Der Automobilhandel gewinnt signifikant an Bedeutung

puls Trendstudie zur Customer Journey beim Autokauf

(PresseBox) ( Schwaig bei Nürnberg, )
Sind Autohäuser Auslaufmodelle? Wandert auch die Autoanschaffung künftig ins Internet? Vor dem Hintergrund dieser Schicksalsfragen beschäftigte sich die Nürnberger Marktforschung puls im Rahmen einer repräsentativen Trendstudie mit der Frage, wie sich die Bedeutung der Autohäuser entwickelt. Dazu wollte puls 2015, 2016 und 2017 von jeweils über 1.000 Autokäufern in Deutschland wissen, ob Autos künftig im Internet gekauft werden oder ob Autohändler unabdingbar bleiben. Dabei zeigt sich ein klares Votum pro Automobilhandel. Während 2015 noch 31 Prozent der Kunden Autohändler für unabdingbar halten, legt dieser Anteil 2016 auf 39 Prozent und 2017 auf 62 Prozent zu. „Entgegen vieler Expertenstudien findet die Revolution im Automobilvertrieb aus Kundensicht offensichtlich nur mit den Autohäusern statt“, kommentiert puls Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner die Ergebnisse.

Die zunehmende Bedeutung des Automobilhandels erscheint umso überraschender, als sich gleichzeitig Automobilbörsen und insbesondere Neuwagenportale etablieren. Dies zeigt sich bei der Analyse der Customer Journey von Neu- und Gebrauchtwagenkäufern. Dabei unterscheidet puls zwischen „First Moments of Truth“, bei denen Kunden eine erste Präferenz für, ein bestimmtes Fahrzeug oder einen bestimmten Händler aufbauen und „Zero Moments of Truth“, bei denen die endgültige Entscheidung fällt. Diese Unterscheidung ist insofern zielführend, als sich bei Neuwagenkäufern Neuwagenportale mittlerweile auf den dritten Platz beim Aufbau einer ersten Präferenz schieben. Bei Gebrauchtwagenkäufern liegen mit 59 Prozent Börsenwebsites unangefochten und mit weitem Abstand vor dem Handel auf Platz eins. Durch die damit verbundene Sensibilisierung für Preisnachlässe gerät der Automobilhandel unter „Erlebnisdruck“, wenn es um werthaltigen Automobilverkauf geht. Durch diesen Druck wird der Handel aber offensichtlich sogar stärker, wenn wir uns seine dominante Stellung als „Zero Moment of Truth“ vor Augen führen. „Offensichtlich nutzen mehr und mehr Automobilhändler und Verkäufer die „Kraft einer Erlebnisprobefahrt“ im Verbund mit einer aktiven Beratung rund um das Auto 4.0 als Chance, um ihren Mehrwert erlebbar zu machen“, kommentiert puls Chef Weßner die Ergebnisse. Auffällig ist auch die Bedeutung der sozialen Netzwerke vor allem in der Phase des Präferenzaufbaus. Insgesamt zeigt die puls Studie, dass der Druck der Online-Kontaktpunkte für den Automobilhandel insgesamt wohl eher förderlich ist. Mehr denn je kommt es für Händler wohl darauf an, Auto-Interessenten aus dem Internet nahtlos abzuholen.
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