B2B-Kommunikation: Bitte mehr Dialog, die Marke menschelt.

Die ‘guten Vorsätze’ haben Hochkonjunktur!

(PresseBox) ( Aying/ bei München, )
Der Jahreswechsel bietet turnusgemäß die Gelegenheit sich etwas vorzunehmen; die sog. ‘guten Vorsätze’ haben dann Hochkonjunktur. Ein solcher Vorsatz im Bereich Marketing und Kommunikation könnte zum Beispiel lauten: reden Sie doch (im Neuen Jahr) öfters mal mit Ihren Kunden. Das sollte zwar eine Selbstverständlichkeit sein, gerät aber während des Jahres wohl immer wieder in Vergessenheit. Wer auf der vergangenen Markenkonferenz in Würzburg mit den Ergebnissen der Studie „B2B-Marken in der Praxis” konfrontiert wurde, konnte schon ins Grübeln kommen. Jürgen Gietl, Managing Partner der Brand:Trust GmbH, überraschte die Teilnehmer beispielsweise damit, dass längst nicht alle Unternehmen und deren Vertriebler und Marketer wissen, was die Kaufentscheidung ihrer Kunden beeinflusst bzw. was ihren Kunden, sprich deren Einkäufer, wichtig ist.

Impulse für die B2B-Marke
Beim Vergleich der rund 25 ermittelten kaufentscheidenden Kriterien, die sich den drei Nutzenkategorien ‚Beziehung’, ‚Leistung’ und ‚Sicherheit’ zuordnen lassen, zeigt die Studie, dass die Anbieter von B2B-Produkten eher leistungsbezogene Kriterien wie Flexibilität und Kompetenz in den Vordergrund rücken, während ihre Gesprächspartner auf der anderen Seite des Tisches, die Einkäufer, viel mehr Wert auf Qualität und Garantie legen. Leistung versus Sicherheit. Gietl verwies dabei auf die unternehmensinterne Situation der Einkäufer: wer oftmals die Entscheidung im Unternehmen und im Buyingcenter begründen muss, braucht eben Sicherheit. Dieses Studienergebnis verlangt im ersten Schritt vielleicht nach ein wenig Mehr an Dialog zwischen den Geschäftspartnern, um ein Aneinander-vorbei-Reden zu verringern. Ein Schritt, der bei der Bildung und Stärkung einer Marke ebenso notwendig ist.

„Einkaufssicherheit wird als Mehrwert für den Kunden im Industriegüterbereich unterschätzt”, stellte Jürgen Gietl klar. Eine starke B2B-Marke kann, so der Markenexperte, die Kaufentscheidung erleichtern. Denn: „Jenseits der taktischen Ebene verdichten B2B-Marken Leistungen zu Werten, sorgen für nachhaltige Beziehungen und geben Entscheidungssicherheit.”

Erfolgsgesetze für die B2B-Marke
Für all jene, die sich auf den Weg hin zur starken Marke machen wollen, die ein ‚Monopol in der Psyche der Kunden’ aufbauen möchten, hielt der Experte eine Handvoll Erfolgsgesetze bereit: „Identifizieren Sie Ihre Spitzenleistungen!”, also beantworten Sie die Frage nach der eigenen Einzigartigkeit, und zwar möglichst komprimiert und für alle verständlich. „Hören Sie auf Ihre Fans!”, also hinterfragen Sie bei Ihren Kunden Ihre eigene Position. Kontinuierlich. „Differenzieren Sie sich und besetzen Sie eine klare Nr. 1 Position!”, denn die Nummer 1 im jeweiligen Bereich wird erinnert. „Kommunizieren Sie nur glaubwürdige, vertrauensbildende Leistungen!”, sie geben mit die Sicherheit, wenn es um die Kaufentscheidung geht. „Bleiben Sie stiltreu!”, denn so entsteht ein einheitlicher Eindruck an allen Kundenkontaktpunkten. „Unterwerfen Sie Ihr ganzes Unternehmen Ihrem guten Ruf!”, denn jeder im Unternehmen muss wissen wofür das Unternehmen und seine Leistungen steht.

Wer mit praktischer Kommunikationsarbeit befasst ist, dem kommen diese Hinweise sicher bekannt vor. Gelegentlich scheinen sie im Alltag ein wenig zu verblassen. Gut, dass das junge Jahr immer ein paar Tage Zeit für gute Vorsätze lässt… Stärken Sie Ihre Marke, es lohnt sich!

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