Würzburg. Eine Immobilie steht zum Verkauf, doch der Marktpreis ist für den Privatverkäufer schwer zu finden. Das Risiko ist groß, dass die Immobilie wegen zu hoher Forderung mehrere Monate leer steht. Ebenso die Angst, das eigene Objekt unter Wert zu verkaufen. Doch was tun? Hans-Jürgen Distler, Immobilienwirt (Diplom-VWA) und Inhaber des gleichnamigen Immobilien-Unternehmens in Würzburg, kennt solche Situationen. Er weiß: Einen Königsweg gibt es hier nicht, wohl aber eine erfolgversprechende Alternative für Verkäufer und Käufer: Das Bieterverfahren.
Häufig wird diese Methode mit der Auktion in einen Topf geworfen. Dabei ist das Bieterverfahren keineswegs eine Versteigerung. Während bei einer Auktion der Interessent mit dem höchsten Preisangebot den Zuschlag erhält, wird zum Ende des Bieterverfahrens der Höchstpreis lediglich ermittelt. Wer der neue Eigentümer der Immobilie wird, bleibt zunächst offen. Denn für den Verkäufer besteht keine Pflicht, die Immobilie zum Höchstpreis zu verkaufen. Er weiß jetzt jedoch, zu welchem Preis er das Objekt verkaufen könnte.
Auch wenn das Bieterverfahren das klassische Angebot nicht ersetzt: Für den Würzburger Immobilienkaufmann ist es eine echte Vermarktungsalternative. Mit ihm lässt sich der höchste Marktpreis innerhalb eines vorab bestimmten kurzen Zeitraumes erzielen. Fallen die Angebote der Kaufwilligen zu niedrig aus, kann der Verkäufer unter Umständen die Offerte zurückziehen und die weitere Entwicklung abwarten.
Ist die Zeit für einen Verkauf knapp, kann sich ein Bieterverfahren ebenso lohnen. Etwa dann, wenn der aktuelle Eigentümer des Objekts dringend Geld benötigt oder vor der Entscheidung steht, die Immobilie als Erbschaft anzunehmen oder abzuweisen. Gelegentlich scheitern Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer an unterschiedlichen Preisvorstellungen. Ein neuer Versuch muss gestartet werden, das Bieterverfahren kann Abhilfe schaffen.
Hat der aktuelle Eigentümer seine Einwilligung gegenüber dem Immobilienkaufmann für diese Vermarktungsform erteilt, erstellt der Makler im ersten Schritt die Präsentationsunterlagen für das Objekt. In Zeitungen, Internet und anderen Medien wird der Besichtigungstermin beworben. Kaufwillige Interessenten werden über das Verfahren informiert und eingeladen. Sie geben danach ihr Angebot ab, die Verhandlungsphase beginnt. Nimmt der Verkäufer keine Offerte an, ist das Bieterverfahren gescheitert. Bei Annahme folgt der Notartermin.
„Bieterverfahren erzeugen in Fällen, in denen es schnell gehen muss, oft eine höhere Resonanz - im Vergleich zu herkömmlichen Vertriebsalternativen“, weiß Hans-Jürgen Distler. Der Grund: So mancher Kaufwillige erwartet etwa bei einem länger nicht genutzten Objekt einen Schnäppchenpreis. Dieser Fall tritt nicht unbedingt ein, denn beim Besichtigungstermin greifen die Regeln der Verkaufspsychologie:
„Nehmen viele Personen diesen Termin wahr, vermuten manche ein hohes Interesse der anderen Besucher am Objekt. Einige erhöhen daraufhin ihr Preisangebot, was sie nicht tun würden, wenn sie wüssten, dass es nur wenige Mitbewerber gibt“, schildert Hans-Jürgen Distler, der bereits mehrere Bieterverfahren in Würzburg und Schweinfurt durchgeführt hat.
Dass der Verkäufer bzw. das von ihm beauftragte Immobilienunternehmen während des Besichtigungstermins weder die eigenen Preisvorstellungen noch die der Interessenten öffentlich mitteilen, ist ein weiteres Merkmal des Bieterverfahrens. „Meist gibt es Fragen der Teilnehmer, wie viel Geld man für dieses Objekt bieten müsse. Schweigen ist hier oberstes Gebot“, weiß der Immobilienkaufmann. „Schließlich soll es möglichst zum Marktpreis verkauft werden - und nicht als Billigangebot über den Tisch gehen“.
Auch öffentliche Körperschaften nutzen inzwischen die in Deutschland von privater Hand nur selten genutzte Vertriebsalternative: Seit 2006 veräußert der Liegenschaftsfonds Berlin Immobilien, darunter viele Einzelobjekte, in einzelnen Bieterverfahren. Die Bundesanstalt für Immobilienangelegenheiten (BIMA) nimmt ebenso diese Methode zum Verkauf öffentlicher Objekte in Anspruch. In Bayern gründete sich 2006 die 'Immobilien Bayern', um landeseigene Immobilien zu verkaufen. Überwiegend gegen Gebot im Bieterverfahren.
Häufig wird diese Methode mit der Auktion in einen Topf geworfen. Dabei ist das Bieterverfahren keineswegs eine Versteigerung. Während bei einer Auktion der Interessent mit dem höchsten Preisangebot den Zuschlag erhält, wird zum Ende des Bieterverfahrens der Höchstpreis lediglich ermittelt. Wer der neue Eigentümer der Immobilie wird, bleibt zunächst offen. Denn für den Verkäufer besteht keine Pflicht, die Immobilie zum Höchstpreis zu verkaufen. Er weiß jetzt jedoch, zu welchem Preis er das Objekt verkaufen könnte.
Auch wenn das Bieterverfahren das klassische Angebot nicht ersetzt: Für den Würzburger Immobilienkaufmann ist es eine echte Vermarktungsalternative. Mit ihm lässt sich der höchste Marktpreis innerhalb eines vorab bestimmten kurzen Zeitraumes erzielen. Fallen die Angebote der Kaufwilligen zu niedrig aus, kann der Verkäufer unter Umständen die Offerte zurückziehen und die weitere Entwicklung abwarten.
Ist die Zeit für einen Verkauf knapp, kann sich ein Bieterverfahren ebenso lohnen. Etwa dann, wenn der aktuelle Eigentümer des Objekts dringend Geld benötigt oder vor der Entscheidung steht, die Immobilie als Erbschaft anzunehmen oder abzuweisen. Gelegentlich scheitern Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer an unterschiedlichen Preisvorstellungen. Ein neuer Versuch muss gestartet werden, das Bieterverfahren kann Abhilfe schaffen.
Hat der aktuelle Eigentümer seine Einwilligung gegenüber dem Immobilienkaufmann für diese Vermarktungsform erteilt, erstellt der Makler im ersten Schritt die Präsentationsunterlagen für das Objekt. In Zeitungen, Internet und anderen Medien wird der Besichtigungstermin beworben. Kaufwillige Interessenten werden über das Verfahren informiert und eingeladen. Sie geben danach ihr Angebot ab, die Verhandlungsphase beginnt. Nimmt der Verkäufer keine Offerte an, ist das Bieterverfahren gescheitert. Bei Annahme folgt der Notartermin.
„Bieterverfahren erzeugen in Fällen, in denen es schnell gehen muss, oft eine höhere Resonanz - im Vergleich zu herkömmlichen Vertriebsalternativen“, weiß Hans-Jürgen Distler. Der Grund: So mancher Kaufwillige erwartet etwa bei einem länger nicht genutzten Objekt einen Schnäppchenpreis. Dieser Fall tritt nicht unbedingt ein, denn beim Besichtigungstermin greifen die Regeln der Verkaufspsychologie:
„Nehmen viele Personen diesen Termin wahr, vermuten manche ein hohes Interesse der anderen Besucher am Objekt. Einige erhöhen daraufhin ihr Preisangebot, was sie nicht tun würden, wenn sie wüssten, dass es nur wenige Mitbewerber gibt“, schildert Hans-Jürgen Distler, der bereits mehrere Bieterverfahren in Würzburg und Schweinfurt durchgeführt hat.
Dass der Verkäufer bzw. das von ihm beauftragte Immobilienunternehmen während des Besichtigungstermins weder die eigenen Preisvorstellungen noch die der Interessenten öffentlich mitteilen, ist ein weiteres Merkmal des Bieterverfahrens. „Meist gibt es Fragen der Teilnehmer, wie viel Geld man für dieses Objekt bieten müsse. Schweigen ist hier oberstes Gebot“, weiß der Immobilienkaufmann. „Schließlich soll es möglichst zum Marktpreis verkauft werden - und nicht als Billigangebot über den Tisch gehen“.
Auch öffentliche Körperschaften nutzen inzwischen die in Deutschland von privater Hand nur selten genutzte Vertriebsalternative: Seit 2006 veräußert der Liegenschaftsfonds Berlin Immobilien, darunter viele Einzelobjekte, in einzelnen Bieterverfahren. Die Bundesanstalt für Immobilienangelegenheiten (BIMA) nimmt ebenso diese Methode zum Verkauf öffentlicher Objekte in Anspruch. In Bayern gründete sich 2006 die 'Immobilien Bayern', um landeseigene Immobilien zu verkaufen. Überwiegend gegen Gebot im Bieterverfahren.
