Die Segmentierung von Zielgruppen ist im Unternehmensmarketing ein entscheidender Erfolgsfaktor. Während das Thema im B2C-Bereich bereits etabliert ist, befindet es sich im Geschäftskundenumfeld noch in den Anfängen. Viele B2B-Unternehmen sprechen ihre Kunden eher allgemein, oder komplett individuell an. Der Königsweg liegt aber in der Mitte, nämlich genau zwischen dem Gießkannenprinzip und One-to-One-Marketing, mit einer spezifischen Ansprache von zuvor definierten Gruppierungen. Grundsätzlich bedeutet das zunächst eine Unterteilung hinsichtlich firmografischer, verhaltensbasierter oder bedürfnisorientierter Merkmale der Kunden. Ziel ist es die Kunden in Interessensgruppen zusammenzufassen, die vermutlich ähnlich auf ein Marketing-Angebot reagieren. Das spart langfristig Geld und sichert Wachstum, da die gesamte Kommunikation
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