Wofür Verkäufer wirklich verantwortlich sind

(PresseBox) (Bochum, ) ennen Sie die Geschichte von dem Steinbruch, in der ein Mann ganz verzagt Steine klopft, ein anderer angestrengt den Lebensunterhalt seiner Familie verdient und ein dritter freudig das Gefühl vermittelt, an einer Kathedrale mitzubauen? Alle drei Maurer haben recht und doch fühlen sich alle unterschiedlich. Wie wir eine Situation sehen und beschreiben, hat Einfluss darauf, wie wir uns innerlich fühlen. Wir können eine Tätigkeit als ein notwendiges Übel ansehen oder als eine Möglichkeit etwas zu lernen oder gar als eine Herausforderung. Was ist nun die darin enthaltene Vertriebsweisheit?

Einer meiner Kunden verkauft Dienstleistungen wie Catering und Gebäudereinigung hauptsächlich an Krankenhäuser. Hier liegt seine Kernkompetenz. Er beschäftigt etwa 5.000 Mitarbeiter und arbeitet mit rund 200 Kunden. Im Vertrieb agieren nur fünf Verkäufer. Rein rechnerisch verantwortet also jeder Verkäufer 40 Kunden. Diese 40 Kunden stehen dann für rund 1.000 Mitarbeiter im eigenen Unternehmen. Die Erkenntnis dieses Zahlenspiels: Bringt einer dieser Verkäufer keine Bestleistung, weil er vielleicht die Einstellung der ersten beiden Maurer teilt, dann hängen an ihm rund 1.000 Jobs. Hinter den 1.000 Arbeitnehmern stehen die Familien, die von dem jeweiligen Einkommen leben! Rechnen wir hier doch lediglich, dass der Vater in diesem Unternehmen beschäftigt ist und die Frau und zwei Kinder von dem monatlichen Verdienst leben müssen: 1.000 Arbeitnehmer mal vier Personen in der Familie ergibt 4.000 Menschen, um die es hier geht.

Ein Verkäufer ist in diesem Projekt verantwortlich für die Lebensumstände von 4.000 Menschen. Ich habe selbst erlebt, dass sich Kunden für einen Wettbewerber entschieden haben und der Dienstleister „mal eben“ 90 Kündigungen ausgesprochen hat! Nur EIN (1) Verkäufer, der einen 08/15-Job abliefert, seine Stammkunden nicht gegen den Wettbewerb absichert und keine neuen Kunden akquiriert: Kündigungen!

Haben Sie schon einmal diese Rechnung für Ihre Verantwortung und Ihre Konsequenzen in Ihrer vertrieblichen Tätigkeit aufgestellt? Es lohnt sich! Sie werden manches klarer sehen und sich in Ihrem Handeln stark fokussieren!

Kommentar

Carsten Drüber sagt:

Eigentlich war für heute gar kein neuer Artikel geplant. Jedoch erreichte mich die Nachricht, dass es seitens eines Unternehmens die Befürchtung gäbe, dass der Betriebsrat einer Teilnahme an einem Verkaufstraining ggf. nicht zustimmen könne, da dieses am WOCHENENDE stattfindet. Damit wir uns richtig verstehen: Die allermeisten Betriebsräte sind sich ihrer Verantwortung bewusst und denken auch langfristig im Sinne ihrer Belegschaft. Daher kommen solche Diskussionen nur selten vor, aber es gibt sie! Aus meiner Sicht ist die Lösung einfach:

Erfolg ist freiwillig! Verkäufer gegen ihren Willen zu Seminaren zu entsenden, macht wenig Sinn. Daher meine Empfehlung: Bieten Sie Ihren Mitarbeitern das Seminar auf freiwilliger Basis an. Das Unternehmen übernimmt die Seminargebühr und die Reiseaufwendungen, der Mitarbeiter investiert seine Freizeit in seine persönliche Weiterbildung. Nette Chefs, denen das Betriebsklima am Herzen liegt (auch das ist entscheidend für den Unternehmenserfolg), legen noch ein gemeinsames Abendessen für die Teilnehmer zum Austausch untereinander oben drauf.

Tipp: Holen Sie die Partner und Partnerinnen der Mitarbeiter ins Boot. Mit einer kleinen Geste wie einen Blumenstrauß per Lieferdienst und einer Karte, auf der Sie zu Ausdruck bringen, dass das Seminar wichtig für den Erfolg des (Ehe-) Partners ist und Sie sich für das Verständnis bedanken, stärken Sie Ihre Mitarbeiter, Ihre Arbeitgebermarke und machen von sich reden.

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