Will der Vertrieb einen wertvollen Beitrag leisten, muss er Fragen entlang der gesamten Wertschöpfungskette klären, unterschiedliche Motive des Kunden verstehen und Zielkonflikte erkennen. Um im Prozess an den Punkt des Verkaufens zu kommen, bedarf es umfangreicher Vorarbeit. Der Vertrieb wird vielmehr zur Beratungseinheit mit einem hohen Grad an Koordinations- und Steuerungsaufgaben in der Organisation.
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