Der FotoWare-Channel soll größer werden und hohe Margen und Zusatzverdienstmöglichkeiten durch Services versprechen attraktive Aussichten für eine Partnerschaft mit FotoWare. Anfang 2010 wurde der Vertrieb von FotoWare-Lösungen weltweit auf eine indirekte Vertriebsstruktur umgestellt. Jetzt soll der Channel in Deutschland von den aktuell sieben zertifizierten Partnern auf maximal 15 ausgebaut werden. Dieses Limit hat Channel Manager Lars Kühlke ganz gezielt gesetzt. "Wir wollen nicht viele Partner, die sich gegenseitig Konkurrenz machen und die Margen drücken", so Kühlke. Er setzt dagegen auf ausgesuchte lokale Partner, "bei denen wir nicht ein Hersteller von vielen sind."
Partner-Profil
Händler, die Interesse an einem Vertrieb der FotoWare-Lösungen haben, sollten Technologie-Know-How aus Bereichen wie Windows Server-Management, Systemintegration und dem Handling von Media-Dateien besitzen. "Erfahrungen in der Einrichtung und Anpassung von Web-Systemen auf Basis des Microsoft Internet Information Services (IIS) wären eine ideale Ergänzung", erklärt Kühlke weiter.
Kernmärkte und Zielgruppen
Kunden-Zielgruppen für die Digital Asset Management-Lösungen von FotoWare-Produkte sind Unternehmen und Organisationen, in denen Media-Dateien verarbeitet werden, vom digitalen Bild über PDF- und Office-Dokumente, bis hin zu Audio- und Video-Dateien. "Historisch bedingt ist der Publishingsektor mit Verlagshäusern, Druckbetrieben und Fotoagenturen ein Kernmarkt von FotoWare. Immerhin setzen weltweit rund 500 Zeitungen und Zeitschriften unsere Systeme in der Produktion ein", führt Kühlke weiter aus. "Mittlerweile sind wir aber ebenso erfolgreich im Öffentlichen Dienst sowie im Corporate-Sektor, in dem Kleinunternehmen genauso wie Großkonzerne zu unseren Kunden zählen."
Investitionsschutz für Partner
Ein Direkt-Vertrieb durch FotoWare an Endkunden ist ebenso ausgeschlossen, wie der Bezug von Lizenzen über nicht zertifizierte Händler. "Diese klare Linie haben wir gezogen, um einerseits die Investitionen unserer Partner zu schützen und andererseits eine faire Konkurrenzsituation zu schaffen. Bis zum Ende des letzten Jahres waren wir als Hersteller in Deutschland auch noch im Direktvertrieb tätigt. Dies verzerrte aus unserer Sicht die Konkurrenzsituation zu den Händlern, weshalb wir uns jetzt darauf beschränken, unsere Partner bei Ihrer Vertriebstätigkeit zu unterstützen.“
Partner-Unterstützung
Zwar ist eine Partner-Zertifizierung eine Bedingung für den Vertrieb von FotoWare-Lösungen, aber ein unkomplizierter Start in den Verkaufsprozess steht an erste Stelle. Generell stellt Kühlke zunächst keine Anforderungen an interessierte Händler. »Wir starten lieber mit dem Geschäft und unterstützen neue Partner in der Frühphase sehr aktiv mit Technik- und Sales-Support. In der Praxis heißt das, dass wir gemeinsame Kundenpräsentationen durchführen und auch die ersten Systeminstallationen mit unserem internationalen Support-Team durchführen. Wenn die Partner sehen, wie gut es läuft, fragen sie automatisch selbst nach Zertifizierungsmöglichkeiten“, ist sich Kühlke sicher. Unterstützung gewährt FotoWare neben den Trainings in Form von Marketing, Lead-Weitergabe und Hilfe im Pre-Sales. Zudem können Partner Ihr Wissen auf den jährlich stattfindenden Marketing-Meetings und TechDays auffrischen und finden im Partnerportal eine Fülle von Material und Informationen. „Dieses umfassende Partner-Paket, die führende Marktstellung von FotoWare im DAM-Sektor sowie unsere sehr attraktiven Händler-Margen machen mich sehr sicher, dass wir schon im nächsten halben Jahr unsere Channel-Ziele erreichen werden“, resümiert Kühlke.
Partner-Profil
Händler, die Interesse an einem Vertrieb der FotoWare-Lösungen haben, sollten Technologie-Know-How aus Bereichen wie Windows Server-Management, Systemintegration und dem Handling von Media-Dateien besitzen. "Erfahrungen in der Einrichtung und Anpassung von Web-Systemen auf Basis des Microsoft Internet Information Services (IIS) wären eine ideale Ergänzung", erklärt Kühlke weiter.
Kernmärkte und Zielgruppen
Kunden-Zielgruppen für die Digital Asset Management-Lösungen von FotoWare-Produkte sind Unternehmen und Organisationen, in denen Media-Dateien verarbeitet werden, vom digitalen Bild über PDF- und Office-Dokumente, bis hin zu Audio- und Video-Dateien. "Historisch bedingt ist der Publishingsektor mit Verlagshäusern, Druckbetrieben und Fotoagenturen ein Kernmarkt von FotoWare. Immerhin setzen weltweit rund 500 Zeitungen und Zeitschriften unsere Systeme in der Produktion ein", führt Kühlke weiter aus. "Mittlerweile sind wir aber ebenso erfolgreich im Öffentlichen Dienst sowie im Corporate-Sektor, in dem Kleinunternehmen genauso wie Großkonzerne zu unseren Kunden zählen."
Investitionsschutz für Partner
Ein Direkt-Vertrieb durch FotoWare an Endkunden ist ebenso ausgeschlossen, wie der Bezug von Lizenzen über nicht zertifizierte Händler. "Diese klare Linie haben wir gezogen, um einerseits die Investitionen unserer Partner zu schützen und andererseits eine faire Konkurrenzsituation zu schaffen. Bis zum Ende des letzten Jahres waren wir als Hersteller in Deutschland auch noch im Direktvertrieb tätigt. Dies verzerrte aus unserer Sicht die Konkurrenzsituation zu den Händlern, weshalb wir uns jetzt darauf beschränken, unsere Partner bei Ihrer Vertriebstätigkeit zu unterstützen.“
Partner-Unterstützung
Zwar ist eine Partner-Zertifizierung eine Bedingung für den Vertrieb von FotoWare-Lösungen, aber ein unkomplizierter Start in den Verkaufsprozess steht an erste Stelle. Generell stellt Kühlke zunächst keine Anforderungen an interessierte Händler. »Wir starten lieber mit dem Geschäft und unterstützen neue Partner in der Frühphase sehr aktiv mit Technik- und Sales-Support. In der Praxis heißt das, dass wir gemeinsame Kundenpräsentationen durchführen und auch die ersten Systeminstallationen mit unserem internationalen Support-Team durchführen. Wenn die Partner sehen, wie gut es läuft, fragen sie automatisch selbst nach Zertifizierungsmöglichkeiten“, ist sich Kühlke sicher. Unterstützung gewährt FotoWare neben den Trainings in Form von Marketing, Lead-Weitergabe und Hilfe im Pre-Sales. Zudem können Partner Ihr Wissen auf den jährlich stattfindenden Marketing-Meetings und TechDays auffrischen und finden im Partnerportal eine Fülle von Material und Informationen. „Dieses umfassende Partner-Paket, die führende Marktstellung von FotoWare im DAM-Sektor sowie unsere sehr attraktiven Händler-Margen machen mich sehr sicher, dass wir schon im nächsten halben Jahr unsere Channel-Ziele erreichen werden“, resümiert Kühlke.
