Neues Benchmarking zur Evaluierung eines Vertriebssystems

Für die methodische Analyse eines bestehenden oder gewünschten Vertriebssystems können Unternehmen auf das aktualisierte Benchmarking von FABIS zurückgreifen. Dieses Werkzeug dient dazu, die aktuelle Ist-Situation im Vergütungsmanagement sowie die zukünftigen Anforderungen systematisch zu analysieren. Das Benchmarking unterstützt bei der Evaluierung eines neuen Vertriebssystems sowie bei der Erstellen eines Lastenhefts.

Ziel ist es, die Anforderungen zu erkennen und konsequent mit dem gewünschten Vertriebssystem darauf einzugehen. Der Überblick über Zusammenhänge bei der Vertriebssteuerung und technische Möglichkeiten wird zum Fundament der Entscheidung.

Mit Benchmarking vergleichen und analysieren Entscheider systematisch Ihre Prozesse und Methoden mit einer festen Bezugsgröße, die den Maßstab setzt. Sie erschließen systematisch die Leistungslücke zum Klassenbesten. Überzeugend ist, dass Marktführer im Bereich Krankenversicherung, Messen, Fertighausbau die FABIS Vertriebsserie bereits einsetzen. Über das Benchmarking ist festzustellen, welche Unterschiede bestehen, warum diese Unterschiede bestehen und welche Verbesserungsmöglichkeiten es gibt.

Um eine unangreifbare Entscheidung zu treffen, ist es notwendig, durch Vergleich bessere Methoden und Praktiken zu identifizieren, zu verstehen, auf die eigene Situation anzupassen und zu integrieren.

Entscheider können

• Das aktuelles Vertriebssystem prüfen: Ist das bestehende Vergütungssystem noch zeitgemäß? Schafft die variable Vergütung dauerhaft Anreiz im Vertrieb? Welche Anforderungen liegen in Ihrem Unternehmen vor?
• Einzelne Anforderungen individuell gewichten: Wie wichtig sind Zielvereinbarungen? Wie aufwendig sind Bonifikation und Incentives?
• Spezifischen Bedarf ergänzen für einen kompletten Überblick: Sollen Vertriebspartner Zugriff auf Ihre Daten erhalten? Soll die Abrechnung automatisch versendet werden?

Methodisches Vorgehen im Benchmarking bedeutet:

• Auswahl des Vergleichs: Vergleichbarkeit muss gewährleistet sein
• Datengewinnung: Analyse der Primär- und Sekundärinformationen
• Feststellung der Leistungslücken und ihrer Ursachen
• Festlegung und Durchführung der Schritte zur Verbesserung

Keine Vertriebsorganisation gleicht einer anderen. Für einen "Maßanzug" ihrer Vergütungsmechanismen brauchen Unternehmen maximale Gestaltungsmöglichkeiten. Der Grad der Individualisierung bei FABIS unterscheidet das System von allen anderen auf dem Markt. Flexibilität ist Grundsatz bei Vergütungsmechanismen, Provisionsarten, Vertriebsvereinbarungen und Zielvereinbarungen. In der Standardversion sind verschiedene Vertriebswege mit unterschiedlichen Karriereplänen anzulegen. Alle definierbaren Kriterien lassen sich im laufenden Betrieb nachvollziehbar ändern. Die Abrechnung bleibt revisionssicher. Sie ist transparent für alle Vertriebsmitarbeiter.