Vom Techniker zum Top-Seller
Ratingen, im Juli 2013 - Auf den „Oscar der Weiterbildungsbranche“ hofft in diesem Jahr auch ein Unternehmen der Werkzeugbranche. Die auf den Vertrieb von Präzisionswerkzeugen spezialisierte H. Sartorius Nachf. GmbH & Co. KG aus Ratingen ist mit ihrem Schulungsdienstleister für den Internationalen Deutschen Trainingspreis des Berufsverbands für Trainer und Berater (BDVT) nominiert. Durch die entsprechenden Maßnahmen ist es gelungen, die Vertriebskompetenz aller Außendienstmitarbeiter auf ein einheitliches Level anzuheben, den Verkaufsprozess zu emotionalisieren und so letztendlich den Umsatz deutlich zu steigern. Die Zulassung zur BDVTFinalrunde im September dieses Jahres bedeutet schon jetzt die Bronzemedaille für diese Leistung. Silber oder gar Gold sind in greifbarer Nähe.
Techniker werden zu Vertriebsprofis
Die Personalabteilung von Sartorius arbeitet bereits seit 2007 mit dem Trainingsinstitut Kitzki Consults GmbH zusammen. Die ursprüngliche Aufgabe des Düsseldorfer Dienstleiters: die Außendienstler fit zu machen für den harten Wettbewerb. Vor allen Dingen neue Verkäufer sollten möglichst schnell an die Leistungen und technischen Kenntnisse der „alten Hasen“ herangeführt werden. Im Laufe der langjährigen Zusammenarbeit ist aus den punktuellen Schulungseinheiten ein komplettes, modulares Konzept entstanden. Der Clou: Seit rund 18 Monaten werden im Rahmen der Sartorius Trainingsakademie, allen Berührungsängsten zum Trotz, auch versierte Techniker zu Vertriebsprofis ausgebildet. Nicht nur Personalreferentin Jutta Vukovic sieht darin einen echten Paradigmenwechsel für die Branche: „Es kommt öfter vor, dass sich Bewerber bei uns melden, die keine Vertriebserfahrung mitbringen. Wenn diese hören, welche Möglichkeiten sie hier im Außendienst haben und wie umfassend sowie erfolgsorientiert sie bei uns geschult werden, sind viele von ihnen schnell vom Konzept überzeugt.“
Kern des Konzepts
Der Kern des gesamten Programms ist die emotionale und empathische Herangehensweise an den Verkaufsprozess unter Verwendung moderner Ansätze der Hirnforschung. Erfahrene wie neue Vertriebsmitarbeiter lernen so, ihr Gegenüber schneller einzuschätzen und sich konsequent an dessen Belangen zu orientieren. „Nicht zuletzt hat dieses erweiterte und extrem motivierte Außendienstteam unseren Umsatz von 26,9 Mio. Euro im Jahr 2009 auf 45,7 Mio. Euro in 2012 gesteigert“, berichtet Ivica Pavlinusic, CFO des Unternehmens. Die rund 80 Außendienstler – darunter vier Frauen – wollen diese Messlatte künftig noch höher legen.
Ratingen, im Juli 2013 - Auf den „Oscar der Weiterbildungsbranche“ hofft in diesem Jahr auch ein Unternehmen der Werkzeugbranche. Die auf den Vertrieb von Präzisionswerkzeugen spezialisierte H. Sartorius Nachf. GmbH & Co. KG aus Ratingen ist mit ihrem Schulungsdienstleister für den Internationalen Deutschen Trainingspreis des Berufsverbands für Trainer und Berater (BDVT) nominiert. Durch die entsprechenden Maßnahmen ist es gelungen, die Vertriebskompetenz aller Außendienstmitarbeiter auf ein einheitliches Level anzuheben, den Verkaufsprozess zu emotionalisieren und so letztendlich den Umsatz deutlich zu steigern. Die Zulassung zur BDVTFinalrunde im September dieses Jahres bedeutet schon jetzt die Bronzemedaille für diese Leistung. Silber oder gar Gold sind in greifbarer Nähe.
Techniker werden zu Vertriebsprofis
Die Personalabteilung von Sartorius arbeitet bereits seit 2007 mit dem Trainingsinstitut Kitzki Consults GmbH zusammen. Die ursprüngliche Aufgabe des Düsseldorfer Dienstleiters: die Außendienstler fit zu machen für den harten Wettbewerb. Vor allen Dingen neue Verkäufer sollten möglichst schnell an die Leistungen und technischen Kenntnisse der „alten Hasen“ herangeführt werden. Im Laufe der langjährigen Zusammenarbeit ist aus den punktuellen Schulungseinheiten ein komplettes, modulares Konzept entstanden. Der Clou: Seit rund 18 Monaten werden im Rahmen der Sartorius Trainingsakademie, allen Berührungsängsten zum Trotz, auch versierte Techniker zu Vertriebsprofis ausgebildet. Nicht nur Personalreferentin Jutta Vukovic sieht darin einen echten Paradigmenwechsel für die Branche: „Es kommt öfter vor, dass sich Bewerber bei uns melden, die keine Vertriebserfahrung mitbringen. Wenn diese hören, welche Möglichkeiten sie hier im Außendienst haben und wie umfassend sowie erfolgsorientiert sie bei uns geschult werden, sind viele von ihnen schnell vom Konzept überzeugt.“
Kern des Konzepts
Der Kern des gesamten Programms ist die emotionale und empathische Herangehensweise an den Verkaufsprozess unter Verwendung moderner Ansätze der Hirnforschung. Erfahrene wie neue Vertriebsmitarbeiter lernen so, ihr Gegenüber schneller einzuschätzen und sich konsequent an dessen Belangen zu orientieren. „Nicht zuletzt hat dieses erweiterte und extrem motivierte Außendienstteam unseren Umsatz von 26,9 Mio. Euro im Jahr 2009 auf 45,7 Mio. Euro in 2012 gesteigert“, berichtet Ivica Pavlinusic, CFO des Unternehmens. Die rund 80 Außendienstler – darunter vier Frauen – wollen diese Messlatte künftig noch höher legen.
