Wer den Produktnutzen nicht nennen kann, hat beim Kunden verloren

„Was macht Ihre Firma?“, lautet die Standardfrage. Dann folgen lange Erzählungen über Erfolg und Niederlage und Details zu den Produkten. Alles schön und gut, aber so viel Zeit bringt nicht jeder mit. Und wenn die ersten Sätze schon langweilig sind ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Gegenüber ganz plötzlich das Gespräch abbricht. Potentielle Kunden wandern dann gerne zur Konkurrenz, die den Produktnutzen schneller auf den Punkt bringen kann.

Gerade auf Messen oder in kurzen Gesprächen muss der Kundennutzen in 30 Sekunden aufgezeigt werden können. Worte wie „innovativ“, „effizient“ und „ganzheitlich“ werden gerne ins Spiel gebracht – sagen aber nicht viel aus. Darauf sollte eher verzichtet werden. Auch die Aneinanderreihung von möglichst vielen Substantiven gehört zur Praxis. Nicht gut. Warum nicht einfach sagen: „Wir bieten Software, mit der Sie in kürzester Zeit Ordnung in Ihre Projektpläne bekommen und die Auswahl zwischen vier Darstellungsarten haben.“ So kann sich der andere schnell ein Bild davon machen, welchen Nutzen er davon hat, ohne 10 Minuten Vortrag über sich ergehen zu lassen.

Wenn dann noch kurze Beispiele von Kunden kommen, die auch damit arbeiten und vor allem an welcher Fragestellung sie dabei Nutzen haben, ist der Weg für weitere Informationen geebnet. Für viele stellt diese Kurzinformation jedoch eine große Schwierigkeit dar. Welcher Nutzen soll genannt werden? Wie soll er formuliert werden, dass es sich natürlich anhört? Produktdetails sind nicht immer die Lösung. Die Kundenperspektive ist das ausschlaggebende Kriterium. Was hat er denn davon? Was bringt es ihm? Die Kurzvorstellung des Produkts sollte auf diese Fragen eingehen. Ob Form und Inhalt richtig waren, wird spätestens das nächste Messegespräch zeigen.