebot nutzt und zum anderen das systembedingte Manko der pauschalen Incentivierung der Kunden über den getätigten Umsatz und nicht über den tatsächlichen Ertrag.

Diesem Problem hat sich jetzt das auf Echtzeit Analysesysteme spezialisierte Chemnitzer Unternehmen prudsys AG angenommen.
Die Lösung des deutschen Marktführers für Empfehlungsmaschinen ist eine Ableitung eines neuen und in Online Shops ebenfalls schon im Einsatz befindlichen Systems zur dynamischen Preisoptimierung. Unter Verwendung dieser Technologie entwarfen die Mathematiker und Softwareentwickler der prudsys AG ein System zur kundenwertorientierten Steuerung aus Kassensystemen heraus.

Herzstück des zum Patent angemeldeten Systems ist eine zentrale Analysesoftware, die im Markt alle Kassentransaktionen in Echtzeit verarbeitet und anderen Applikationen als Echtzeit-Entscheidungshilfe dient.


Für die Kundeninteraktion nach der Kasse setzen die Chemnitzer auf das ebenfalls zur PIRONET NDH Gruppe gehörende Schwesterunternehmen xplace. Der Göttinger Terminalspezialist und Europas größter Anbieter für Kiosksysteme für den Handel liefert die Hardware für das Kundenterminal.

„Im Grunde ist der Ablauf recht einfach.“, so Jens Scholz, Vorstands-mitglied der prudsys AG: „Nach dem Bezahlen der Ware hat der Kunde die Möglichkeit, an einem Terminal die Bon-Nummer seines Kassenzettels einzugeben oder, je nach Kassensystem, ebenso zu scannen wie seine mögliche Kundenkarte. Abfragen an die Analyseeinheit versetzen daraufhin das Terminal in die Lage, intelligent mit dem Kunden zu interagieren." so Scholz weiter.

Im konkreten Edeka-Beispiel setzt sich eine virtuelle Slotmachine (Spielautomat mit drei Walzen) in Bewegung. Das mit einer maximalen Gewinnchance von einem Euro konzipierte Spiel wird dabei durch Zufall auf eine durch Abfrage des Analysesystems festgesetzte Gewinnstufe realisiert. Dass sich am Ende der Gewinnbetrag nicht nur als Barwertgutschein (Bar-Coupon) für den nächsten Einkauf ausdrucken, sondern auch regionalen Einrichtungen als Warenwert spenden lässt, ist dann bei einem Testmarkt mit regionalem Anspruch schon obligatorisch.

So gibt der Marktbetreiber zwar insgesamt einen Teil seines Gewinns an den Kunden über den Bar-Coupon weiter, ähnlich wie über die Punktegutschrift einer Kundenkarte. Allerdings orientiert sich dessen Höhe am Ertrag und ist daher für den Händler wirtschaftlich effektiver.
Zusätzlich bietet der Bar-Coupon eine direkte "Bring-Me-Back" Funktionalität, da der Kunde animiert wird, erneut in diesem Markt einzukaufen.

Jörg Soba vom Testmarkt EDEKA Soba dazu: "Die Kunden akzeptierten das Terminal sofort. Wichtig war mir insbesondere, auch die Kunden zu erreichen, die keine Kundenkarte einsetzen und das passiert immerhin nahezu bei 75% aller Einkäufe. Dieses Ziel habe ich erreicht. Zudem, und das ist mir sehr wichtig, praktiziert das System über die Bar-Coupons für mich als regional orientierten Einzelhändler eine echte 1:1 Kundenbindung. Da auf der anderen Seite die Kosten, z.B. im Vergleich zur Kundenkarte, und der Erfolg stimmen, werde ich das System jetzt langfristig einsetzen."

Die Software prudsys RDE (Realtime Decisioning Engine), die dieses ermöglicht, wurde im Rahmen des Wettbewerbes "Top Produkt des Handels 2010/2011" ausgezeichnet. Die Preisverleihung dazu findet am 28.02.2011 im Rahmen der EuroShop 2011 in Düsseldorf statt. Ebenfalls auf der EuroShop 2011 (26.02.-02.03.2011) können sich Interessierte live am Stand der Firma xplace (Halle 05 / J18) vom System überzeugen.
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