Internet Security Systems (ISS) steigerte den über das weltweite Partnernetz erzielten Umsatzanteil zum Ende des ersten Quartals 2006 auf 82 Prozent. 2002 lag der Anteil des Channelgeschäfts noch bei 49 Prozent. Der inzwischen hohe Anteil an indirekt erwirtschafteten Einnahmen belegt den Erfolg des Herstellers, seine direkten Vertriebsaktivitäten schrittweise abzubauen und anstelle dessen auf ein schlagkräftiges Partnermodell zu setzen. In Deutschland ist die Umstellung bereits vollständig abgeschlossen, hier setzt der Sicherheitsspezialist ausschließlich auf die Zusammenarbeit mit dem Channel und erzielt seine gesamten Einnahmen über die Vertriebspartner.
"ISS erkannte frühzeitig, dass weiteres Umsatzwachstum nur durch eine effiziente Zusammenarbeit mit dem Channel realisierbar ist", so Alastair Edwards, Senior Analyst beim britischen Marktforschungsunternehmen Canalys. "In den vergangenen Jahren ist es dem Unternehmen auf Grund seiner durchdachten Vertriebsstrategie gelungen, leistungsstarke Partner an sich zu binden. Dieser Marschroute, die sich als erfolgreich erwiesen hat, folgt ISS auch künftig."
Produkte und Services aus einer Hand
ISS misst seinem indirekten Vertriebsnetz eine hohe strategische Bedeutung bei. Derzeit arbeitet der Hersteller in der EMEA-Region (Europa, mittlerer Osten und Afrika) mit 400 Channel-Partnern zusammen. Diese profitieren von dem umfassenden Leistungsangebot, bei dem Produkte und Services optimal zusammenspielen. Ihr Einsatz ermöglicht, unternehmensweite Infrastrukturen - angefangen von Arbeitsplatzrechnern oder mobilen Endgeräten über Host-Systeme bis hin zu gesamten Netzwerken einschließlich der kritischen Übergangspunkten hin zum Internet - wirksam zu schützen. Mit den Proventia-Produkten plus den vom US-amerikanischen Analystenhaus Gartner als marktführend erachteten Managed Security Services (MSS)* stehen Partnern von ISS somit alle erforderlichen Lösungen für die präventive Absicherung heterogen aufgebauter Systemlandschaften jeder Größenordnung zur Verfügung. Um seine Partner künftig noch besser dabei zu unterstützen, weitere Kundensegmente zu adressieren und sich dadurch neues Umsatzpotenzial zu erschließen, setzt ISS auf das kürzlich eingeführte "Protection-On-Demand"-Servicemodell. In diesem Rahmen räumt der Hersteller den einfachen und schnellen Zugriff auf flexibel einsetzbare, wirtschaftlich attraktive und einfach handhabbare Sicherheitslösungen ein.
Vertriebsunterstützung par excellence
Als Schlüssel zum Erfolgt sieht ISS den kontinuierlichen Ausbau seines "SecurePartner"-Programms an. Im Rahmen dessen arbeitet der Hersteller permanent an der Optimierung von Maßnahmen zur Vertriebs- und Marketingunterstützung. Beispielsweise erhöhte ISS im vergangenen Jahr das den leistungsstärksten Value Added Reseller (VARs) für Marketingaktivitäten zur Verfügung stehende Budget deutlich. Darüber hinaus führte das Unternehmen mehr Veranstaltungen als jemals zuvor durch, um potenzielle Kunden anzusprechen und damit das Projektgeschäft anzukurbeln. Auch die Zahl an Mitarbeitern, die sich dediziert den Belangen der Partner - sowohl vertrieblich als auch in punkto Support - annehmen, ist gestiegen.
"Auch künftig steht für uns im Mittelpunkt, unsere Vertriebspartner auf jede nur erdenkliche Weise zu stärken. Zum einen planen wir den weiteren Ausbau unserer bestehenden, abgestuften Supportleistungen. Damit wollen wir gewährleisten, dass unsere Partner gemäß ihres jeweiligen Status - Silber, Gold oder Platin - jederzeit die für sie erforderliche technische Unterstützung erhalten. Mit der Einführung eines neuen Webportals, dass künftig als zentrale Anlaufstelle für den Zugriff auf Informationen aller Art dient, gestalten wir zudem den Zugriff auf unsere Wissensdatenbank oder das Herunterladen neuer Softwareversionen noch einfacher als zuvor. Zeitgleich bauen wir damit auch unser Support-Center weiter aus. Zusammengenommen lässt sich sagen, dass wir alle Optionen ausschöpfen, um unseren Partnern neue Umsatzmöglichkeiten zu erschließen und ihre Kunden stärker an sich zu binden. Der Schritt hin zu unserem "Protection-On-Demand"-Modell unterstreicht dies deutlich."
Georg Isenbürger, Director Sales Deutschland, Internet Security Systems
* Autoren: Kelly Kavanagh und John Pescatore, Titel: "Managed Security Services Provider (MSSP) Magic Quadrant North America 2H05", Herausgeber: Gartner Inc., Veröffentlichungsdatum: Dezember 2005.
Ca. 4.483 Zeichen bei durchschnittlich 65 Anschlägen pro Zeile (inklusive Leerzeichen)
"ISS erkannte frühzeitig, dass weiteres Umsatzwachstum nur durch eine effiziente Zusammenarbeit mit dem Channel realisierbar ist", so Alastair Edwards, Senior Analyst beim britischen Marktforschungsunternehmen Canalys. "In den vergangenen Jahren ist es dem Unternehmen auf Grund seiner durchdachten Vertriebsstrategie gelungen, leistungsstarke Partner an sich zu binden. Dieser Marschroute, die sich als erfolgreich erwiesen hat, folgt ISS auch künftig."
Produkte und Services aus einer Hand
ISS misst seinem indirekten Vertriebsnetz eine hohe strategische Bedeutung bei. Derzeit arbeitet der Hersteller in der EMEA-Region (Europa, mittlerer Osten und Afrika) mit 400 Channel-Partnern zusammen. Diese profitieren von dem umfassenden Leistungsangebot, bei dem Produkte und Services optimal zusammenspielen. Ihr Einsatz ermöglicht, unternehmensweite Infrastrukturen - angefangen von Arbeitsplatzrechnern oder mobilen Endgeräten über Host-Systeme bis hin zu gesamten Netzwerken einschließlich der kritischen Übergangspunkten hin zum Internet - wirksam zu schützen. Mit den Proventia-Produkten plus den vom US-amerikanischen Analystenhaus Gartner als marktführend erachteten Managed Security Services (MSS)* stehen Partnern von ISS somit alle erforderlichen Lösungen für die präventive Absicherung heterogen aufgebauter Systemlandschaften jeder Größenordnung zur Verfügung. Um seine Partner künftig noch besser dabei zu unterstützen, weitere Kundensegmente zu adressieren und sich dadurch neues Umsatzpotenzial zu erschließen, setzt ISS auf das kürzlich eingeführte "Protection-On-Demand"-Servicemodell. In diesem Rahmen räumt der Hersteller den einfachen und schnellen Zugriff auf flexibel einsetzbare, wirtschaftlich attraktive und einfach handhabbare Sicherheitslösungen ein.
Vertriebsunterstützung par excellence
Als Schlüssel zum Erfolgt sieht ISS den kontinuierlichen Ausbau seines "SecurePartner"-Programms an. Im Rahmen dessen arbeitet der Hersteller permanent an der Optimierung von Maßnahmen zur Vertriebs- und Marketingunterstützung. Beispielsweise erhöhte ISS im vergangenen Jahr das den leistungsstärksten Value Added Reseller (VARs) für Marketingaktivitäten zur Verfügung stehende Budget deutlich. Darüber hinaus führte das Unternehmen mehr Veranstaltungen als jemals zuvor durch, um potenzielle Kunden anzusprechen und damit das Projektgeschäft anzukurbeln. Auch die Zahl an Mitarbeitern, die sich dediziert den Belangen der Partner - sowohl vertrieblich als auch in punkto Support - annehmen, ist gestiegen.
"Auch künftig steht für uns im Mittelpunkt, unsere Vertriebspartner auf jede nur erdenkliche Weise zu stärken. Zum einen planen wir den weiteren Ausbau unserer bestehenden, abgestuften Supportleistungen. Damit wollen wir gewährleisten, dass unsere Partner gemäß ihres jeweiligen Status - Silber, Gold oder Platin - jederzeit die für sie erforderliche technische Unterstützung erhalten. Mit der Einführung eines neuen Webportals, dass künftig als zentrale Anlaufstelle für den Zugriff auf Informationen aller Art dient, gestalten wir zudem den Zugriff auf unsere Wissensdatenbank oder das Herunterladen neuer Softwareversionen noch einfacher als zuvor. Zeitgleich bauen wir damit auch unser Support-Center weiter aus. Zusammengenommen lässt sich sagen, dass wir alle Optionen ausschöpfen, um unseren Partnern neue Umsatzmöglichkeiten zu erschließen und ihre Kunden stärker an sich zu binden. Der Schritt hin zu unserem "Protection-On-Demand"-Modell unterstreicht dies deutlich."
Georg Isenbürger, Director Sales Deutschland, Internet Security Systems
* Autoren: Kelly Kavanagh und John Pescatore, Titel: "Managed Security Services Provider (MSSP) Magic Quadrant North America 2H05", Herausgeber: Gartner Inc., Veröffentlichungsdatum: Dezember 2005.
Ca. 4.483 Zeichen bei durchschnittlich 65 Anschlägen pro Zeile (inklusive Leerzeichen)
