Wer im Verkauf nicht nur Mittelmaß sein will, dem müssen bestimmte Verhaltensweisen in Fleisch und Blut übergehen. Doch viele Verkäufer vergessen immer wieder die drei wichtigsten Erfolgsregeln – und dabei sind die doch gar nicht so schwer...
Dem Kunden ein Lebensgefühl verkaufen
Heutzutage gibt es zahlreiche Anbieter für das gleiche Produkt. Doch nicht nur diese Tatsache ist ein Grund dafür, dass Verkäufer mit ganz anderen Argumenten als den bloßen Produkteigenschaften punkten. Letztlich kaufen wir aus emotionalem Antrieb statt aus rationalen Gründen. Die aktuelle Gehirnforschung sagt, dass wir Entscheidungen zu 70 % unbewusst treffen und auch die restlichen 30 % nicht frei von Emotionen sind.
Beeinflusst wird das Ganze laut der Forscher vom individuellen Motiv- und Emotionssystem des Gehirns. Die endgültige Kaufentscheidung wird dadurch ausgelöst, dass der Käufer seine emotionalen, meist unbewussten Bedürfnisse erfüllt sieht. Gemeint sind beispielsweise Werte wie Sicherheit und Effizienz, Status und Abenteuer, Neugier und Flexibilität.
Es geht deshalb darum, dem Kunden sein spezielles Lebensgefühl zu verkaufen. Wecken Sie im Verkaufsgespräch die Begehrlichkeit bei Ihrem Gegenüber, erzeugen Sie ein Haben-Wollen-Gefühl, indem Sie seine Bedürfnisse und Emotionen ansprechen – dann wird der Kunde bei Ihnen kaufen, obwohl das Angebot des Mitbewerbers vielleicht sogar günstiger ist.
Große Wirkung mit wenigen Argumenten
Doch wie bekommt ein Verkäufer heraus, welche Knöpfe er beim Kunden drücken muss? Ganz klar geht es hierbei darum, die richtigen Fragen zu stellen. Lassen Sie vor allem den Kunden reden. Hören Sie dabei genau zu und lesen Sie auch zwischen den Zeilen.
Wenn der Kunde gefragt wird, empfindet er seine Meinung als wichtig. Außerdem gilt: Je mehr man von seinem Gesprächspartner erfährt, desto wirkungsvoller und genauer kann man argumentieren. Topverkäufer unterscheiden sich von mittelmäßigen dadurch, dass sie die größte Wirkung mit weniger, aber dafür gezielten Argumenten erreichen.
Dies hat auch psychologische Gründe. Denn ein Kunde erwartet geradezu, dass ihm mit allen Mitteln etwas verkauft werden soll. Stellt der Verkäufer stattdessen Fragen und hört geduldig zu, weckt das Vertrauen und Sympathie. Zudem bekommt der Kunde das Gefühl, dass er seine Entscheidungen selber trifft und nach seinen Vorgaben gehandelt wird.
Einwände schon im Vorfeld entschärfen
Ganz ohne Einwände von Seiten des Kunden läuft ein Verkaufsgespräch selten ab. Wenn Sie jetzt den Schwanz einziehen, haben Sie verloren. Ein Einwand ist alles andere als tragisch. Vielmehr signalisiert der Kunde damit, dass er sich ernsthaft mit Ihrem Angebot beschäftigt. Betrachten Sie deshalb Einwände immer als eine versteckte Chance. Topverkäufer lieben solche Situationen, weil sie hier ihre echten Fähigkeiten zeigen und mit der passenden Strategie die Einwände entkräften können.
Hinzu kommt, dass Sie sich auf die kritischen Fragen Ihres Kunden gezielt vorbereiten können. Überlegen Sie im Vorfeld, welche Einwände bisher kamen und wie Sie diese entkräften können – und zwar noch BEVOR der Kunde überhaupt davon gesprochen hat.
Dem Kunden ein Lebensgefühl verkaufen
Heutzutage gibt es zahlreiche Anbieter für das gleiche Produkt. Doch nicht nur diese Tatsache ist ein Grund dafür, dass Verkäufer mit ganz anderen Argumenten als den bloßen Produkteigenschaften punkten. Letztlich kaufen wir aus emotionalem Antrieb statt aus rationalen Gründen. Die aktuelle Gehirnforschung sagt, dass wir Entscheidungen zu 70 % unbewusst treffen und auch die restlichen 30 % nicht frei von Emotionen sind.
Beeinflusst wird das Ganze laut der Forscher vom individuellen Motiv- und Emotionssystem des Gehirns. Die endgültige Kaufentscheidung wird dadurch ausgelöst, dass der Käufer seine emotionalen, meist unbewussten Bedürfnisse erfüllt sieht. Gemeint sind beispielsweise Werte wie Sicherheit und Effizienz, Status und Abenteuer, Neugier und Flexibilität.
Es geht deshalb darum, dem Kunden sein spezielles Lebensgefühl zu verkaufen. Wecken Sie im Verkaufsgespräch die Begehrlichkeit bei Ihrem Gegenüber, erzeugen Sie ein Haben-Wollen-Gefühl, indem Sie seine Bedürfnisse und Emotionen ansprechen – dann wird der Kunde bei Ihnen kaufen, obwohl das Angebot des Mitbewerbers vielleicht sogar günstiger ist.
Große Wirkung mit wenigen Argumenten
Doch wie bekommt ein Verkäufer heraus, welche Knöpfe er beim Kunden drücken muss? Ganz klar geht es hierbei darum, die richtigen Fragen zu stellen. Lassen Sie vor allem den Kunden reden. Hören Sie dabei genau zu und lesen Sie auch zwischen den Zeilen.
Wenn der Kunde gefragt wird, empfindet er seine Meinung als wichtig. Außerdem gilt: Je mehr man von seinem Gesprächspartner erfährt, desto wirkungsvoller und genauer kann man argumentieren. Topverkäufer unterscheiden sich von mittelmäßigen dadurch, dass sie die größte Wirkung mit weniger, aber dafür gezielten Argumenten erreichen.
Dies hat auch psychologische Gründe. Denn ein Kunde erwartet geradezu, dass ihm mit allen Mitteln etwas verkauft werden soll. Stellt der Verkäufer stattdessen Fragen und hört geduldig zu, weckt das Vertrauen und Sympathie. Zudem bekommt der Kunde das Gefühl, dass er seine Entscheidungen selber trifft und nach seinen Vorgaben gehandelt wird.
Einwände schon im Vorfeld entschärfen
Ganz ohne Einwände von Seiten des Kunden läuft ein Verkaufsgespräch selten ab. Wenn Sie jetzt den Schwanz einziehen, haben Sie verloren. Ein Einwand ist alles andere als tragisch. Vielmehr signalisiert der Kunde damit, dass er sich ernsthaft mit Ihrem Angebot beschäftigt. Betrachten Sie deshalb Einwände immer als eine versteckte Chance. Topverkäufer lieben solche Situationen, weil sie hier ihre echten Fähigkeiten zeigen und mit der passenden Strategie die Einwände entkräften können.
Hinzu kommt, dass Sie sich auf die kritischen Fragen Ihres Kunden gezielt vorbereiten können. Überlegen Sie im Vorfeld, welche Einwände bisher kamen und wie Sie diese entkräften können – und zwar noch BEVOR der Kunde überhaupt davon gesprochen hat.
