Hart verhandeln: Wo Win-Win aufhört

Teilnehmerkreis

Alle, die mit Lieferanten, Kunden,... verhandeln und sich auch bei unfairen bzw. kritischen Situationen souverän behaupten möchten

Seminarziel

In vielen praktischen Übungen und Rollenspielen lernt der Teilnehmer durch ‚knallhartes Verhandeln’ kritische Situationen und unfaire Techniken des Gegenüber zu seinem Vorteil zu nutzen und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen, ohne selbst unfair zu werden.

An folgenden Themen wird gearbeitet

  •  Grundlagen der Kommunikation und Verhandlungsführung
    • Anlass und Zielsetzung von Verhandlungen
    • Psychologische Aspekte des Kommunikationsverhaltens
    • Übersicht über gängige Verhandlungsstrategien
    • Verhalten und Motive

  • Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen
    • Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
    • Situationsanalyse
    • Zieldefinition und die Auswahl der richtigen Verhandlungsstrategie
    • Planung von Strategie, Durchführung, Auftreten
    • Teilnehmer für Planung und Durchführung

  • Verhandeln mit Monopolisten
  • Entschlossenes und sicheres Auftreten
    • Körpersprache, Gestik, Mimik
    • Glaubwürdigkeit, Entschlossenheit, Respekt
    • Fairness, Integrität

  • Kritische Situationen
    • Umgang mit Einwänden
    • Abwehr verbaler und non-verbaler Attacken
    • Zielorientierte Fragetechniken
    • Störungen in der kommunikation
    • Stillstand bei Verhandlungen

  • Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
    • Erkennen unfairer methoden - von Täuschung bis zum persönlichen Angriff
    • Abwehr unfairer Attacken
    • Motive und Ziele des Gegenüber - psychologische Situation
    • Schlagfertigkeitstechniken
    • keine Angst vor der Stille
    • Manipulation und Einschüchterung

  • Praktische Durchführung 'Knallharter Verhandlungen'
    • Rollenspiele, Video-Analyse und Feedback
    • Gesprächsverlauf, Auffälligkeiten, Ergebnisse
    • Einsatz von Gestik, Mimik und Argumentation
    • Reaktion und verhalten bei Attacken
    • Abgleich von Selbst- und Fremdbild; Optimierungspotenzial
Methode

Vorträge, Moderation, hohe Gesprächsübungsanteile, Videoanalyse

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