Inhalt
Es ist schon eine turbulente Zeit derzeit. Alles und jeder verhandelt, an vielen Ecken und Enden gibt es Konflikte – und meistens geht es (auch) ums Geld. Tarifparteien streiten um die Höhe der Gehaltserhöhung, Parteien um Programme, Länder um die Verteilung der Steuereinnahmen und Staaten um die Höhe von Unterstützung und Gegenleistungen.
Doch das ist keine Erfindung der Neuzeit. Schon früher wurde gestritten, selbst unter den Göttern der Antike, und auch damals ging es um Macht, Anerkennung und um materiellen Ausgleich. Von daher hat sich gar nicht so viel verändert in den letzten Jahren, wenn auch die Umgangsformen etwas moderater geworden sind. Meistens zumindest.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Freude beim Lesen des Unternehmerbriefes und falls Sie den einen oder anderen Konflikt haben oder das was meistens davor und danach kommt – eine anspruchsvolle Verhandlung – dann wünsche ich Ihnen gutes Gelingen.
Ihr
Kurt-Georg Scheible
Heile erst den Mensch, dann die Sache
Trotz aller Bemühungen ist Verhandeln und das Führen von Konflikten noch immer ein reines People-Business. Mit allen Vor- und Nachteilen. Menschen haben Gefühle, sind verletzlich und reagieren besonders unter Stress extrem und hochemotional.
Das führt zu den verrücktesten Entscheidungen, die eigentlich schon gar keine Entscheidungen sind. Zumindest nicht im engeren Sinne von Überlegen, Abwägen, Entscheiden. Schon gar nicht funktioniert unser Verstand bei verletzten Gefühlen wie Angst, Wut oder Enttäuschung.
Sie kennen das sicher auch: Sie haben sich verlassen auf die Werbung, die Aussagen des Verkäufers und „was auf der Packung“ stand und sich schon so gefreut auf das neue Wunderteil und das was es alles kann. Und dann der große Reinfall. Nichts hat geklappt und ihre Familie hat gefragt, was denn nun sei mit dem „tollen neuen Gerät.“
Am nächsten Tag im Laden, geht es nicht um die Wundermaschine. Da geht es um Sie und Ihre Enttäuschung und die Enttäuschung ist das Sammelbecken zwischen Ihrer schönsten Träumen und Erwartungen und der ach so bitteren Wirklichkeit. Und da wollen Sie nicht einfach das schadhafte Teil gegen ein anderes umgetauscht bekommen, sondern da wollen Sie Mitgefühl und Bedauern, zumindest ein Wort wie: „Sehr geehrter Kunde, das verstehe ich gut. An Ihrer Stelle wäre ich da auch enttäuscht.“
Mit Menschen zu verhandeln bedeutet auch, sie ernst zu nehmen. Kümmern Sie sich deshalb zuerst um den Menschen, dann kümmern Sie sich um die Sache.
Gut vorbereitet ist schon fast gewonnen.
Haben Sie das auch schon so oder so ähnlich erlebt? Zum Kauf eines neuen Autos nehmen Sie Ihre Frau und Ihre Kinder mit. Schließlich ist der Erwerb eines Wagens eine besondere Anschaffung, die ebenso die Familie betrifft. Beim Autohändler finden Sie das passende Fahrzeug. Aus den Medien haben Sie erfahren, dass starke Preisnachlässe möglich sind. Nach einem einleitenden Informationsgespräch beginnen Sie, mit dem Autoverkäufer zu verhandeln. Ihre Argumentation scheint Wirkung zu zeigen. Als der Verkäufer zum Abschluss bereit ist, platzt eines Ihrer Kinder mit der Bemerkung in das Gespräch, dass Opa ein Drittel der Kaufsumme übernehmen wird. Daraufhin bekommt das Verhandlungsgespräch eine neue Dynamik, die Ihnen zum Nachteil wird.
Das ist eine typische Verhandlungspanne wie sie immer wieder passiert. Zwar ist dieses Beispiel aus dem privaten Bereich, jedoch ereignen sich solche Patzer ebenso häufig und täglich in der Wirtschaft. Es wird einfach zu oft unüberlegt in Verhandlung gegangen. Selbst Verhandlungsprofis, also Menschen, zu deren Beruf das Verhandeln gehört, unterlaufen solche kleinen Unachtsamkeiten mit enormen Auswirkungen. Dabei ist fachlich selten etwas einzuwenden. Diese Informationen sind bestens vorbereitet, jedoch wird eine entscheidende Frage außer Acht gelassen und die steht weit vor dem eigentlichen Verhandlungsmoment„Wer soll bei dem Verhandlungsgespräch überhaupt Informationen bekommen? Wer nicht? Und wenn ja, welche Informationen soll derjenige erhalten?“
Um diese Frage zu beantworten, ist es empfehlenswert, sich generell bewusst zu machen, was „verhandeln“ bedeutet. Das klingt im ersten Moment simpel, jedoch habe ich in meiner langjährigen Berufspraxis festgestellt, dass „verhandeln“ oft nur unter dem Aspekt des Verkaufens gesehen wird. Verhandelt wird ständig und überall. Einmal wird etwas offen erörtert, beim anderen Mal verläuft eine Verhandlung eher verdeckt. Es wird im Privaten verhandelt, wie Mutter mit Kind, Kind mit Opa oder unter Freunden, aber ebenso ist die Verhandlung wesentlicher Bestandteil der Ökonomie. Neben Geschäftsabschlüssen setzt man sich über Arbeitszeiten, Urlaub, Dienstwagen, Arbeitsplatzbedingungen, Sonderkonditionen usw. auseinander.
Dieses breite Spektrum der Verhandlungsfelder und –möglichkeiten gilt es, sich zu verdeutlichen. Dabei geht es immer darum, die eine Seite hat etwas, was die andere Seite gern hätte oder auch vermeiden möchte. Es sind also mindestens zwei Parteien an einer Verhandlung beteiligt. Ich unterscheide zwischen dem „Wir-Team“ und dem „Team der Anderen“. Das ist eine Basisfestlegung, die vor allen anderen Überlegungen eindeutig definiert werden muss. An dieses Kalkül schließt sich die nächste Fragestellung: „Wer ist in unserem Team? Wer davon braucht welche Informationen?“
Es geht darum, Personen zu involvieren, die zu einem Gesprächsthema kompetent etwas beitragen bzw. die Sache fachlich unterstützen können. Dazu gehören durchaus Menschen, die zuarbeiten und damit indirekt Teil der Verhandlungsmannschaft sind. Sie erhalten später Informationen für sinnvolle und zielführende Arbeitsaufträge. Unter diesen Gesichtspunkten ist die Frage nach dem „Wir-Team“ zu betrachten und entsprechend danach zu handeln.
Sie merken schon diese Überlegungen, die im Vorfelde beginnen, erinnern an ein „Brainstorming“. Genau das ist der Punkt. Um sich die Gedanken besser verdeutlichen zu können, empfehle ich Ihnen, schreiben Sie sich auf, wer zu Ihrem „Wir-Team“ gehören soll. Es gibt jedoch einige Stolpersteine, die dabei zu beachten sind. Dazu gehört beispielsweise „Wer NICHT im Wir-Team vertreten sein soll.“ Darauf gehe ich im nächsten Unternehmerbrief ein.
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Verhandeln wie ein Sieger
Keine Fähigkeit bestimmt unser Leben so sehr wie das Verhandeln. Kurt-Georg Scheible schreibt aus seiner langjährigen Verhandlungspraxis für die Praxis. Der virtuose und erfahrene Verhandler zeigt in diesem Buch Menschen, die verhandeln müssen, dass der „freundliche“ Weg des Win-Win meist der Weg der Verlierer ist und weist praxiserprobte Wege aus dieser Falle.
Denn wer zu sehr nach einer Win-Win-Lösung sucht und den Aussagen des Gegenübers nach dem Streben einer für beide Seiten idealen Lösung zu viel Glauben schenkt, der hat schon verloren. Kurt-Georg Scheible macht Lust auf eine neue Art des Verhandelns, in der Siegen erlaubt und notwendig ist.
Der Weg zu frischem Unternehmergeist
Ein Erlebnis aus der Praxis: Meeting mit dem Unternehmer Andreas Berger (Name geändert). Berger, Anfang 50, dynamisch, charismatisch, souverän, hat mehrere Unternehmen gegründet und erfolgreich geführt. Er hat in seinem Leben beruflich alles erreicht. Jetzt, auf dem Höhepunkt seines Erfolges, gibt es Kaufangebote für seine Unternehmen. Würde Berger annehmen, müsste er nie wieder einen Tag arbeiten. Er und seine Familie könnte sofort und für immer in Fülle und Freude leben.
Vor einem knappen Jahr war das anders. Andreas Berger hatte keine “Lust” mehr, war kaum motiviert, funktionierte nur noch und fühlte sich gefangen im Alltagstrott. Es fehlte ihm die Begeisterung, die Inspiration, das Brennen für sein Unternehmen. Ein Tag glich dem anderen. Leistung fühlte sich sinnfrei an. Durch seine Teilnahme an einem intensiven Mentoringprogramm und den Interventionen an den richtigen Stellen sowie einigen „Tipps & Tricks“ seines Mentors, schaffte er es, seinen kraftvollen Unternehmergeist der ersten Stunde neu zu beleben! Heute ist er wieder mit großer Freude im Einsatz für seine Unternehmen. Wie das Leben so spielt, kommt zu genau diesem Zeitpunkt das Kaufangebot. Andreas Berger ist nun aufgefordert, eine Entscheidung zu treffen …
Auch Ihre Anliegen und Themen ändern sich im Laufe Ihres Unternehmerlebens ständig. Neue Einsichten, Erkenntnisse tun sich auf, die neue Perspektiven und Entscheidungen erfordern. Eine Konstante jedoch kann es geben: Ihre Ansprüche an Ihren Mentor und Berater und dessen Da-Sein, sein Ohr, sein Herz und seine Hand für Sie. Egal, wohin Ihr gemeinsamer Weg Sie dann führt.
Kurt-Georg Scheible kennt diese Situationen aus eigenem Erleben nur zu genau. Nach mehr als 20 Jahren als Unternehmer, 10 Jahren als Berater, Trainer und Coach, über 1000 Seminaren und Coachings, mit rund 10.000 Teilnehmern, Hochschulvorlesungen und vielen Unternehmensgründungen und Unternehmensübernahmen, weiß er wovon, er spricht.
Durch seine Expertise als Gesellschafter und Geschäftsführer der ErfolgsCampus GmbH kennt er Geschäftsführer und leitende Angestellte vieler namhafter Unternehmen aus der Konsumgüterindustrie und aus anderen wichtigen Branchen persönlich, tauscht sich regelmäßig mit ihnen aus und viele sind oder waren Teilnehmer seines Mentorenprogramms.
Um sein geballtes Wissen und seine tiefe Expertise weiterzugeben, hat er seinen hochrangigen „Unternehmertag“ ins Leben gerufen.
Zielgruppe: Unternehmer, Gründer und Unternehmerpersönlichkeiten.
Mehr Informationen…
Auf Tour:
Kurt-Georg Scheible unterwegs
Viele Menschen hat Kurt-Georg Scheible mit seinen Seminaren und Vorträgen inspiriert, motiviert und begeistert. Regelmäßig erhält er von den Veranstaltern Bestnoten für seine lebendigen und mitreißenden Reden und die Zuhörer sagen: "Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.“
Lassen auch Sie sich von Kurt-Georg Scheible bewegen, inspirieren und begeistern. Die Veranstaltungstermine von Kurt-Georg Scheible finden Sie hier ...
Kurt-Georg Scheible: Kurzprofil
Kurt-Georg Scheible
Unternehmer – Autor – Redner – Erfolgsverhandler
Der renommierte Erfolgsverhandler schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist aktiver Unternehmer aus Leidenschaft und gleichzeitig gefragter Vortragsredner. Sein Wissen aus über 25 Jahren Unternehmertum, unzähligen Verhandlungen und Vorträgen richtet sich an Führungskräfte, Leader, Firmeninhaber sowie erfahrene Manager.
Unternehmer – Erfahren. Dynamisch. Modern.
Nach Stationen im Vertrieb bei Automobilzulieferern ist der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur seit 1994 ohne Unterbrechung Unternehmer. Scheibles heutige Unternehmen sind neben Windparks auch im Export tätig und in jungen innovativen Unternehmen engagiert. Kernkompetenzen seiner Firmen liegen in der Entwicklung und Förderung des Unternehmertums – gleich ob Mittelstand oder internationale Konzernebene. Zu seinen Kunden gehören Namen wie Procter & Gamble, Deutsche Bank, Nestlé, Beiersdorf, BASF, Capgemini oder RWE. Kurt-Georg Scheible leitet seine Firmen aus praktischen Erfahrungen heraus sowie aus den von ihm entwickelten zukunftsweisenden Grundsätzen. Die nationalen und internationalen Trainings- und Beratungsunternehmen des Experten für Verhandlungen unterstützen Lieferanten aus Automotive und Konsumgüterindustrie in schwierigen Verhandlungen gegen übermächtige Handelskonzerne oder Automobilbauer. Sein dadurch erlangtes Renommee als Experte und Erfolgsverhandler reflektiert Kurt-Georg Scheible ebenso als bekannter und gefragter Keynote Speaker und Vortragsredner.
Redner – Provokativ. Humorvoll. Klar. Deutlich.
In seine praxisnahen, packenden und emotionalen Vorträge fließt jahrzehntelange Erfahrung als arrivierter Unternehmer in verschiedenen Branchen ein. Seine Themen-Schwerpunkte sind Verhandeln, Führung und Unternehmergeist. Die Spezialgebiete bilden die Aspekte „Schwierige und festgefahrene Verhandlungen“, „Verhandeln, um zu Siegen“ und „Das Entkommen aus der Win-Win-Falle“. Die Beispiele aus Scheibles Vorträgen haben stets einen direkten Bezug zur Praxis. Der Keynote Speaker hält alle seine Vorträge frei und ohne Powerpoint. Das honoriert sein Publikum. Auf Kongressen erhält der Erfolgsverhandler für seine Performance und Praxisnähe regelmäßig Top-Bewertungen. Im Juni 2014 erhält Kurt-Georg Scheible für seinen Vortrag „Raus aus der Win-Win-Falle. Verhandeln um zu siegen“ beim Deutschen Vertriebskongress wiederholt den Spitzenplatz mit der Note 1,4. Begeisterte Teilnehmer schreiben an den Veranstalter: Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.
Erfolgsverhandler – Relevant. Wirkungsvoll. Erfolgsorientiert.
Praxisnähe und die Möglichkeit zur direkten Umsetzung sind Kurt-Georg Scheible besonders wichtig. Der Verhandlungsprofi geht über das reine Referieren zum Thema „Verhandlungsprozesse“ weit hinaus. Ihm ist es wichtig, seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch zu begleiten. Zusammen mit seinem Bruder, dem Einkaufsexperten Klaus Scheible hat er mit der Marke “Scheible & Scheible Die Erfolgsverhandler®” das Verhandlungsprogramm “Im Kopf des Einkäufers®” geschaffen. Beide Brüder erweitern seitdem kontinuierlich ihr Unternehmen ErfolgsCampus. Scheible & Scheible führen jährlich über 30 offene Trainings sowie eine Vielzahl firmeninterner Veranstaltungen und Beratungen durch. Ihre Kundenliste liest sich wie das „Who is Who“ der deutschen Konsumgüterwirtschaft.
Vorträge – Begeisternd. Herausfordernd. Auf den Punkt.
Kurt-Georg Scheible lebt in seinem täglichen unternehmerischen Dasein glaubwürdig vor, was er in Vorträgen und Keynotes seinem Publikum nahebringt. Kaum eine unternehmerische Situation ist ihm fremd, kaum ein Konflikt, den er nicht schon selbst in seinem geschäftlichen Alltag erlebt und erfolgreich gelöst hat. Das macht ihn als Redner authentisch, einzigartig und unverwechselbar. Sein Publikum erlebt: Hier spricht ein leidenschaftlicher Vollblutunternehmer aus der Praxis.
Ein Auszug aus seinem Vortrags-Portfolio:
•Vortrag: Raus aus der Win-Win-Falle (WiWiFa). Verhandeln um zu siegen.
•Vortrag: Preiserhöhung sicher durchgesetzt, bringt Unternehmen Nachhaltigkeit
•Vortrag: Führen statt Managen. Unternehmensführung der Zukunft!
Kurt-Georg Scheible konzipiert ebenfalls maßgeschneiderte Vorträge für Unternehmen und ihre individuellen Themen und Bedürfnisse. Der direkte Dialog ist eins seiner Markenzeichen.
Auszeichnungen – Sozial. Business. Übergreifend.
Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und 5 Sterne Experte. Er ist Referent bei zahlreichen namhaften Redneragenturen und Best of Semigator sowie “Professional Member” der German Speakers Association GSA und Dozent an internationalen Business-Schools, wie der renommierten Frankfurt School of Finance and Management. Scheible ist ferner Lehrbeauftragter an mehreren Hochschulen.
Für die Gründung, die langjährige Leitung und sein Engagement über seine Präsidentschaft des sozialen Projekts „Stufen zum Erfolg“ hinaus erhielt er 2008 die goldene Ehrennadel der Wirtschaftsjunioren Deutschlands. Kurt-Georg Scheible war Mitglied beim Projekt „Mir schaffet´s“ der süddeutschen Presse und unterstützt neben weiteren sozialen Projekten seit Jahren „Zwerg Nase“, Das Haus für Kinder mit Beeinträchtigungen in Wiesbaden.
Kurt-Georg Scheible ist Mitglied im Deutschen Fachjournalisten Verlag und Autor zahlreicher Fachbeiträge und Bücher. Sein aktuelles Buch „Win. Win. Verhandeln um zu siegen“ erschien im Februar 2015 im Wiley-Verlag. Das nächste gemeinsame Buch mit seinem Bruder erscheint im Herbst 2015. Weitere Bücher zu den Themen Verhandeln, Sales und Unternehmensführung befinden sich in der Planung und Umsetzung.
kgs-teaser-profil-videos-002Experte – Print. Radio. Fernsehen.
Als Handels- und Wirtschaftsexperte wird Kurt-Georg Scheible regelmäßig um Rat und Einschätzung gefragt oder von Print, Funk und Fernsehen eingeladen. Vertreten sind dabei die Wirtschaftsredaktionen von RTL, SAT1, NDR, Financial TV, Welt, impulse, Lebensmittel Zeitung und weitere. Scheible ist ansonsten geladener Redner auf Handels- und Wirtschaftskongressen und Experte in Diskussionsrunden.
Stimmen seiner Kunden:
Stephan Pregizer, Event-Organisator und Moderator aus Berlin:
“Seine motivierenden Reden hält Kurt-Georg Scheible frei und garantiert ohne Powerpoint.
Damit reißt er seine Zuhörer immer wieder mit und gibt Ihnen das Gefühl,
selbst dabei zu sein und gerade mit ihm am Verhandlungstisch zu sitzen.”
Deutsche Bank AG, Frankfurt:
„Danke für den sehr guten Vortrag. Er hat nachhaltig Eindruck hinterlassen
und uns gleich eine Problemlösung ermöglicht.“
Thorsten Elbing, Sales Director, Cavendish & Harvey:
„Ich bin begeistert! Es war ein “Klasse-Vortrag”!
Und das anschließende Coaching finde ich nur eins: Spitze!“
Endrik Hasemann, Beiersdorf AG:
„Grandios, diese Art von Vortrag!“
Anja Schulz, The Conference Group, Frankfurt:
“Mit 1,4 erhält Kurt-Georg Scheible für seinen Vortrag beim
Deutschen Vertriebskongress 2014 erneut die beste Note.
Die Teilnehmer hoben besonders hervor:
"Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.“
- Heile erst den Mensch, dann die Sache
- Gut vorbereitet ist schon fast gewonnen
- Verhandeln wie ein Sieger
- Der Weg zu frischem Unternehmergeist
- Auf Tour: Kurt-Georg Scheible unterwegs
- Kurt-Georg Scheible: Kurzprofil
Es ist schon eine turbulente Zeit derzeit. Alles und jeder verhandelt, an vielen Ecken und Enden gibt es Konflikte – und meistens geht es (auch) ums Geld. Tarifparteien streiten um die Höhe der Gehaltserhöhung, Parteien um Programme, Länder um die Verteilung der Steuereinnahmen und Staaten um die Höhe von Unterstützung und Gegenleistungen.
Doch das ist keine Erfindung der Neuzeit. Schon früher wurde gestritten, selbst unter den Göttern der Antike, und auch damals ging es um Macht, Anerkennung und um materiellen Ausgleich. Von daher hat sich gar nicht so viel verändert in den letzten Jahren, wenn auch die Umgangsformen etwas moderater geworden sind. Meistens zumindest.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Freude beim Lesen des Unternehmerbriefes und falls Sie den einen oder anderen Konflikt haben oder das was meistens davor und danach kommt – eine anspruchsvolle Verhandlung – dann wünsche ich Ihnen gutes Gelingen.
Ihr
Kurt-Georg Scheible
Heile erst den Mensch, dann die Sache
Trotz aller Bemühungen ist Verhandeln und das Führen von Konflikten noch immer ein reines People-Business. Mit allen Vor- und Nachteilen. Menschen haben Gefühle, sind verletzlich und reagieren besonders unter Stress extrem und hochemotional.
Das führt zu den verrücktesten Entscheidungen, die eigentlich schon gar keine Entscheidungen sind. Zumindest nicht im engeren Sinne von Überlegen, Abwägen, Entscheiden. Schon gar nicht funktioniert unser Verstand bei verletzten Gefühlen wie Angst, Wut oder Enttäuschung.
Sie kennen das sicher auch: Sie haben sich verlassen auf die Werbung, die Aussagen des Verkäufers und „was auf der Packung“ stand und sich schon so gefreut auf das neue Wunderteil und das was es alles kann. Und dann der große Reinfall. Nichts hat geklappt und ihre Familie hat gefragt, was denn nun sei mit dem „tollen neuen Gerät.“
Am nächsten Tag im Laden, geht es nicht um die Wundermaschine. Da geht es um Sie und Ihre Enttäuschung und die Enttäuschung ist das Sammelbecken zwischen Ihrer schönsten Träumen und Erwartungen und der ach so bitteren Wirklichkeit. Und da wollen Sie nicht einfach das schadhafte Teil gegen ein anderes umgetauscht bekommen, sondern da wollen Sie Mitgefühl und Bedauern, zumindest ein Wort wie: „Sehr geehrter Kunde, das verstehe ich gut. An Ihrer Stelle wäre ich da auch enttäuscht.“
Mit Menschen zu verhandeln bedeutet auch, sie ernst zu nehmen. Kümmern Sie sich deshalb zuerst um den Menschen, dann kümmern Sie sich um die Sache.
Gut vorbereitet ist schon fast gewonnen.
Haben Sie das auch schon so oder so ähnlich erlebt? Zum Kauf eines neuen Autos nehmen Sie Ihre Frau und Ihre Kinder mit. Schließlich ist der Erwerb eines Wagens eine besondere Anschaffung, die ebenso die Familie betrifft. Beim Autohändler finden Sie das passende Fahrzeug. Aus den Medien haben Sie erfahren, dass starke Preisnachlässe möglich sind. Nach einem einleitenden Informationsgespräch beginnen Sie, mit dem Autoverkäufer zu verhandeln. Ihre Argumentation scheint Wirkung zu zeigen. Als der Verkäufer zum Abschluss bereit ist, platzt eines Ihrer Kinder mit der Bemerkung in das Gespräch, dass Opa ein Drittel der Kaufsumme übernehmen wird. Daraufhin bekommt das Verhandlungsgespräch eine neue Dynamik, die Ihnen zum Nachteil wird.
Das ist eine typische Verhandlungspanne wie sie immer wieder passiert. Zwar ist dieses Beispiel aus dem privaten Bereich, jedoch ereignen sich solche Patzer ebenso häufig und täglich in der Wirtschaft. Es wird einfach zu oft unüberlegt in Verhandlung gegangen. Selbst Verhandlungsprofis, also Menschen, zu deren Beruf das Verhandeln gehört, unterlaufen solche kleinen Unachtsamkeiten mit enormen Auswirkungen. Dabei ist fachlich selten etwas einzuwenden. Diese Informationen sind bestens vorbereitet, jedoch wird eine entscheidende Frage außer Acht gelassen und die steht weit vor dem eigentlichen Verhandlungsmoment„Wer soll bei dem Verhandlungsgespräch überhaupt Informationen bekommen? Wer nicht? Und wenn ja, welche Informationen soll derjenige erhalten?“
Um diese Frage zu beantworten, ist es empfehlenswert, sich generell bewusst zu machen, was „verhandeln“ bedeutet. Das klingt im ersten Moment simpel, jedoch habe ich in meiner langjährigen Berufspraxis festgestellt, dass „verhandeln“ oft nur unter dem Aspekt des Verkaufens gesehen wird. Verhandelt wird ständig und überall. Einmal wird etwas offen erörtert, beim anderen Mal verläuft eine Verhandlung eher verdeckt. Es wird im Privaten verhandelt, wie Mutter mit Kind, Kind mit Opa oder unter Freunden, aber ebenso ist die Verhandlung wesentlicher Bestandteil der Ökonomie. Neben Geschäftsabschlüssen setzt man sich über Arbeitszeiten, Urlaub, Dienstwagen, Arbeitsplatzbedingungen, Sonderkonditionen usw. auseinander.
Dieses breite Spektrum der Verhandlungsfelder und –möglichkeiten gilt es, sich zu verdeutlichen. Dabei geht es immer darum, die eine Seite hat etwas, was die andere Seite gern hätte oder auch vermeiden möchte. Es sind also mindestens zwei Parteien an einer Verhandlung beteiligt. Ich unterscheide zwischen dem „Wir-Team“ und dem „Team der Anderen“. Das ist eine Basisfestlegung, die vor allen anderen Überlegungen eindeutig definiert werden muss. An dieses Kalkül schließt sich die nächste Fragestellung: „Wer ist in unserem Team? Wer davon braucht welche Informationen?“
Es geht darum, Personen zu involvieren, die zu einem Gesprächsthema kompetent etwas beitragen bzw. die Sache fachlich unterstützen können. Dazu gehören durchaus Menschen, die zuarbeiten und damit indirekt Teil der Verhandlungsmannschaft sind. Sie erhalten später Informationen für sinnvolle und zielführende Arbeitsaufträge. Unter diesen Gesichtspunkten ist die Frage nach dem „Wir-Team“ zu betrachten und entsprechend danach zu handeln.
Sie merken schon diese Überlegungen, die im Vorfelde beginnen, erinnern an ein „Brainstorming“. Genau das ist der Punkt. Um sich die Gedanken besser verdeutlichen zu können, empfehle ich Ihnen, schreiben Sie sich auf, wer zu Ihrem „Wir-Team“ gehören soll. Es gibt jedoch einige Stolpersteine, die dabei zu beachten sind. Dazu gehört beispielsweise „Wer NICHT im Wir-Team vertreten sein soll.“ Darauf gehe ich im nächsten Unternehmerbrief ein.
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Verhandeln wie ein Sieger
Keine Fähigkeit bestimmt unser Leben so sehr wie das Verhandeln. Kurt-Georg Scheible schreibt aus seiner langjährigen Verhandlungspraxis für die Praxis. Der virtuose und erfahrene Verhandler zeigt in diesem Buch Menschen, die verhandeln müssen, dass der „freundliche“ Weg des Win-Win meist der Weg der Verlierer ist und weist praxiserprobte Wege aus dieser Falle.
Denn wer zu sehr nach einer Win-Win-Lösung sucht und den Aussagen des Gegenübers nach dem Streben einer für beide Seiten idealen Lösung zu viel Glauben schenkt, der hat schon verloren. Kurt-Georg Scheible macht Lust auf eine neue Art des Verhandelns, in der Siegen erlaubt und notwendig ist.
Der Weg zu frischem Unternehmergeist
Ein Erlebnis aus der Praxis: Meeting mit dem Unternehmer Andreas Berger (Name geändert). Berger, Anfang 50, dynamisch, charismatisch, souverän, hat mehrere Unternehmen gegründet und erfolgreich geführt. Er hat in seinem Leben beruflich alles erreicht. Jetzt, auf dem Höhepunkt seines Erfolges, gibt es Kaufangebote für seine Unternehmen. Würde Berger annehmen, müsste er nie wieder einen Tag arbeiten. Er und seine Familie könnte sofort und für immer in Fülle und Freude leben.
Vor einem knappen Jahr war das anders. Andreas Berger hatte keine “Lust” mehr, war kaum motiviert, funktionierte nur noch und fühlte sich gefangen im Alltagstrott. Es fehlte ihm die Begeisterung, die Inspiration, das Brennen für sein Unternehmen. Ein Tag glich dem anderen. Leistung fühlte sich sinnfrei an. Durch seine Teilnahme an einem intensiven Mentoringprogramm und den Interventionen an den richtigen Stellen sowie einigen „Tipps & Tricks“ seines Mentors, schaffte er es, seinen kraftvollen Unternehmergeist der ersten Stunde neu zu beleben! Heute ist er wieder mit großer Freude im Einsatz für seine Unternehmen. Wie das Leben so spielt, kommt zu genau diesem Zeitpunkt das Kaufangebot. Andreas Berger ist nun aufgefordert, eine Entscheidung zu treffen …
Auch Ihre Anliegen und Themen ändern sich im Laufe Ihres Unternehmerlebens ständig. Neue Einsichten, Erkenntnisse tun sich auf, die neue Perspektiven und Entscheidungen erfordern. Eine Konstante jedoch kann es geben: Ihre Ansprüche an Ihren Mentor und Berater und dessen Da-Sein, sein Ohr, sein Herz und seine Hand für Sie. Egal, wohin Ihr gemeinsamer Weg Sie dann führt.
Kurt-Georg Scheible kennt diese Situationen aus eigenem Erleben nur zu genau. Nach mehr als 20 Jahren als Unternehmer, 10 Jahren als Berater, Trainer und Coach, über 1000 Seminaren und Coachings, mit rund 10.000 Teilnehmern, Hochschulvorlesungen und vielen Unternehmensgründungen und Unternehmensübernahmen, weiß er wovon, er spricht.
Durch seine Expertise als Gesellschafter und Geschäftsführer der ErfolgsCampus GmbH kennt er Geschäftsführer und leitende Angestellte vieler namhafter Unternehmen aus der Konsumgüterindustrie und aus anderen wichtigen Branchen persönlich, tauscht sich regelmäßig mit ihnen aus und viele sind oder waren Teilnehmer seines Mentorenprogramms.
Um sein geballtes Wissen und seine tiefe Expertise weiterzugeben, hat er seinen hochrangigen „Unternehmertag“ ins Leben gerufen.
Zielgruppe: Unternehmer, Gründer und Unternehmerpersönlichkeiten.
Mehr Informationen…
Auf Tour:
Kurt-Georg Scheible unterwegs
Viele Menschen hat Kurt-Georg Scheible mit seinen Seminaren und Vorträgen inspiriert, motiviert und begeistert. Regelmäßig erhält er von den Veranstaltern Bestnoten für seine lebendigen und mitreißenden Reden und die Zuhörer sagen: "Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.“
Lassen auch Sie sich von Kurt-Georg Scheible bewegen, inspirieren und begeistern. Die Veranstaltungstermine von Kurt-Georg Scheible finden Sie hier ...
Kurt-Georg Scheible: Kurzprofil
Kurt-Georg Scheible
Unternehmer – Autor – Redner – Erfolgsverhandler
Der renommierte Erfolgsverhandler schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist aktiver Unternehmer aus Leidenschaft und gleichzeitig gefragter Vortragsredner. Sein Wissen aus über 25 Jahren Unternehmertum, unzähligen Verhandlungen und Vorträgen richtet sich an Führungskräfte, Leader, Firmeninhaber sowie erfahrene Manager.
Unternehmer – Erfahren. Dynamisch. Modern.
Nach Stationen im Vertrieb bei Automobilzulieferern ist der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur seit 1994 ohne Unterbrechung Unternehmer. Scheibles heutige Unternehmen sind neben Windparks auch im Export tätig und in jungen innovativen Unternehmen engagiert. Kernkompetenzen seiner Firmen liegen in der Entwicklung und Förderung des Unternehmertums – gleich ob Mittelstand oder internationale Konzernebene. Zu seinen Kunden gehören Namen wie Procter & Gamble, Deutsche Bank, Nestlé, Beiersdorf, BASF, Capgemini oder RWE. Kurt-Georg Scheible leitet seine Firmen aus praktischen Erfahrungen heraus sowie aus den von ihm entwickelten zukunftsweisenden Grundsätzen. Die nationalen und internationalen Trainings- und Beratungsunternehmen des Experten für Verhandlungen unterstützen Lieferanten aus Automotive und Konsumgüterindustrie in schwierigen Verhandlungen gegen übermächtige Handelskonzerne oder Automobilbauer. Sein dadurch erlangtes Renommee als Experte und Erfolgsverhandler reflektiert Kurt-Georg Scheible ebenso als bekannter und gefragter Keynote Speaker und Vortragsredner.
Redner – Provokativ. Humorvoll. Klar. Deutlich.
In seine praxisnahen, packenden und emotionalen Vorträge fließt jahrzehntelange Erfahrung als arrivierter Unternehmer in verschiedenen Branchen ein. Seine Themen-Schwerpunkte sind Verhandeln, Führung und Unternehmergeist. Die Spezialgebiete bilden die Aspekte „Schwierige und festgefahrene Verhandlungen“, „Verhandeln, um zu Siegen“ und „Das Entkommen aus der Win-Win-Falle“. Die Beispiele aus Scheibles Vorträgen haben stets einen direkten Bezug zur Praxis. Der Keynote Speaker hält alle seine Vorträge frei und ohne Powerpoint. Das honoriert sein Publikum. Auf Kongressen erhält der Erfolgsverhandler für seine Performance und Praxisnähe regelmäßig Top-Bewertungen. Im Juni 2014 erhält Kurt-Georg Scheible für seinen Vortrag „Raus aus der Win-Win-Falle. Verhandeln um zu siegen“ beim Deutschen Vertriebskongress wiederholt den Spitzenplatz mit der Note 1,4. Begeisterte Teilnehmer schreiben an den Veranstalter: Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.
Erfolgsverhandler – Relevant. Wirkungsvoll. Erfolgsorientiert.
Praxisnähe und die Möglichkeit zur direkten Umsetzung sind Kurt-Georg Scheible besonders wichtig. Der Verhandlungsprofi geht über das reine Referieren zum Thema „Verhandlungsprozesse“ weit hinaus. Ihm ist es wichtig, seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch zu begleiten. Zusammen mit seinem Bruder, dem Einkaufsexperten Klaus Scheible hat er mit der Marke “Scheible & Scheible Die Erfolgsverhandler®” das Verhandlungsprogramm “Im Kopf des Einkäufers®” geschaffen. Beide Brüder erweitern seitdem kontinuierlich ihr Unternehmen ErfolgsCampus. Scheible & Scheible führen jährlich über 30 offene Trainings sowie eine Vielzahl firmeninterner Veranstaltungen und Beratungen durch. Ihre Kundenliste liest sich wie das „Who is Who“ der deutschen Konsumgüterwirtschaft.
Vorträge – Begeisternd. Herausfordernd. Auf den Punkt.
Kurt-Georg Scheible lebt in seinem täglichen unternehmerischen Dasein glaubwürdig vor, was er in Vorträgen und Keynotes seinem Publikum nahebringt. Kaum eine unternehmerische Situation ist ihm fremd, kaum ein Konflikt, den er nicht schon selbst in seinem geschäftlichen Alltag erlebt und erfolgreich gelöst hat. Das macht ihn als Redner authentisch, einzigartig und unverwechselbar. Sein Publikum erlebt: Hier spricht ein leidenschaftlicher Vollblutunternehmer aus der Praxis.
Ein Auszug aus seinem Vortrags-Portfolio:
•Vortrag: Raus aus der Win-Win-Falle (WiWiFa). Verhandeln um zu siegen.
•Vortrag: Preiserhöhung sicher durchgesetzt, bringt Unternehmen Nachhaltigkeit
•Vortrag: Führen statt Managen. Unternehmensführung der Zukunft!
Kurt-Georg Scheible konzipiert ebenfalls maßgeschneiderte Vorträge für Unternehmen und ihre individuellen Themen und Bedürfnisse. Der direkte Dialog ist eins seiner Markenzeichen.
Auszeichnungen – Sozial. Business. Übergreifend.
Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und 5 Sterne Experte. Er ist Referent bei zahlreichen namhaften Redneragenturen und Best of Semigator sowie “Professional Member” der German Speakers Association GSA und Dozent an internationalen Business-Schools, wie der renommierten Frankfurt School of Finance and Management. Scheible ist ferner Lehrbeauftragter an mehreren Hochschulen.
Für die Gründung, die langjährige Leitung und sein Engagement über seine Präsidentschaft des sozialen Projekts „Stufen zum Erfolg“ hinaus erhielt er 2008 die goldene Ehrennadel der Wirtschaftsjunioren Deutschlands. Kurt-Georg Scheible war Mitglied beim Projekt „Mir schaffet´s“ der süddeutschen Presse und unterstützt neben weiteren sozialen Projekten seit Jahren „Zwerg Nase“, Das Haus für Kinder mit Beeinträchtigungen in Wiesbaden.
Kurt-Georg Scheible ist Mitglied im Deutschen Fachjournalisten Verlag und Autor zahlreicher Fachbeiträge und Bücher. Sein aktuelles Buch „Win. Win. Verhandeln um zu siegen“ erschien im Februar 2015 im Wiley-Verlag. Das nächste gemeinsame Buch mit seinem Bruder erscheint im Herbst 2015. Weitere Bücher zu den Themen Verhandeln, Sales und Unternehmensführung befinden sich in der Planung und Umsetzung.
kgs-teaser-profil-videos-002Experte – Print. Radio. Fernsehen.
Als Handels- und Wirtschaftsexperte wird Kurt-Georg Scheible regelmäßig um Rat und Einschätzung gefragt oder von Print, Funk und Fernsehen eingeladen. Vertreten sind dabei die Wirtschaftsredaktionen von RTL, SAT1, NDR, Financial TV, Welt, impulse, Lebensmittel Zeitung und weitere. Scheible ist ansonsten geladener Redner auf Handels- und Wirtschaftskongressen und Experte in Diskussionsrunden.
Stimmen seiner Kunden:
Stephan Pregizer, Event-Organisator und Moderator aus Berlin:
“Seine motivierenden Reden hält Kurt-Georg Scheible frei und garantiert ohne Powerpoint.
Damit reißt er seine Zuhörer immer wieder mit und gibt Ihnen das Gefühl,
selbst dabei zu sein und gerade mit ihm am Verhandlungstisch zu sitzen.”
Deutsche Bank AG, Frankfurt:
„Danke für den sehr guten Vortrag. Er hat nachhaltig Eindruck hinterlassen
und uns gleich eine Problemlösung ermöglicht.“
Thorsten Elbing, Sales Director, Cavendish & Harvey:
„Ich bin begeistert! Es war ein “Klasse-Vortrag”!
Und das anschließende Coaching finde ich nur eins: Spitze!“
Endrik Hasemann, Beiersdorf AG:
„Grandios, diese Art von Vortrag!“
Anja Schulz, The Conference Group, Frankfurt:
“Mit 1,4 erhält Kurt-Georg Scheible für seinen Vortrag beim
Deutschen Vertriebskongress 2014 erneut die beste Note.
Die Teilnehmer hoben besonders hervor:
"Provokativ. Humorvoll. Auf den Punkt.“
