Hilfreich zur Seite stand die Nemetschek Bausoftware GmbH dem Bremer Jungakademiker Björn Lowski. Der 26-jährige Student der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Bremen untersuchte in seiner Diplomarbeit die „Softwarekaufentscheidungsprozesse in kleinen und mittleren Unternehmen der Baubranche“. Die am Lehrstuhl für Absatzwirtschaft eingereichte Arbeit ist die erste ihrer Art und gibt einen bemerkenswerten Überblick über die Faktoren, die Bauunternehmen mit 25 bis 150 Mitarbeitern beim Kauf von Bausoftware berücksichtigen. Das Achimer Softwareunternehmen unterstützte den Bremer Studenten bei seinen Befragungen.
Lowski erkundigte sich bei Firmen, wann, warum und von wem die aktuelle Software gewählt wurde und verarbeitete die Informationen. Um ein repräsentatives Ergebnis zu erzielen, wählte Lowski per Los aus den rund 3.300 deutschen Bauunternehmen der festgelegten Größe 1.000 aus, die er entweder anrief oder denen er einen Onlinefragebogen zusandte. Gut zehn Prozent der Firmen reagierten: Mitarbeiter von 103 Unternehmen gaben dem Bremer gern und umfassend Auskunft.
Gewechselt wird selten
Erwartungsgemäß zeigte sich, dass Bausoftware ein Produkt ist, das nur selten und ungern gewechselt wird, da eine solche Veränderung nicht nur mit Kosten, sondern auch mit Mühen für die Anwender verbunden ist. Daher gaben fast zwei Drittel der Befragten an, sie benutzten ihre aktuelle Bausoftware seit mindestens zehn Jahren, sechs Unternehmen sogar seit über zwanzig. Mehr als die Hälfte der Teilnehmer fügte hinzu, man habe vorher schon ein anderes Programm verwendet. Der Neukauf war dann häufig nicht erwünscht, sondern nötig wegen der Insolvenz des bisherigen Herstellers oder wegen des Wechsels von MS-DOS zu Windows.
Auf die Frage, wie viele Programme in der Endausscheidung gewesen seien, sagten immerhin 41 Prozent, es habe keinen anderen Kandidaten gegeben. 35 Prozent konnten sich an wenigstens ein Alternativprogramm erinnern.
Lowski wollte natürlich auch wissen, was für die Unternehmen beim Kauf besonders wichtig war. Eine untergeordnete Rolle spielte für die Baufirmen nach deren Angaben der Preis der Software. Zwar erwähnten ihn 43,7 Prozent als ein Kaufkriterium, aber die leichte Bedienung nannten fast doppelt so viele – nämlich 79,6 Prozent.
Maßgeblich ist die Produktpräsentation
Ein wichtiger Punkt auf Lowskis Liste war die Frage nach den Entscheidungshilfen oder Informationsquellen. Die befragten Bauunternehmen konnten aufzählen, welche Quellen sie bei ihrer Entscheidung zu Rate gezogen hatten. Nur auf den ersten Blick überraschend spielt das Internet fast keine Rolle. Gerade einmal 16,5 Prozent hatten bei der Suche nach einer neuen Software auf eine Onlinerecherche zurückgegriffen. Da aber das Internet vor zehn und mehr Jahren nicht die gleiche Bedeutung hatte wie heute, ist der geringe Wert verständlich.
Am wichtigsten war für die Befragten vielmehr eine gelungene Produktpräsentation durch den Softwareanbieter. Immerhin 72,8 Prozent der Teilnehmer erwähnten sie als Entscheidungshilfe. An zweiter Stelle kam bereits die Empfehlung durch befreundete Unternehmen. 61,2 Prozent verließen sich auf gute Ratschläge – viele von ihnen informierten sich sogar nur über das empfohlene Programm und verzichteten auf Vergleiche. (Eine Folge ist, dass immerhin 32 der 103 Teilnehmer auch keine anderen Softwarehersteller kannten.) Häufig genannt wurden zudem Kataloge, Probeversionen und Messeauftritte.
Gerade die mittelgroßen Unternehmen (56 – 150 Mitarbeiter) erwarten auch, dass Software in Modulform angeboten wird und bis zu einer kaufmännisch-technischen Lösung ausbaubar ist.
Keine große Bedeutung hatten für die Befragten die räumliche Nähe des Herstellers oder dessen Internetauftritt. Auch persönliche Sympathie des Anbieters, so erfuhr Lowski, spielte keine Rolle.
Kaufentscheidung dauert weniger als ein halbes Jahr
Lowskis Befragung ergab, dass sich Unternehmen überraschend wenig Zeit für die Beschaffung einer neuen Bausoftware nehmen. Im Schnitt 4,6 Monate benötigten die Baufirmen vom Beginn der Softwareauswahl bis zum Kauf. Dass recht schnell ein passendes Produkt gefunden wurde, liegt auch an der kleinen Zahl Entscheidungsverantwortlicher. Durchschnittlich 3,3 Personen waren am Kauf beteiligt.
Behalten wollen fast alle ihre aktuelle Softwarelösung. Zwar sind nicht alle Befragten mit der gekauften Software zufrieden - vereinzelt gab es auch Kritik an der Betreuung durch die Hersteller - doch sehen aufgrund der Kosten und langen Einarbeitungszeit nur wenige Unternehmen Handlungsbedarf.
Zu Lowskis Freude nahmen die teilnehmenden Firmen seinen Fragebogen übrigens sehr ernst. Das zeigt sich daran, dass mehr als drei Viertel der antwortenden Personen dem kaufmännischen Bereich, der IT oder gar der Geschäftsführung angehörten. Anerkennung für die Mühe erhielt Lowski auch an der Universität. Er bekam für seine Diplomarbeit eine gute Note.
Fazit
Die Entscheidung für den Kauf neuer Bausoftware dauert nicht so lange, wie man meinen könnte. Das liegt vor allem daran, dass sich viele Unternehmen auf Empfehlungen verlassen und nicht selbst aktiv suchen. Die Konsequenz ist, dass sie auf diese Weise nicht immer das für sie passende Programm bekommen. Um eine falsche Entscheidung zu verhindern, lohnt es sich daher, gezielt nach Informationen zu suchen – etwa durch Eingabe von Begriffen wie „Bausoftware“ oder „Kalkulation“ in Internetsuchmaschinen – und die angebotenen Produkte genau zu vergleichen.
Lowski erkundigte sich bei Firmen, wann, warum und von wem die aktuelle Software gewählt wurde und verarbeitete die Informationen. Um ein repräsentatives Ergebnis zu erzielen, wählte Lowski per Los aus den rund 3.300 deutschen Bauunternehmen der festgelegten Größe 1.000 aus, die er entweder anrief oder denen er einen Onlinefragebogen zusandte. Gut zehn Prozent der Firmen reagierten: Mitarbeiter von 103 Unternehmen gaben dem Bremer gern und umfassend Auskunft.
Gewechselt wird selten
Erwartungsgemäß zeigte sich, dass Bausoftware ein Produkt ist, das nur selten und ungern gewechselt wird, da eine solche Veränderung nicht nur mit Kosten, sondern auch mit Mühen für die Anwender verbunden ist. Daher gaben fast zwei Drittel der Befragten an, sie benutzten ihre aktuelle Bausoftware seit mindestens zehn Jahren, sechs Unternehmen sogar seit über zwanzig. Mehr als die Hälfte der Teilnehmer fügte hinzu, man habe vorher schon ein anderes Programm verwendet. Der Neukauf war dann häufig nicht erwünscht, sondern nötig wegen der Insolvenz des bisherigen Herstellers oder wegen des Wechsels von MS-DOS zu Windows.
Auf die Frage, wie viele Programme in der Endausscheidung gewesen seien, sagten immerhin 41 Prozent, es habe keinen anderen Kandidaten gegeben. 35 Prozent konnten sich an wenigstens ein Alternativprogramm erinnern.
Lowski wollte natürlich auch wissen, was für die Unternehmen beim Kauf besonders wichtig war. Eine untergeordnete Rolle spielte für die Baufirmen nach deren Angaben der Preis der Software. Zwar erwähnten ihn 43,7 Prozent als ein Kaufkriterium, aber die leichte Bedienung nannten fast doppelt so viele – nämlich 79,6 Prozent.
Maßgeblich ist die Produktpräsentation
Ein wichtiger Punkt auf Lowskis Liste war die Frage nach den Entscheidungshilfen oder Informationsquellen. Die befragten Bauunternehmen konnten aufzählen, welche Quellen sie bei ihrer Entscheidung zu Rate gezogen hatten. Nur auf den ersten Blick überraschend spielt das Internet fast keine Rolle. Gerade einmal 16,5 Prozent hatten bei der Suche nach einer neuen Software auf eine Onlinerecherche zurückgegriffen. Da aber das Internet vor zehn und mehr Jahren nicht die gleiche Bedeutung hatte wie heute, ist der geringe Wert verständlich.
Am wichtigsten war für die Befragten vielmehr eine gelungene Produktpräsentation durch den Softwareanbieter. Immerhin 72,8 Prozent der Teilnehmer erwähnten sie als Entscheidungshilfe. An zweiter Stelle kam bereits die Empfehlung durch befreundete Unternehmen. 61,2 Prozent verließen sich auf gute Ratschläge – viele von ihnen informierten sich sogar nur über das empfohlene Programm und verzichteten auf Vergleiche. (Eine Folge ist, dass immerhin 32 der 103 Teilnehmer auch keine anderen Softwarehersteller kannten.) Häufig genannt wurden zudem Kataloge, Probeversionen und Messeauftritte.
Gerade die mittelgroßen Unternehmen (56 – 150 Mitarbeiter) erwarten auch, dass Software in Modulform angeboten wird und bis zu einer kaufmännisch-technischen Lösung ausbaubar ist.
Keine große Bedeutung hatten für die Befragten die räumliche Nähe des Herstellers oder dessen Internetauftritt. Auch persönliche Sympathie des Anbieters, so erfuhr Lowski, spielte keine Rolle.
Kaufentscheidung dauert weniger als ein halbes Jahr
Lowskis Befragung ergab, dass sich Unternehmen überraschend wenig Zeit für die Beschaffung einer neuen Bausoftware nehmen. Im Schnitt 4,6 Monate benötigten die Baufirmen vom Beginn der Softwareauswahl bis zum Kauf. Dass recht schnell ein passendes Produkt gefunden wurde, liegt auch an der kleinen Zahl Entscheidungsverantwortlicher. Durchschnittlich 3,3 Personen waren am Kauf beteiligt.
Behalten wollen fast alle ihre aktuelle Softwarelösung. Zwar sind nicht alle Befragten mit der gekauften Software zufrieden - vereinzelt gab es auch Kritik an der Betreuung durch die Hersteller - doch sehen aufgrund der Kosten und langen Einarbeitungszeit nur wenige Unternehmen Handlungsbedarf.
Zu Lowskis Freude nahmen die teilnehmenden Firmen seinen Fragebogen übrigens sehr ernst. Das zeigt sich daran, dass mehr als drei Viertel der antwortenden Personen dem kaufmännischen Bereich, der IT oder gar der Geschäftsführung angehörten. Anerkennung für die Mühe erhielt Lowski auch an der Universität. Er bekam für seine Diplomarbeit eine gute Note.
Fazit
Die Entscheidung für den Kauf neuer Bausoftware dauert nicht so lange, wie man meinen könnte. Das liegt vor allem daran, dass sich viele Unternehmen auf Empfehlungen verlassen und nicht selbst aktiv suchen. Die Konsequenz ist, dass sie auf diese Weise nicht immer das für sie passende Programm bekommen. Um eine falsche Entscheidung zu verhindern, lohnt es sich daher, gezielt nach Informationen zu suchen – etwa durch Eingabe von Begriffen wie „Bausoftware“ oder „Kalkulation“ in Internetsuchmaschinen – und die angebotenen Produkte genau zu vergleichen.
