Ungenutztes Potenzial im Vertrieb von Finanzdienstleistungen

Studie von Horváth & Partners: "Sales Performance Excellence" gewinnt bei Finanzdienstleistern als Wettbewerbsfaktor stark an Bedeutung

(PresseBox) ( Frankfurt/Wien/Zürich, )
Finanzdienstleister setzen im Vertrieb auf eine weitere Verbesserung der Qualität, auch bei der Steuerung von Ressourcen und Abläufen herrscht noch Handlungsbedarf. In der Interaktion mit Kunden wird eine stark steigende Bedeutung von Social Media erwartet. So lauten die zentralen Ergebnisse der aktuellen Auswertung der Studie "Sales Performance Excellence" der Managementberatung Horváth & Partners, an der 50 deutschsprachige Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche teilgenommen haben. "Sales Performance Excellence" bezeichnet die effektive und effiziente Gestaltung und Steuerung des Vertriebs im Einklang mit der Gesamtunternehmensstrategie zur Sicherstellung eines nachhaltigen ertragsorientierten Wachstums.

Anhaltender Trend zu Qualitätsstrategien im Vertrieb

Als bedeutendstes strategisches Handlungsfeld wird neben der Ausschöpfung bestehender Kundenbeziehungen die nachhaltige Steigerung der Beratungs- und Betreuungsqualität gesehen. Dies zeigt: Die Entwicklung hin zu Qualitätsstrategien hält an.

Handlungsbedarf bei der Steuerung von Ressourcen und Abläufen

Den größten Handlungsbedarf sehen die Befragten in den Bereichen Prozesse, Organisation und IT. Ein wesentliches Thema ist hier die weitergehende Standardisierung und Automatisierung der Vertriebsprozesse. Bisher ungenutzte Effizienzpotenziale liegen auch bei der Prozessgestaltung vor. "Auffällig ist, dass selbst bei Grundlagen des Prozessmanagements wie einer klaren Dokumentation von Prozessen und Prozessverantwortung, aber auch bei der Definition von Schnittstellen und Leistungsversprechen großer Nachholbedarf besteht", so Sonja Hambach, Studienleiterin Versicherungen und Finanzvertriebe von Horváth & Partners.

Social Media immer wichtiger

Social Media nehmen im Vertrieb nach Einschätzung der befragten Finanzdienstleister künftig eine überragende Rolle ein. Soziale Netzwerke könnten bei der Kundenkommunikation eingesetzt werden, aber auch zur Integration von Kundenwissen sowie zur Markenbildung dienen. Allerdings zeigt sich auch, dass die Entwicklung und der Einsatz von Social-Media-Konzepten bisher größtenteils nur unzureichend mit den Vertriebsstrategien verzahnt ist. "Insbesondere die Frage, an welchen Stellen entlang der Wertschöpfungskette im Vertrieb Social Media zum Einsatz kommen sollen, scheint bisher weitgehend ungeklärt", so Marcus Niebudek, Studienleiter Banken von Horváth & Partners.

Erfolgreiche Unternehmen wählen einen ganzheitlichen Ansatz

Die Studie gibt auch klare Hinweise darauf, was erfolgreiche Finanzdienstleister in ihrem Vertrieb "anders" oder "besser" machen. Als entscheidend erweist es sich, Exzellenz im Vertrieb als ein ganzheitliches Thema aufzufassen und zu vermitteln. Es gilt, Mitarbeiter effektiv einzusetzen, in dem etwa dezidierte Anforderungsprofile, abgeleitet aus der Vertriebsstrategie und verknüpft mit dem Vergütungssystem, geschaffen werden. Schließlich ist die verstärkte Nutzung neuer Medien in der Kommunikation und an der Kundenschnittstelle gefragt. Auf Basis der Befragung ist zu erwarten, dass sich die Entwicklung der Sales Performance Excellence bei Finanzdienstleistern weiter beschleunigt und als Wettbewerbsfaktor an Bedeutung gewinnt.

Über die Studie

Die fortlaufende Studie richtet sich an das Top-Management im Bereich Vertrieb von Finanzdienstleistern. Mithilfe eines standardisierten Fragebogens wird die Einschätzung der "Sales Performance Excellence" im eigenen Unternehmen abgefragt. Eine Teilnahme ist jederzeit möglich. Für die aktuellen Ergebnisse wurden die Einsendungen im Zeitraum Mai bis August 2011 von 50 Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz ausgewertet. Beim 1. Executive Round Table in Frankfurt im November diesen Jahres wurden die Ergebnisse der Basisstudie vorgestellt und diskutiert, verknüpft mit Impulsvorträgen erfahrener Gastreferenten aus der Unternehmenspraxis.

Nähere Informationen rund um das Thema "Sales Performance Excellence" und zur Teilnahme an der fortlaufenden Studie unter www.sapex-fi.com.
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