Die Vertriebsdauer von Produkten und Dienstleistungen in der ITK-Branche hat sich nach Aussage der Vertriebsmitarbeiter deutlich verlängert. Durchschnittlich vergehen neun Monate vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss eines Projektes. Das geht aus der Basisstudie des Deutschen Vertriebs-Performance-Index (dvpi) hervor, die der Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (BITKOM) heute in Berlin vorstellte. "Trotz guter Konjunktur achten die Einkäufer weiterhin stark auf die Kosten eines IT-Projektes" , sagt Oliver Hickfang, Marketing-Experte des BITKOM. Zudem würden zunehmend Kaufentscheidungen nicht mehr in Deutschland getroffen, sondern von internationalen Firmenzentralen beeinflusst, was die Entscheidungswege verlängere. " Häufig können beim Quartals- oder Jahresabschluss laufende Projekte nicht vollständig berücksichtigt werden, was negative Auswirkungen auf die Performance eines Unternehmens hat ", erläutert Hickfang. Auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst könne das problematisch sein: Da sie oft mehr als ein Drittel ihres Gehalts erfolgsabhängig ausgezahlt bekommen, werden ihre Abschlüsse nur verzögert honoriert.
Der dvpi ist ein Stimmungsbarometer für die rund 100.000 Mitarbeiter im Vertrieb der ITK-Branche. Mit dem dvpi können Unternehmen die Effizienz der eigenen Vertriebsmannschaft bewerten anhand von Kriterien wie der Vertriebsdauer oder Zufriedenheit der Kunden mit dem Verkaufsprozess. Auch der einzelne Mitarbeiter profitiert vom Index, da er seine eigene Leistung besser vergleichen und einschätzen kann.
Die drei wichtigsten Kundenthemen sind nach Aussage der Verkäufer IT-Sicherheit, Datenspeicherung und Outsourcing von IT-Aufgaben. "Insbesondere beim Top-Thema IT-Sicherheit müssen die Unternehmen prüfen, ob ihr Vertrieb ausreichend geschult ist und die Möglichkeit besteht, dem Kunden zusätzliche Beratungsleistungen anzubieten ", sagt Hickfang.
Mit dem dvpi bestätigen die Vertriebsmitarbeiter die insgesamt gute Stimmung in der Branche. 96 Prozent der befragten Verkäufer verzeichneten im vergangenen Jahr einen Umsatzanstieg in ihren Unternehmen. Auch in den kommenden drei Jahren erwarten 87 Prozent der Vertriebsmannschaften ein Wachstum ihrer Unternehmen.
Die dvpi-Studie wurde von Oktober 2005 bis Januar 2006 als anonyme Befragung im Internet durchgeführt und von BITKOM und munich performance consulting entwickelt. Die Erhebung des dvpi wird von den Unternehmen BETA Systems Software AG, Fujitsu Siemens Computers, IBM Deutschland GmbH, Lufthansa Systems Group GmbH, Oracle Deutschland GmbH, TechniData AG und Toshiba Europe GmbH unterstützt. Die Ergebnisse einer umfassenden Vollstudie werden im Juni 2006 veröffentlicht. Die Basisstudie ist ab sofort auf Anfrage beim BITKOM erhältlich.
Der dvpi ist ein Stimmungsbarometer für die rund 100.000 Mitarbeiter im Vertrieb der ITK-Branche. Mit dem dvpi können Unternehmen die Effizienz der eigenen Vertriebsmannschaft bewerten anhand von Kriterien wie der Vertriebsdauer oder Zufriedenheit der Kunden mit dem Verkaufsprozess. Auch der einzelne Mitarbeiter profitiert vom Index, da er seine eigene Leistung besser vergleichen und einschätzen kann.
Die drei wichtigsten Kundenthemen sind nach Aussage der Verkäufer IT-Sicherheit, Datenspeicherung und Outsourcing von IT-Aufgaben. "Insbesondere beim Top-Thema IT-Sicherheit müssen die Unternehmen prüfen, ob ihr Vertrieb ausreichend geschult ist und die Möglichkeit besteht, dem Kunden zusätzliche Beratungsleistungen anzubieten ", sagt Hickfang.
Mit dem dvpi bestätigen die Vertriebsmitarbeiter die insgesamt gute Stimmung in der Branche. 96 Prozent der befragten Verkäufer verzeichneten im vergangenen Jahr einen Umsatzanstieg in ihren Unternehmen. Auch in den kommenden drei Jahren erwarten 87 Prozent der Vertriebsmannschaften ein Wachstum ihrer Unternehmen.
Die dvpi-Studie wurde von Oktober 2005 bis Januar 2006 als anonyme Befragung im Internet durchgeführt und von BITKOM und munich performance consulting entwickelt. Die Erhebung des dvpi wird von den Unternehmen BETA Systems Software AG, Fujitsu Siemens Computers, IBM Deutschland GmbH, Lufthansa Systems Group GmbH, Oracle Deutschland GmbH, TechniData AG und Toshiba Europe GmbH unterstützt. Die Ergebnisse einer umfassenden Vollstudie werden im Juni 2006 veröffentlicht. Die Basisstudie ist ab sofort auf Anfrage beim BITKOM erhältlich.
