„Es ist auch die Gier nach Ruhm, nach Anerkennung”, sagte Bundesminister Wolfgang Schäuble zur Manipulation von Abgaswerten bei VW-Dieselmotoren im September 2015, und fuhr fort: “Man steht fassungslos davor und sieht doch immer wieder, wie das endet. VW wird am Ende nicht mehr das sein, was es war.“[1] In der Tat übersteigt der Skandal das Maß des Erträglichen und spiegelt bildhaft eine allgemeine Einstellung unserer Gesellschaft wider. Autor und Verhandlungsexperte Kurt-Georg Scheible geht in seinem neusten Buch “Ausgereizt! Wie wir uns gegenseitig die Butter vom Brot nehmen” diesem Phänomen und seiner Entwicklung nach.
Bereits 1956 sagte das Vorstandsmitglied der Daimler-Benz AG Otto Jacob: „Einkäufer, werdet hart und bleibt hart!“ Jacob war zuständig für das Ressort Einkauf und sorgte so dafür, dass der Ton in den Verhandlungen eisig und bisweilen sehr scharf wurde. Menschlich blieb einiges „auf der Strecke“ - Einkäufer und Verkäufer sprachen nahezu ausschließlich über Preise. Schon damals zogen sich Verhandlungen über Wochen oder sogar Monate hin, weil die eine Seite der anderen nicht mehr entgegenkommen wollte – oder gar konnte.
Doch es sollte noch schlimmer kommen. 1993 schlug Ferdinand Piëch als Vorstand der VW AG mit der Verpflichtung von José Ignacio López ein neues „fragwürdiges“ Kapitel auf. López war Vorstand für den gerade installierten Bereich „Produktionsoptimierung und Beschaffung“. Damit wehte ab diesem Zeitpunkt ein noch rauerer Wind in den Geschäftsverhandlungen. Aufgrund seines rigiden Verhandlungsverhaltens bekam Ignacio Lopez den Beinamen "Würger von Wolfsburg". Als Chefeinkäufer leitete er einen harten Kurs im Beschaffungswesen ein und setzte die Zulieferer ohne Rücksicht auf gewachsene Geschäftskontakte massiv unter Druck. Darunter litt die Qualität. Mittlerweile ist Ignacio Lopez Geschichte. Was blieb, ist der „Lopez-Effekt“, als Synonym für Schund. Jedoch lieferte Lopez der gesamten Autobranche die „Blaupause“ für extrem harte Verhandlungen..
VW hat sowohl diesen Skandal, als auch weitere Vorfälle überstanden. Mit dem Bekanntwerden der „Dieselaffäre“ ist offenbar eine neue Dimension erreicht. Auf ihrem ersten Höhepunkt im Herbst 2015 verkauften sich die Volkswagen wie in vorhergehenden Krisen wieder mal schlechter als geplant. Daraufhin senkte der Autobauer – wieder mal – die Preise. VW rief Rabattaktionen ins Leben, mit Erfolg. Die Autos wurden wieder gekauft.
Doch Rabatte machen die Autos nicht besser, nur billiger! Ist am Ende doch nur alles eine Frage des Geldes und lässt sich der Kunde durch Rabatte „kaufen“?
Doch Autor Kurt-Georg Scheible beleuchtet in “USGEREIZT! Wie wir uns gegenseitig die Butter vom Brot nehmen” nicht nur die Autobauer, sondern auch andere Bereiche der Wirtschaft und der Gesellschaft. Überreizen wir Grenzen mittlerweile überall - wie beispielsweise bei Gesundheit, Finanzen, Motivation, Selbstständigkeit oder Lebensmittel? Eine regionale Zeitung titelte kürzlich „Schleuderangebote sind Demütigung für Bauern“. Angeprangert wurde die aggressive Preispolitik der Lebensmitteldiscounter. Durch immer niedrigere Sonderangebote entstünde der Eindruck, dass Fleisch- sowie Milcherzeugnisse wertlose Produkte seien. Für ein Kilo Fleisch bekommt ein Bauer gerade so viel wie er in die Produktion investiert – so wird sein Job zum Nullsummengeschäft. Der Haken: Mit „Motivation“ ist der Unmut dieser Bauern wohl kaum zu beheben. Subventionen fangen die finanziellen Differenzen zwar bis zu einem gewissen Grad auf. Diese wirken jedoch nur bedingt am Symptom und machen Bauern zu Bittstellern. Die meisten Lebensmittelhändler sind inzwischen dazu übergegangen, regionale Produkte im Sortiment anzubieten. Für den Verbraucher ist nur sichtbar: Sie liegen etwas über dem Preisniveau des „normalen“ Angebots.
Der Produzent hat nichts davon. Den verantwortlichen Managern der Marktketten ist das entweder gleichgültig oder, noch schlimmer, erst gar nicht bewusst. Regelmäßig verweisen sie auf die „Anforderungen des Marktes und der Verbraucher“.
Mit provokanten Thesen regt der Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible zum Nachdenken an. So sagt er zum Thema Selbstständigkeit: Tagessätze sind unethisch! Jedes Honorar auf Zeit belohnt denjenigen, der für eine Tätigkeit länger braucht und bestraft den Schnellen und Cleveren. Der Auftraggeber bezahlt dadurch doppelt, einmal mit höheren Honoraren und zum zweiten mit höheren internen Kosten. Denn jede Wartezeit, jede längere Bearbeitung, jede längere Beratung kostet auch immer das Geld des Auftraggebers
Doch nicht nur die Bezahlung macht die Selbstständigkeit immer schwieriger: Innerhalb der ersten sechs Jahre scheitern über 50% der deutschen Firmengründer. Allein der Wunsch, sein „eigenes Ding“ zu machen, reicht nicht mehr. Häufigste Defizite: Es fehlt an Kompetenzen, Unternehmergeist und dem Nutzen der eigenen Idee für den Kunden.
Doch auch andere Faktoren lassen Projekte immer häufiger scheitern: Macht blindes Vertrauen in digitale Technik uns teilweise zu Opfern? Ob Überschlagsrechnung, Orientierungssinn oder Wetterbeobachtung, viele Fähigkeiten werden an elektronische Geräte ausgelagert und verkümmern in uns. Die Folge sind Fehleinschätzungen und schwindender Bezug zur Realität.
Die eine Universallösung gibt es nicht. Kurt-Georg Scheible lässt in seinem Buch Freiraum für Reflexion und eigene Gedanken. Dennoch schildert er Lösungsansätze, die auf seiner umfangreichen Erfahrung als Unternehmer und Berater basieren. Wann ist genug genug? Wann ist das Ende der Abwärtsspirale erreicht? Grundlage jeder Lösung ist die Erkenntnis. Das erfordert oft ein Innehalten, um sich die Situation bewusst zu machen. Neben der Erkenntnis erfordert es Mut, etwas ändern zu wollen. Scheible sieht einen Lösungsansatz im Vorfeld von Verhandlungen: die Definition des Ziels. Die Frage nach dem Sinn oder der Sinnhaftigkeit sollte vermehrt in den Vordergrund der ökonomischen Überlegungen rücken. Sie sollte im Kontext einer Wirtschaftlichkeit gesehen werden, die mehr berücksichtigt als nur die kontinuierliche Steigerung von Menge, Umsatz und Profit , losgelöst von jeglichem Nutzen.
Es liegt an uns, ob wir umdenken und aus der Sackgasse des Ausreizens entkommen.
[1] „VW-Manager wackeln, Blume neuer Porsche-Chef“, Artikel in „der Tagesspiegel“, 30.09.2015
Bereits 1956 sagte das Vorstandsmitglied der Daimler-Benz AG Otto Jacob: „Einkäufer, werdet hart und bleibt hart!“ Jacob war zuständig für das Ressort Einkauf und sorgte so dafür, dass der Ton in den Verhandlungen eisig und bisweilen sehr scharf wurde. Menschlich blieb einiges „auf der Strecke“ - Einkäufer und Verkäufer sprachen nahezu ausschließlich über Preise. Schon damals zogen sich Verhandlungen über Wochen oder sogar Monate hin, weil die eine Seite der anderen nicht mehr entgegenkommen wollte – oder gar konnte.
Doch es sollte noch schlimmer kommen. 1993 schlug Ferdinand Piëch als Vorstand der VW AG mit der Verpflichtung von José Ignacio López ein neues „fragwürdiges“ Kapitel auf. López war Vorstand für den gerade installierten Bereich „Produktionsoptimierung und Beschaffung“. Damit wehte ab diesem Zeitpunkt ein noch rauerer Wind in den Geschäftsverhandlungen. Aufgrund seines rigiden Verhandlungsverhaltens bekam Ignacio Lopez den Beinamen "Würger von Wolfsburg". Als Chefeinkäufer leitete er einen harten Kurs im Beschaffungswesen ein und setzte die Zulieferer ohne Rücksicht auf gewachsene Geschäftskontakte massiv unter Druck. Darunter litt die Qualität. Mittlerweile ist Ignacio Lopez Geschichte. Was blieb, ist der „Lopez-Effekt“, als Synonym für Schund. Jedoch lieferte Lopez der gesamten Autobranche die „Blaupause“ für extrem harte Verhandlungen..
VW hat sowohl diesen Skandal, als auch weitere Vorfälle überstanden. Mit dem Bekanntwerden der „Dieselaffäre“ ist offenbar eine neue Dimension erreicht. Auf ihrem ersten Höhepunkt im Herbst 2015 verkauften sich die Volkswagen wie in vorhergehenden Krisen wieder mal schlechter als geplant. Daraufhin senkte der Autobauer – wieder mal – die Preise. VW rief Rabattaktionen ins Leben, mit Erfolg. Die Autos wurden wieder gekauft.
Doch Rabatte machen die Autos nicht besser, nur billiger! Ist am Ende doch nur alles eine Frage des Geldes und lässt sich der Kunde durch Rabatte „kaufen“?
Doch Autor Kurt-Georg Scheible beleuchtet in “USGEREIZT! Wie wir uns gegenseitig die Butter vom Brot nehmen” nicht nur die Autobauer, sondern auch andere Bereiche der Wirtschaft und der Gesellschaft. Überreizen wir Grenzen mittlerweile überall - wie beispielsweise bei Gesundheit, Finanzen, Motivation, Selbstständigkeit oder Lebensmittel? Eine regionale Zeitung titelte kürzlich „Schleuderangebote sind Demütigung für Bauern“. Angeprangert wurde die aggressive Preispolitik der Lebensmitteldiscounter. Durch immer niedrigere Sonderangebote entstünde der Eindruck, dass Fleisch- sowie Milcherzeugnisse wertlose Produkte seien. Für ein Kilo Fleisch bekommt ein Bauer gerade so viel wie er in die Produktion investiert – so wird sein Job zum Nullsummengeschäft. Der Haken: Mit „Motivation“ ist der Unmut dieser Bauern wohl kaum zu beheben. Subventionen fangen die finanziellen Differenzen zwar bis zu einem gewissen Grad auf. Diese wirken jedoch nur bedingt am Symptom und machen Bauern zu Bittstellern. Die meisten Lebensmittelhändler sind inzwischen dazu übergegangen, regionale Produkte im Sortiment anzubieten. Für den Verbraucher ist nur sichtbar: Sie liegen etwas über dem Preisniveau des „normalen“ Angebots.
Der Produzent hat nichts davon. Den verantwortlichen Managern der Marktketten ist das entweder gleichgültig oder, noch schlimmer, erst gar nicht bewusst. Regelmäßig verweisen sie auf die „Anforderungen des Marktes und der Verbraucher“.
Mit provokanten Thesen regt der Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible zum Nachdenken an. So sagt er zum Thema Selbstständigkeit: Tagessätze sind unethisch! Jedes Honorar auf Zeit belohnt denjenigen, der für eine Tätigkeit länger braucht und bestraft den Schnellen und Cleveren. Der Auftraggeber bezahlt dadurch doppelt, einmal mit höheren Honoraren und zum zweiten mit höheren internen Kosten. Denn jede Wartezeit, jede längere Bearbeitung, jede längere Beratung kostet auch immer das Geld des Auftraggebers
Doch nicht nur die Bezahlung macht die Selbstständigkeit immer schwieriger: Innerhalb der ersten sechs Jahre scheitern über 50% der deutschen Firmengründer. Allein der Wunsch, sein „eigenes Ding“ zu machen, reicht nicht mehr. Häufigste Defizite: Es fehlt an Kompetenzen, Unternehmergeist und dem Nutzen der eigenen Idee für den Kunden.
Doch auch andere Faktoren lassen Projekte immer häufiger scheitern: Macht blindes Vertrauen in digitale Technik uns teilweise zu Opfern? Ob Überschlagsrechnung, Orientierungssinn oder Wetterbeobachtung, viele Fähigkeiten werden an elektronische Geräte ausgelagert und verkümmern in uns. Die Folge sind Fehleinschätzungen und schwindender Bezug zur Realität.
Die eine Universallösung gibt es nicht. Kurt-Georg Scheible lässt in seinem Buch Freiraum für Reflexion und eigene Gedanken. Dennoch schildert er Lösungsansätze, die auf seiner umfangreichen Erfahrung als Unternehmer und Berater basieren. Wann ist genug genug? Wann ist das Ende der Abwärtsspirale erreicht? Grundlage jeder Lösung ist die Erkenntnis. Das erfordert oft ein Innehalten, um sich die Situation bewusst zu machen. Neben der Erkenntnis erfordert es Mut, etwas ändern zu wollen. Scheible sieht einen Lösungsansatz im Vorfeld von Verhandlungen: die Definition des Ziels. Die Frage nach dem Sinn oder der Sinnhaftigkeit sollte vermehrt in den Vordergrund der ökonomischen Überlegungen rücken. Sie sollte im Kontext einer Wirtschaftlichkeit gesehen werden, die mehr berücksichtigt als nur die kontinuierliche Steigerung von Menge, Umsatz und Profit , losgelöst von jeglichem Nutzen.
Es liegt an uns, ob wir umdenken und aus der Sackgasse des Ausreizens entkommen.
[1] „VW-Manager wackeln, Blume neuer Porsche-Chef“, Artikel in „der Tagesspiegel“, 30.09.2015
