Die Unterschiede herausstellen

(PresseBox) ( Gründau, )
Auch wenn die Produkte unterschiedlicher Hersteller immer ähnlicher und qualitativ fast gleichwertig sind, gibt es im Gesamtangebot Ihrer Leistungen doch Unterschiede, auf die es hinzuweisen gilt. Wenn der Kunde behauptet, Ihr Produkt sei nicht besser und nicht schlechter, als das Ihrer Konkurrenten, hat er damit eine Falle gelegt, in die viele Verkäufer hineintappen.

Wer die Vergleichbarkeit der Leistungen mit einem Schweigen oder einem Nicken akzeptiert, hat fortan schlechte Karten. Denn nun sind dem Verkäufer bei der Preisverteidigung alle Argumente genommen, die einen höheren Preis rechtfertigen könnten. Das Einschwenken auf den (niedrigeren) Wettbewerbspreis ist nur noch schwer abzuwenden.

Empfehlung:

• Weisen Sie die Behauptung der Vergleichbarkeit freundlich zurück! Machen Sie den Kunden auf die Unterschiede aufmerksam!

• Wenn Sie selbst glauben, dass es keine Unterschiede gibt, dann lassen Sie sich in Ihrer Technik zeigen, wo die Unterschiede sind!

• Sind die Produktunterschiede jedoch für den Kunden ohne Bedeutung, so weisen Sie auf die Unterschiede in den Service-Leistungen, der kürzeren Lieferzeit, in der Kundenbetreuung, in den Nebenleistungen oder in Ihrem besonderen Engagement für diesen Kunden hin!

• Heben Sie Ihre USP (unique selling proposition = einzigartiges Verkaufsargument) hervor!

• Wenn Sie keine USP haben, dann schaffen Sie sich welche!

Der letzte Punkt ist eine Aufforderung sowohl an die Geschäftsleitung bzw. an die Entwicklung Ihrer Firma als auch eine an Sie als Verkäufer. Wenn Sie dem Kunden keinen Grund liefern können, warum er bei Ihnen mehr bezahlen soll als beim Wettbewerb, bleibt Ihnen gar nichts anderes übrig, als den Preis zu senken oder das Feld zu räumen.

Übrigens: Eine gute persönliche Beziehung zum Kunden kann bereits ein Grund für ihn sein, etwas mehr für’s Produkt auszugeben.

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Weitere interessante Informationen für Außendienst-Verkäufer finden Sie im Informations- und Trainingsbrief „Der Außendienst-Praktiker“.
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