Wie PR Ihren E-Commerce Verkaufserfolg steigern kann

E-Commerce ist eine feste Größe in der deutschen Wirtschaft. Rund 94 Milliarden Euro Brutto-Umsatz werden E-Commerce-Unternehmen laut einer Prognose des deutschen E-Commerce-Verbands (bevh) 2021 umsetzen. Zehn Milliarden mehr als noch im Jahr zuvor. Und noch eine spannende Zahl: 67 Prozent der Start-ups in Deutschland haben ein rein digitales Geschäftsmodell. Wobei das B2B-Geschäft den Handel mit dem Endkunden (B2C) um ein Drei- bis Vierfaches überrundet hat. Fazit: Wer online Geschäfte machen möchte, bewegt sich in einem wachsenden und umkämpften Markt. Professionalität ist also auch im Marketing, in der Öffentlichkeitsarbeit und der Suchmaschinenoptimierung gefragt.

1. Was versteht man unter Public Relations (PR)?

Zu Public Relations oder Öffentlichkeitsarbeit zählt alles, was – außerhalb der klassischen Werbungen – ein Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen bekannt macht. Am häufigsten verwendetes Mittel ist die Pressemitteilung. Wie Sie eine Pressemitteilung schreiben, die gelesen wird, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag oder unserem Whitepaper. Aber auch Veranstaltungen, Messeauftritte, Blogs und Fachartikel gehören zur Öffentlichkeitsarbeit.

Grundsätzlich geht es neben der Erhöhung des Bekanntheitsgrades des Unternehmens vor allem auch um den Aufbau eines bestimmten Unternehmensimages. Hierbei wird das Bild definiert, das Interessenten und potenzielle Kunden vom Unternehmen haben sollen.

2. Was ist E-Commerce?

E-Commerce oder Online-Handel bezeichnet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über das Internet. Dabei gibt es sowohl reine Online-Händler wie Amazon oder Händler, die sowohl stationär als auch online verkaufen, wie etwa Kaufhäuser oder Modelabels. Vor allem Start-ups, also Unternehmensneugründungen, konzentrieren sich in zunehmendem Maße auf den Online-Handel. Teure Mieten für Verkaufsräume und Personalkosten für Verkaufspersonal entfallen. Allerdings steht und fällt der Erfolg – neben der Qualität des Produkts, der Funktionalität des Shops und des Services – mit dem Bekanntheitsgrad des Online-Shops. Und im Gegensatz zum Einkaufszentrum gibt es im Internet kein Laufpublikum. Noch viel mehr gilt dies für den im Online-Geschäft starken B2B-Bereich.

3. Wachsende Bedeutung von Online-PR

PR hat sich längst fast komplett ins Internet verschoben. Und damit sind das Ziel der Öffentlichkeitsarbeit auch nicht mehr ausschließlich Medienvertreter bzw. Journalisten, die als Gatekeeper über Auswahl und Veröffentlichung der Themen entscheiden. Online-Portale wie die PresseBox sind für die Allgemeinheit zugänglich. Ebenso alle sozialen Medien, die selbstverständlich Bestandteil der Online-PR sein müssen.

Zur Online-PR gehören:

• Unternehmenswebsite mit Online-Pressebereich inkl. digitaler Pressemappe und Bildarchiv
• Unternehmens-Blog
• Unternehmens-Newsletter
• Unternehmens-Seiten in Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, TikTok, LinkedIn etc. (Auswahl je nach Zielgruppe)
• Pressefach in einem Online-Presseportal
• Influencer-Kooperationen
• Online-Advertorials und Native Ads

Online-PR bezeichnet nicht nur die selbst initiierten Aktivitäten (Owned Media) und die Erwähnungen der Marke oder des Unternehmens aufgrund der Eigen-PR (Earned Media), sondern auch Paid Media. Das bedeutet das Schalten von Ads (Anzeigen) auf sozialen Medien (Google-Ads, Facebook-Ads) und auf den Online-Plattformen wichtiger Publisher, wie Zeitungen oder Zeitschriften. Besonders interessant ist dabei für die Verbreitung von Unternehmensinhalten (Content) das sogenannte Native Advertising. Was genau darunter zu verstehen ist, lesen Sie im Blogbeitrag „Erfolgreiche Pressearbeit mit Native Advertising“. Wie und wo Native Ads eingesetzt werden können, erfahren Sie hier.

Zusätzlich und zur Unterstützung der PR-Arbeit zielt eine professionelle Suchmaschinenoptimierung (SEO) darauf ab, Interessenten und potenzielle Kunden direkt zu erreichen. Einen umfassenden Einblick in SEO für Online-Shops gibt Ihnen Online-Marketing-Expertin Anna Pianka in ihrem PresseBox-Gastbeitrag.

4. Online-Marketing-Mix im Verkaufsprozess: die 4 Ps und der Content

Product, Price, Place, Promotion – so lautet die Formel für den Verkaufsprozess. Die Online-PR ist Teil der Promotion. So wie SEO, Content Marketing, Social Media und E-Mail-Marketing. Bei all diesen Punkten kommt es auf hochwertigen Content an. Der Pressemitteilung muss ebenso professionell sein wie die Produktbeschreibungen im Shop, die Storys im Blog oder die Redaktionsplanung und Posterstellung in Social Media. Nicht zu vergessen Video-Clips auf YouTube oder TikTok oder Reels auf Instagram. Content macht gerade im E-Commerce den zunächst unscheinbaren, aber dann doch entscheidenden Unterschied zu den unzähligen Mitbewerbern. Es geht um Positionierung und Differenzierung.

5. Welche Herausforderungen gibt es beim Thema PR für E-Commerce?

37.100 Unternehmen rechnet der bevh der deutschen E-Commerce-Branche zu. Damit ist klar: Wer hier erfolgreich sein möchte, muss sichtbar werden. Professionelle PR ist unabdingbar. Die Verzahnung von PR, Marketing und Werbung ist dabei besonders wichtig. Im E-Commerce ist das Image von Produkt und Unternehmen eng verzahnt, da es kein Gebäude oder Geschäft und keine Mitarbeiter gibt, die der Kunde physisch erleben kann. In der Außendarstellung darf keine Diskrepanz entstehen. PR im E-Commerce muss also stets die Brand (Marke) im Fokus haben und die Maßnahme aus dem Marketing und der Werbung stützen bzw. verstärken.

Und die PR muss kontinuierlich sein. Kunden fällen täglich Kaufentscheidungen. Im Idealfall taucht Ihre Marke regelmäßig in den unterschiedlichen Kanälen auf, um in den unterschiedlichen Phasen der Customer Journey präsent zu sein.

Die Herausforderung besteht also darin, sich neben der Konzentration auf Produkte, Vertriebsprozesse und Shop-Performance mit ausreichend (Man-)Power um die Kommunikation zu kümmern.

6. Die 10 wichtigsten Punkte für PR und Marketing im E-Commerce

• Machen Sie Ihre Hausaufgaben! Das bedeutet: Das Shop-System muss funktionieren, benutzerfreundlich sein und perfekt performen. Der Service muss telefonisch oder per Mail stets erreichbar sein.
• Kreieren Sie eine unverwechselbare Marke, schaffen Sie eine Brand.
• Definieren Sie Ihre Zielgruppe, Ihre potenziellen Kunden.
• Social Media: Definieren Sie die Kanäle, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Betreiben Sie aktives Community Management.
• Content Marketing: Bieten Sie mehr als einen Shop. Was ist Ihre Geschichte? Welchen (emotionalen) Mehrwert bietet das Produkt? Was sind die Tipps & Tricks rund um das Produkt? Wer sind die Menschen hinter dem Produkt? Nutzen Sie den Content für alle Kanäle.
• E-Mail-Marketing: Bieten Sie ein Newsletter-Abo.
• Gestalten Sie Produktbeschreibungen individuell und Keyword-optimiert, um eine Chance bei Google zu haben.
• Betreiben Sie professionelle Öffentlichkeitsarbeit, also die klassische Kommunikation in den für Ihre Kunden relevanten Medien. Unterscheiden Sie dabei B2C, also Publikumsmedien, und B2B, also Fachmedien.
• Nutzen Sie PR auch für die Kommunikation mit Endkunden.
• Geben Sie Ihrer PR – und Ihrem Shop – mithilfe von SEO und Native Advertising den notwendigen Boost.

Grundsätzlich zielt jede Form der PR und des Online-Marketings auf die Erhöhung des Bekanntheitsgrades des Shops. Der Übergang zwischen PR und Marketing ist dabei fließend.

7. Mit der Online-PR der PresseBox Ihren E-Commerce ankurbeln

Kontinuierliche Pressearbeit macht Arbeit – wie das Wort schon sagt. PresseBox nimmt Ihnen diese Arbeit ab. Von der Texterstellung bis hin zur Verbreitung und zum Reporting.  Durch die Bündelung Ihrer Pressearbeit in einem Tool können Sie Zeit, Aufwand und Kosten für Ihre Presse- und Öffentlichkeitsarbeit reduzieren und trotzdem erfolgreiche PR betreiben. Auch international. Beispiele für die Pressearbeit von E-Commerce-Unternehmen in der PresseBox finden Sie hier.

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