Es ist ein völlig eigenständiges Marktsegment, die Plattform für Softwarefirmen zu stellen. Es gibt tausende von Entwicklerfirmen, die schlaue und erfolgreiche Softwarelösungen entwickelt haben. Die wenigsten haben ihr Programme auf Cloud-Architektur -also eine Multi-Tenant-Lösung- umgestellt. Sehr viele aber verfügen bereits über eine browserbasierte Bedienoberfläche. In der Summe bilden diese Anbieter ein beachtliches Potential für Infrastruktur-Provider.
Auf die Zukunft spekulieren
Software-Lösungsanbieter sind nicht zu hohen Investitionen bereit, zumal die IaaS Anbieter sich in scheinbar ruinösen Wettbewerb unterbieten. Die Erkenntnis ist darin zu finden, dass sich der Aufwand bei einem gut organisierte IaaS-Provider in Grenzen hält. Sein Angebot ist in Standardmodelle mit unterschiedlichen Serverplattformen aufgeteilt und ordentlich virtualisiert. Der Kunde Softwarehaus kann seine Performance im Self-Service-Verfahren selbst skalieren und zahlt neben einer Grundgebühr eine Transaktions-Umsätze. In der Summe sind dies nach einer stichprobenartigen Umfrage auf der CeBIT 2015 bei kleineren Anbietern circa fünftausend Euro pro Jahr. Hier kommt die alte, amerikanische Investorenweisheit ins Spiel: "Investiere in sieben Start-Ups. Sechs werden scheitern. Aber das eine wird so erfolgreich sein, dass es die Verluste der anderen sechs nicht nur kompensiert, sondern große Erlöse erzeugen wird." Ähnlich läuft es bei den IaaS-Providern. Man nimmt jeden ISV (Independent Software Vendor) in der Hoffnung als Kunden an, dass genau seine Lösung die erfolgreiche sein wird. Dabei ist der Vertriebs-und Onboarding-Aufwand immer gleich. Weil man eben vorher nicht weiß, ob die Kundenlösung erfolgreich sein wird oder nicht.
Es geht um mehr als einen günstigen Preis
Das haben die Software-Hersteller mittlerweile auch kapiert und kokettieren bei der Anbieterauswahl mit dem möglichen disruptiven Erfolg ihres Programmes. In der Folge bringt dies die IaaS zwangsweise in die Situation, ihre - technisch austauschbaren- Angebote nicht nur günstig zu kalkulieren, sondern zudem mit Zusatznutzen zu vermarkten.
Beispiel 1: Besondere technische Services
Hierbei wird technische Zuverlässigkeit durch Nachweise, wie der der ISO 27001 Zertifizierung (im besten Falle auf Basis BSI-Grundschutz) oder Servicefähigkeit durch eine ISO 9001 dokumentiert. Damit kann sich der Kunden ISV sicher sein, dass seine schönen Programme zuverlässig im Netz zu Verfügung stehen.
Beispiel 2: Das Bi-direktionale Wertschöpfungs-System
In diesem Fall ist der ISV Kunde beim IaaS, weil er seine Programme im Rechenzentrum des IaaS hostet. Gleichzeitig wird er aber auch zum Lieferant, weil der IaaS ihm verspricht, seine Lösung -also die Lösung seines Kunden- mit bei seinen eigenen Endkunden zu verkaufen. Ein Beispiel hierfür ist der "ISV Reselling und Enterprise Marketplace" der T-Systems. Das Problem hierbei liegt darin, auch derartige Versprechen derzeit fast ausschließlich über einen digitalen Marktplatz eingelöst werden sollen. Aber eigentlich müssten die Verkäufer des IaaS auf das Angebot des ISV ausgebildet werden, um es im persönlichen Lösungskatalog bei sich zu haben. Hinzu kommt die Problematik, dass es zu jedem Thema mehrere Anbieter gibt. Am Ende bleibt kleineren Anbietern nur die Präsenz auf einem Web-Marktplatz.
Beispiel 3: Wertigkeit des SaaS-Angebotes erhöhen durch erfolgreichen Marketing-Support
Das funktioniert recht gut, auch wenn der Verfasser dieses Beitrages nicht unbefangen ist, und zwar so: Der Hosting-Anbieter hat eine Partnerschaft mit einem Verband oder einer Institution, die über ein wirkungsvolles Marketing verfügen und zudem hohe Qualität verbürgen. Aus der Industrie kennen wir dazu beispielsweise den "Blauen Umweltengel". In der der IT ist dies das German Cloud Zertifikat. Der IaaS-Anbieter zertifiziert seine Rechenzentren über das German Cloud-Audit. In der Verlängerung gilt dieser Teil dann logischerweise auch für seinen Kunden ISV. Dieser braucht dann nur noch einen Teil (Datensicherheit, Rechtslage und Service) bei German Cloud überprüfen zu lassen und wird in der Folge selbst zum German Cloud-zertifizierten Anbieter. Und das mit stark reduziertem Aufwand, denn der größere Teil des Audits ist ja bereits bei seinem Rechenzentrum erfolgt. Diesen Marketing-Moment kann der ISV selbst nutzen und wird zusätzlich durch die Partner-Institution unterstützt.
Augenhöhe ist gefragt
Ein kleineres Softwarehaus kommt kaum auf die Idee, seinen Service bei sehr großen Systemhäusern, die auch IaaS sind, zum Hosting anzufragen. Erstens weil man glaubt, als Minikunde beispielsweise einer IBM oder T-Systems keine Betreuung zu erfahren und zweitens, weil die Furcht vor starren und umfangreichen Verträgen die unternehmerische Freiheit in Frage stellen könnte. Doch was wünscht sich der Kunde Softwarehaus? Er möchte eine technisch sichere Lösung und einem Ansprechpartner, der sein Vorhaben, erfolgreich zu sein unterstützt. Es darf keinesfalls ein Partner sein, der die Daten des Kunden ISV an die NSA weitergibt und seine Schlüssel an die US-Heimatschutzbehörde verhökert. Ja, am liebsten will der Kunde auch wissen, wo genau seine Daten liegen und verarbeitet werden. Und er hat das Recht dazu.
Verträge, Verträge, Verträge...
Um die Angebote der Hosting-Provider wirklich vergleichen zu können, ist die Auseinandersetzung mit den Anbieter-Verträgen unausweichlich. Man muss Verständnis dafür haben, dass ein IaaS Anbieter nicht mit jedem Kunden einen individuellen Vertrag abschließen kann. Aber Serviceversprechen (SLA) sollten überprüfbar sein und Änderungen bei der Leistung -beispielsweise beim Umzug der Daten- nur mit Zustimmung des ISV möglich sein. Eine "Blauer Engel " für die Cloud schafft Vertrauen beim Kunden und beschleunigt das Marketing.
Vor dem Hintergrund des Aufwandes zum Vergleich von IaaS-Providern ist es nicht verwunderlich, dass Softwarehäuser einen "ungefähr guten" IaaS-Anbieter ausgewählt haben. Aber es lohnt sich, noch einmal darüber nachzudenken. Man kann nicht nur seinen Stromanbieter, sondern auch den Hosting-Provider wechseln.
Auf die Zukunft spekulieren
Software-Lösungsanbieter sind nicht zu hohen Investitionen bereit, zumal die IaaS Anbieter sich in scheinbar ruinösen Wettbewerb unterbieten. Die Erkenntnis ist darin zu finden, dass sich der Aufwand bei einem gut organisierte IaaS-Provider in Grenzen hält. Sein Angebot ist in Standardmodelle mit unterschiedlichen Serverplattformen aufgeteilt und ordentlich virtualisiert. Der Kunde Softwarehaus kann seine Performance im Self-Service-Verfahren selbst skalieren und zahlt neben einer Grundgebühr eine Transaktions-Umsätze. In der Summe sind dies nach einer stichprobenartigen Umfrage auf der CeBIT 2015 bei kleineren Anbietern circa fünftausend Euro pro Jahr. Hier kommt die alte, amerikanische Investorenweisheit ins Spiel: "Investiere in sieben Start-Ups. Sechs werden scheitern. Aber das eine wird so erfolgreich sein, dass es die Verluste der anderen sechs nicht nur kompensiert, sondern große Erlöse erzeugen wird." Ähnlich läuft es bei den IaaS-Providern. Man nimmt jeden ISV (Independent Software Vendor) in der Hoffnung als Kunden an, dass genau seine Lösung die erfolgreiche sein wird. Dabei ist der Vertriebs-und Onboarding-Aufwand immer gleich. Weil man eben vorher nicht weiß, ob die Kundenlösung erfolgreich sein wird oder nicht.
Es geht um mehr als einen günstigen Preis
Das haben die Software-Hersteller mittlerweile auch kapiert und kokettieren bei der Anbieterauswahl mit dem möglichen disruptiven Erfolg ihres Programmes. In der Folge bringt dies die IaaS zwangsweise in die Situation, ihre - technisch austauschbaren- Angebote nicht nur günstig zu kalkulieren, sondern zudem mit Zusatznutzen zu vermarkten.
Beispiel 1: Besondere technische Services
Hierbei wird technische Zuverlässigkeit durch Nachweise, wie der der ISO 27001 Zertifizierung (im besten Falle auf Basis BSI-Grundschutz) oder Servicefähigkeit durch eine ISO 9001 dokumentiert. Damit kann sich der Kunden ISV sicher sein, dass seine schönen Programme zuverlässig im Netz zu Verfügung stehen.
Beispiel 2: Das Bi-direktionale Wertschöpfungs-System
In diesem Fall ist der ISV Kunde beim IaaS, weil er seine Programme im Rechenzentrum des IaaS hostet. Gleichzeitig wird er aber auch zum Lieferant, weil der IaaS ihm verspricht, seine Lösung -also die Lösung seines Kunden- mit bei seinen eigenen Endkunden zu verkaufen. Ein Beispiel hierfür ist der "ISV Reselling und Enterprise Marketplace" der T-Systems. Das Problem hierbei liegt darin, auch derartige Versprechen derzeit fast ausschließlich über einen digitalen Marktplatz eingelöst werden sollen. Aber eigentlich müssten die Verkäufer des IaaS auf das Angebot des ISV ausgebildet werden, um es im persönlichen Lösungskatalog bei sich zu haben. Hinzu kommt die Problematik, dass es zu jedem Thema mehrere Anbieter gibt. Am Ende bleibt kleineren Anbietern nur die Präsenz auf einem Web-Marktplatz.
Beispiel 3: Wertigkeit des SaaS-Angebotes erhöhen durch erfolgreichen Marketing-Support
Das funktioniert recht gut, auch wenn der Verfasser dieses Beitrages nicht unbefangen ist, und zwar so: Der Hosting-Anbieter hat eine Partnerschaft mit einem Verband oder einer Institution, die über ein wirkungsvolles Marketing verfügen und zudem hohe Qualität verbürgen. Aus der Industrie kennen wir dazu beispielsweise den "Blauen Umweltengel". In der der IT ist dies das German Cloud Zertifikat. Der IaaS-Anbieter zertifiziert seine Rechenzentren über das German Cloud-Audit. In der Verlängerung gilt dieser Teil dann logischerweise auch für seinen Kunden ISV. Dieser braucht dann nur noch einen Teil (Datensicherheit, Rechtslage und Service) bei German Cloud überprüfen zu lassen und wird in der Folge selbst zum German Cloud-zertifizierten Anbieter. Und das mit stark reduziertem Aufwand, denn der größere Teil des Audits ist ja bereits bei seinem Rechenzentrum erfolgt. Diesen Marketing-Moment kann der ISV selbst nutzen und wird zusätzlich durch die Partner-Institution unterstützt.
Augenhöhe ist gefragt
Ein kleineres Softwarehaus kommt kaum auf die Idee, seinen Service bei sehr großen Systemhäusern, die auch IaaS sind, zum Hosting anzufragen. Erstens weil man glaubt, als Minikunde beispielsweise einer IBM oder T-Systems keine Betreuung zu erfahren und zweitens, weil die Furcht vor starren und umfangreichen Verträgen die unternehmerische Freiheit in Frage stellen könnte. Doch was wünscht sich der Kunde Softwarehaus? Er möchte eine technisch sichere Lösung und einem Ansprechpartner, der sein Vorhaben, erfolgreich zu sein unterstützt. Es darf keinesfalls ein Partner sein, der die Daten des Kunden ISV an die NSA weitergibt und seine Schlüssel an die US-Heimatschutzbehörde verhökert. Ja, am liebsten will der Kunde auch wissen, wo genau seine Daten liegen und verarbeitet werden. Und er hat das Recht dazu.
Verträge, Verträge, Verträge...
Um die Angebote der Hosting-Provider wirklich vergleichen zu können, ist die Auseinandersetzung mit den Anbieter-Verträgen unausweichlich. Man muss Verständnis dafür haben, dass ein IaaS Anbieter nicht mit jedem Kunden einen individuellen Vertrag abschließen kann. Aber Serviceversprechen (SLA) sollten überprüfbar sein und Änderungen bei der Leistung -beispielsweise beim Umzug der Daten- nur mit Zustimmung des ISV möglich sein. Eine "Blauer Engel " für die Cloud schafft Vertrauen beim Kunden und beschleunigt das Marketing.
Vor dem Hintergrund des Aufwandes zum Vergleich von IaaS-Providern ist es nicht verwunderlich, dass Softwarehäuser einen "ungefähr guten" IaaS-Anbieter ausgewählt haben. Aber es lohnt sich, noch einmal darüber nachzudenken. Man kann nicht nur seinen Stromanbieter, sondern auch den Hosting-Provider wechseln.
