(pressebox) (Wiesbaden, 16.11.2009) Eine aktuelle IDC-Studie belegt*: Immer mehr Unternehmen setzen auf "Sales Enablement", um der "anhaltenden Dysfunktion" zwischen Vertrieb und Marketing zu begegnen. BizSphere Sales Enablement ist eine der ersten Lösungen, mit der sich diese neue Strategie zur Vertriebs- und Marketingoptimierung nachhaltig umsetzen lässt. Die SVA-BizSphere AG kombiniert dazu Geschäftsprozessorientierte Consulting-Methoden mit sozialen (Web 2.0) und semantischen (Web 3.0) Webtechnologien. Die bestehenden Unternehmensstrukturen können erstmals in einem mehrdimensionalen Informationsraum nachhaltig und einfach wartbar abgebildet werden. Der Aufbau vertriebsrelevanter Inhalte und der Wissensaustausch zwischen Sales und Marketing werden vereinfacht und gefördert.

Obwohl die Unternehmen laut IDC heute bis zu 25 Prozent ihres Marketingbudgets in die Herstellung von Vertriebsunterlagen investieren, verfehlen viele Materialien ihr Ziel. Denn die Dokumente werden vom Marketing meist nach Thema, Projekt und Abteilung unterteilt produziert und dem Vertrieb auf unterschiedlichen, kaum verbundenen Intranetseiten als statische Dokumente zur Verfügung gestellt. Zur Vorbereitung eines Kundentermins müssen die Verkäufer die erforderlichen Inhalte erst aus unterschiedlichen Quellen und Dokumenten zusammentragen und neu aufbereiten - eine äußerst zeitintensive Angelegenheit. Damit bleibt wenig Spielraum für die kundenindividuelle Ausgestaltung der Präsentationen. Mit weitreichenden Folgen: Über die Hälfte der Kunden empfinden die Verkäufer beim Erstkontakt als gar nicht oder wenig informiert. Mehr als 30 Prozent aller gescheiterten Abschlüsse lassen sich auf dieses Manko zurückführen.

Mit BizSphere Sales Enablement wird für die Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing ein einheitlicher, semantischer Informationsraum modelliert. Dieser kann nach unternehmensweit gültigen, grundlegenden Kategorien gegliedert werden: zum Beispiel Angebotsportfolio, Branchen, Regionen, Kundenproblemen oder Informationstypen wie Präsentationen, News oder Broschüren. Das Marketing produziert und ordnet alle vertriebsrelevanten Inhalte entlang dieser Kategorien ein und zwar in Form wieder verwendbarer Informationsbausteine. Eine intuitive Benutzeroberfläche sowie die semantische Suche ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, die benötigten Informationen schnell und einfach zu finden sowie kundenindividuell aufzubereiten.

Darüber hinaus ist BizSphere Sales Enablement mit Social Networking-Funktionen wie "Unified Communications" ausgestattet (Web 2.0). Die Vertriebsmitarbeiter können damit auch ihre eigenen Kommentare und Bewertungen in den Unternehmenskontext einbringen, was die Informationsmenge und qualität spürbar steigert.

"Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, ihre Ausgaben zu senken. Sales Enablement ist ein wichtiger Stellhebel, mit dem Unternehmen Kosten senken und gleichzeitig ihre Umsätze steigern können", erläutert Matthias Roebel, verantwortlich für das Produktmanagement bei der SVA-BizSphere AG. "Zudem erhöht die individuell zugeschnittene Kommunikation die Kundenzufriedenheit."

Wie groß das Potenzial der neuen Vertriebsstrategie ist, zeigt das Beispiel des kanadischen Telekommunikationsanbieters Nortel. Das Unternehmen spart durch den Einsatz von BizSphere Sales Enablement bis zu 40 Prozent an Such- und Aufbereitungszeit sowie an Kosten bei der Materialproduktion.

* IDC: "Marketing Investment Planner 2010: Benchmarks and Key Performance Indicators, and CMO Priorities", Oktober 2009

Über SVA System Vertrieb Alexander GmbH: SVA-BizSphere ist auf die Beratung, Entwicklung und Implementierung von Wissensmanagement-Lösungen spezialisiert. Neben BizSphere Sales Enablement sind BizSphere-Anwendungen für die Bereiche Market Intelligence, Human Resources und Business Operations verfügbar. Das in Stuttgart ansässige Unternehmen beschäftigt mehr als 30 international erfahrene Spezialisten. Weitere Büros sind in Wiesbaden, Hamburg, München und Shanghai.

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