Vertriebssteuerung ist in aller Munde. Genau betrachtet ist eine Steuerung aber eindimensional. Bei einem so komplexen System wie dem Vertrieb und seinen Schnittstellen reichen eindimensionale Mechanismen nicht aus. DENKHAUS® hat daher ein automatisch funktionierendes, kybernetisch wirkendes Steuer- und Regelsytem aus der Praxis, mit Methoden der Operational Exzellenz unterlegt, für die Vertriebspraxis entwickelt.
Vertriebsauslegung entstand in den allermeisten Fällen aus kleinen, bei Entstehung klar gerichteten Aktivitäten. Mit wachsender Betriebsgröße und immer neuen Produktsegmenten, diversifizierenden Märkten wurde die Vertriebsauslegung selten konsequent angepasst, wissen die beiden Protagonisten Dr. Christof Ferling und Jürgen Göhl für DENKHAUS® und fügen hinzu: „Stell-, Führungs-, und Regelgrößen müssen zur Erfüllung der Vertriebskernaufgabe, der Budgeterfüllung, in ständigem Kontakt zueinander verzahnt werden“. Die Kategorisierung der Vertriebsprozesse in Kern-, Haupt-, und Hilfsprozesse, deren strukturierter Aufstellung mit Exzellenzmethoden führt zur Identifizierung und Leistungsfähigkeitsbewertung durch Transparenz.
„Diese Vertriebsauslegung mit überlagerten Regelstrecken hat DENKHAUS® in dem entwickelten Vertriebs-Opex-Modell abgebildet“, so Dr. Ferling, Leiter der VertriebsExzellenz- Projekte, „und dies gezielt für Mittelstandsunternehmen in wettbewerbsintensiven B2B-Markt adaptiert und erfolgreich erprobt“.
Mit dem VertriebsOpex-System können selbst hochkomplexe Vertriebsprozesse gezielt analysiert und grafisch anschaulich abgebildet werden. Das Entscheidende bei VertriebsOpex: VertriebsSensoren nehmen Messgrößen über ein SalesCockpit auf, spezielle Regelkreise sind auch bei heftigem Einfluss von Störgrößen (Konjunkturwandel, Kundenausfall, Vertriebsfluktuation) einem kybernetischen Prinzip gleich, in der Lage, auszuregeln“, so Dr. Ferling weiter. „Modern geführte Unternehmen setzen auf automatisierte Kernprozesse, in die das Management nur in besonderen Fällen (Zustimmungspflichten, signifikante Geschäftsvorfälle, erhebliche Soll/Ist-Abweichungen) eingreifen muss“, weiß Jürgen Göhl. „Bei hohem Exzellenzgrad lässt sich dies durch Simulationen des Modells mit Szenarienvarianz auch im Computer nachweisen“, ergänzt Dr. Ferling.
Der Hauptregelkreis mit direkter Wirkung auf das Budget schließt sich über eine geschickte Incentive-Regelung zur Zielerreichung des Gesamtbudgets. Hierdurch wird die Vertriebsmannschaft zur Mobilisierung seiner Anstrengungen motiviert. „Die Regelung soll dabei nicht nur auf Einzelbudgets der Vertriebler, sondern gezielt auf das Gesamtbudget wirken“, sagen Dr. Ferling und Jürgen Göhl warnend.
Weitere wichtige Regelkreise in VertriebsOpex wirken über den LessonsLearned-Report und die WON/LOSS-Analyse auf die Vertriebsargumente der VertriebsWiki und damit auf die Instrumente für den Vertriebsprozess ein. Durch die Pareto-Auswertung der WON/LOSS-Analyse kann ebenfalls ein wirkungsvoller Regelkreis mit Verbesserungscharakteristik aufgebaut werden. Diese sollte zusätzlich mit LessonsLearned über Innovationsmöglichkeiten Erkenntnisse in den Vertriebsprozess zurückführen. „Über kumulierte LessonsLearned Reports kann der Vertriebsfilter so eingestellt werden, dass die VertriebsMaschine fast ausschließlich wertvolle Angebote mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit verarbeiten muss“, so Dr. Ferling.
Die Ausgestaltung der Regelkreise mit Verstärkungs- und Dämpfungselementen, sowie die Kenntnisse über die individuellen Regelzeiten, Remanenz und Hysteresen führt schließlich zu einer hohen Effektivität in den Vertriebsprozessen: „Schneller über Incentives, etwas langsamer über Marketing und Innovation“, so Dr. Ferling in seinem Systemkommentar
und weist damit nicht ohne einen dezenten Seitenhieb auf die menschliche Komponente hin.
Mit dem VertriebsCheck des VertriebsOpex-Modells von DENKHAUS® kann in einer Reifegradskalierung zuverlässig festgestellt werden, wie erfolgreich die Regelkreise im Vertriebsprozess eingesetzt sind. Mit dem Unternehmen in gemeinsamer Anstrengung gelingt dabei immer ein individuelles Optimum an Effektivität, so DENKHAUS®.
Vertriebsauslegung entstand in den allermeisten Fällen aus kleinen, bei Entstehung klar gerichteten Aktivitäten. Mit wachsender Betriebsgröße und immer neuen Produktsegmenten, diversifizierenden Märkten wurde die Vertriebsauslegung selten konsequent angepasst, wissen die beiden Protagonisten Dr. Christof Ferling und Jürgen Göhl für DENKHAUS® und fügen hinzu: „Stell-, Führungs-, und Regelgrößen müssen zur Erfüllung der Vertriebskernaufgabe, der Budgeterfüllung, in ständigem Kontakt zueinander verzahnt werden“. Die Kategorisierung der Vertriebsprozesse in Kern-, Haupt-, und Hilfsprozesse, deren strukturierter Aufstellung mit Exzellenzmethoden führt zur Identifizierung und Leistungsfähigkeitsbewertung durch Transparenz.
„Diese Vertriebsauslegung mit überlagerten Regelstrecken hat DENKHAUS® in dem entwickelten Vertriebs-Opex-Modell abgebildet“, so Dr. Ferling, Leiter der VertriebsExzellenz- Projekte, „und dies gezielt für Mittelstandsunternehmen in wettbewerbsintensiven B2B-Markt adaptiert und erfolgreich erprobt“.
Mit dem VertriebsOpex-System können selbst hochkomplexe Vertriebsprozesse gezielt analysiert und grafisch anschaulich abgebildet werden. Das Entscheidende bei VertriebsOpex: VertriebsSensoren nehmen Messgrößen über ein SalesCockpit auf, spezielle Regelkreise sind auch bei heftigem Einfluss von Störgrößen (Konjunkturwandel, Kundenausfall, Vertriebsfluktuation) einem kybernetischen Prinzip gleich, in der Lage, auszuregeln“, so Dr. Ferling weiter. „Modern geführte Unternehmen setzen auf automatisierte Kernprozesse, in die das Management nur in besonderen Fällen (Zustimmungspflichten, signifikante Geschäftsvorfälle, erhebliche Soll/Ist-Abweichungen) eingreifen muss“, weiß Jürgen Göhl. „Bei hohem Exzellenzgrad lässt sich dies durch Simulationen des Modells mit Szenarienvarianz auch im Computer nachweisen“, ergänzt Dr. Ferling.
Der Hauptregelkreis mit direkter Wirkung auf das Budget schließt sich über eine geschickte Incentive-Regelung zur Zielerreichung des Gesamtbudgets. Hierdurch wird die Vertriebsmannschaft zur Mobilisierung seiner Anstrengungen motiviert. „Die Regelung soll dabei nicht nur auf Einzelbudgets der Vertriebler, sondern gezielt auf das Gesamtbudget wirken“, sagen Dr. Ferling und Jürgen Göhl warnend.
Weitere wichtige Regelkreise in VertriebsOpex wirken über den LessonsLearned-Report und die WON/LOSS-Analyse auf die Vertriebsargumente der VertriebsWiki und damit auf die Instrumente für den Vertriebsprozess ein. Durch die Pareto-Auswertung der WON/LOSS-Analyse kann ebenfalls ein wirkungsvoller Regelkreis mit Verbesserungscharakteristik aufgebaut werden. Diese sollte zusätzlich mit LessonsLearned über Innovationsmöglichkeiten Erkenntnisse in den Vertriebsprozess zurückführen. „Über kumulierte LessonsLearned Reports kann der Vertriebsfilter so eingestellt werden, dass die VertriebsMaschine fast ausschließlich wertvolle Angebote mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit verarbeiten muss“, so Dr. Ferling.
Die Ausgestaltung der Regelkreise mit Verstärkungs- und Dämpfungselementen, sowie die Kenntnisse über die individuellen Regelzeiten, Remanenz und Hysteresen führt schließlich zu einer hohen Effektivität in den Vertriebsprozessen: „Schneller über Incentives, etwas langsamer über Marketing und Innovation“, so Dr. Ferling in seinem Systemkommentar
und weist damit nicht ohne einen dezenten Seitenhieb auf die menschliche Komponente hin.
Mit dem VertriebsCheck des VertriebsOpex-Modells von DENKHAUS® kann in einer Reifegradskalierung zuverlässig festgestellt werden, wie erfolgreich die Regelkreise im Vertriebsprozess eingesetzt sind. Mit dem Unternehmen in gemeinsamer Anstrengung gelingt dabei immer ein individuelles Optimum an Effektivität, so DENKHAUS®.
