Enttäuschend verlief für den ERP-Hersteller SAP das Neulizenzgeschäft im zweiten Quartal. Statt der von Finanzanalysten erwarteten und vom Unternehmen als Ziel für das Gesamtjahr vorgegebenen Umsatzzuwächse in Höhe von 15 Prozent hat es im zweiten Quartal nur für ein Wachstum in Höhe von 8 Prozent gereicht. Dennoch will SAP an der Gesamtjahresprognose von plus 15 bis 17 Prozent bei den Lizenzverkäufen festhalten und deutlich stärker wachsen als der Gesamtmarkt.
SAP begründet den Wachstumseinbruch mit verschobenen Kundenprojekten, die im ersten Halbjahr beginnen sollten, aber erst in der zweiten Jahreshälfte starten werden und mit abgeschlossenen Kundenprojekten, die aber über mehrere Jahre gebucht werden müssen.
Um das Anfang Januar von Vorstandschef Henning Kagermann ausgegebene Ziel von 100.000 Kunden bis 2010 zu erreichen, muss SAP allerdings im Neukundengeschäft deutlich stärker zulegen als bisher. Das Wachstum im ersten Halbjahr betrug gerade einmal 3.500 Neukunden auf weltweit 35.500. Und der Neukundenanteil am Geschäft der SAP ist im zweiten Quartal 2006 auch noch im Vergleich zu 2005 gesunken. Der Umsatz mit Neukunden hat im zweiten Quartal 2006 nur 24 Prozent des Auftragseingangs ausgemacht, ein Minus von 3 Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahresquartal.
Da die meisten Kunden ein Upgrade von R/3 auf mySAP ERP 2005 nur mit geringen oder ganz ohne zusätzlichen Lizenzkosten durchführen können, da es in den Maintenance-Kontrakten enthalten ist, wird sich der zusätzliche Umsatz für SAP aus diesem Bereich in sehr engen Grenzen halten. Außerdem wird der Upgrade-Prozess bei den ERP-Bestandskunden auf mySAP ERP 2005 nur schrittweise erfolgen und pro Jahr zwischen 10% und 25% der Kundenbasis betragen. Bremsend wirkt nicht nur die begrenzte Mitarbeiterkapazität bei SAP und Partnern, die Upgrades durchzuführen, sondern auch, dass viele SAP-Kunden zurzeit mit Themen wie der Systemkonsolidierung beschäftigt sind oder sie sind mit den vorhandenen Funktionalitäten zufrieden und sehen keinen Anlass für einen Umstieg.
Aus folgenden Quellen muss sich das Wachstum speisen, will SAP deutlich stärker zulegen als der Markt und die selbstgesteckten Ziele erreichen:
• Neue Kunden aus Regionen wie beispielsweise Asien aber auch Latein- und Südamerika, in denen SAP zurzeit nur gering vertreten ist,
• Neue Kunden aus Branchen mit einer zurzeit geringen Präsenz, beispielsweise Retail, Government, Education, Healthcare und Financial Services,
• Neue Kunden aus kleinen und mittelständischen Unternehmen weltweit,
• Existierende Kunden, die zusätzliche Produkte wie xApps, Duet und Analytics kaufen,
• Existierende Kunden, die neue Lizenzen für Anwender kaufen, um Duet oder Mitarbeiter Self-Service-Funktionalitäten nutzen zu können,
• Existierende Kunden, die Upgrades auf die aktuelle Version kaufen.
Um das Wachstumsziel von mehr als 15% im Lizenzgeschäft zu erreichen, muss auch das lange nur halbherzig angegangene Segment der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) überzeugt werden, SAP Produkte einzuführen. Im zweiten Quartal hat der Angriff auf den KMU-Markt dazu geführt, dass die Anzahl der Abschlüsse mit 18 Prozent zehn Prozentpunkte über dem Wachstum des Neulizenzgeschäfts liegen. SAP schließt augenscheinlich im mittleren Umsatzbereich bei den Auftragseingängen zwischen einer und fünf Millionen Euro kleinere Deals ab als noch vor einem Jahr. Dazu passt, dass die Abschlüsse des indirekten Vertriebs im Vergleich zum Vorjahr um 20 Prozent zugelegt haben, während der Direktvertrieb bei 17 Prozent Wachstum lag. Seit Jahresanfang hat SAP die Umsatzgrenze verdoppelt, bis zu der auch indirekt vertrieben wird. Diese Strategie scheint erste Erfolge zu tragen, geht aber auf Kosten des durchschnittlichen Auftragseingangs.
SAP begründet den Wachstumseinbruch mit verschobenen Kundenprojekten, die im ersten Halbjahr beginnen sollten, aber erst in der zweiten Jahreshälfte starten werden und mit abgeschlossenen Kundenprojekten, die aber über mehrere Jahre gebucht werden müssen.
Um das Anfang Januar von Vorstandschef Henning Kagermann ausgegebene Ziel von 100.000 Kunden bis 2010 zu erreichen, muss SAP allerdings im Neukundengeschäft deutlich stärker zulegen als bisher. Das Wachstum im ersten Halbjahr betrug gerade einmal 3.500 Neukunden auf weltweit 35.500. Und der Neukundenanteil am Geschäft der SAP ist im zweiten Quartal 2006 auch noch im Vergleich zu 2005 gesunken. Der Umsatz mit Neukunden hat im zweiten Quartal 2006 nur 24 Prozent des Auftragseingangs ausgemacht, ein Minus von 3 Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahresquartal.
Da die meisten Kunden ein Upgrade von R/3 auf mySAP ERP 2005 nur mit geringen oder ganz ohne zusätzlichen Lizenzkosten durchführen können, da es in den Maintenance-Kontrakten enthalten ist, wird sich der zusätzliche Umsatz für SAP aus diesem Bereich in sehr engen Grenzen halten. Außerdem wird der Upgrade-Prozess bei den ERP-Bestandskunden auf mySAP ERP 2005 nur schrittweise erfolgen und pro Jahr zwischen 10% und 25% der Kundenbasis betragen. Bremsend wirkt nicht nur die begrenzte Mitarbeiterkapazität bei SAP und Partnern, die Upgrades durchzuführen, sondern auch, dass viele SAP-Kunden zurzeit mit Themen wie der Systemkonsolidierung beschäftigt sind oder sie sind mit den vorhandenen Funktionalitäten zufrieden und sehen keinen Anlass für einen Umstieg.
Aus folgenden Quellen muss sich das Wachstum speisen, will SAP deutlich stärker zulegen als der Markt und die selbstgesteckten Ziele erreichen:
• Neue Kunden aus Regionen wie beispielsweise Asien aber auch Latein- und Südamerika, in denen SAP zurzeit nur gering vertreten ist,
• Neue Kunden aus Branchen mit einer zurzeit geringen Präsenz, beispielsweise Retail, Government, Education, Healthcare und Financial Services,
• Neue Kunden aus kleinen und mittelständischen Unternehmen weltweit,
• Existierende Kunden, die zusätzliche Produkte wie xApps, Duet und Analytics kaufen,
• Existierende Kunden, die neue Lizenzen für Anwender kaufen, um Duet oder Mitarbeiter Self-Service-Funktionalitäten nutzen zu können,
• Existierende Kunden, die Upgrades auf die aktuelle Version kaufen.
Um das Wachstumsziel von mehr als 15% im Lizenzgeschäft zu erreichen, muss auch das lange nur halbherzig angegangene Segment der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) überzeugt werden, SAP Produkte einzuführen. Im zweiten Quartal hat der Angriff auf den KMU-Markt dazu geführt, dass die Anzahl der Abschlüsse mit 18 Prozent zehn Prozentpunkte über dem Wachstum des Neulizenzgeschäfts liegen. SAP schließt augenscheinlich im mittleren Umsatzbereich bei den Auftragseingängen zwischen einer und fünf Millionen Euro kleinere Deals ab als noch vor einem Jahr. Dazu passt, dass die Abschlüsse des indirekten Vertriebs im Vergleich zum Vorjahr um 20 Prozent zugelegt haben, während der Direktvertrieb bei 17 Prozent Wachstum lag. Seit Jahresanfang hat SAP die Umsatzgrenze verdoppelt, bis zu der auch indirekt vertrieben wird. Diese Strategie scheint erste Erfolge zu tragen, geht aber auf Kosten des durchschnittlichen Auftragseingangs.
