KMUs verschenken Potenzial

Sage stellt erste Ergebnisse des Online-Tests www.schnellcheck.de vor

(PresseBox) (Frankfurt am Main, ) Seit drei Monaten können kleine und mittlere Unternehmen ihre Vertriebseffizienz via Schnellcheck (www.schnellcheck.de) überprüfen. Der kostenlose und anonyme Online-Test liefert dabei nicht nur eine Analyse des Ist-Zustandes, sondern nennt auch konkrete Verbesserungsmöglichkeiten und informiert Betriebe über Schwachstellen und Optimierungspotenziale ihrer Vertriebsstrukturen. Insbesondere wird dabei das professionelle Management der Kundenkontakte untersucht. Die erste Auswertung der Ergebnisse von Sage Software, dem Initiator des Online-Tests, zeigt, dass viele KMUs weit unter ihren Möglichkeiten agieren. Bedenklich ist vor allem das Resultat, dass in zahlreichen Unternehmen Kundendaten kaum professionell ausgewertet und genutzt werden.

Seit September 2005 haben insgesamt 7.000 Unternehmen branchenübergreifend den Schnellcheck genutzt. Dabei erzielten 72 Prozent der am Test teilnehmenden Unternehmen einen Jahresumsatz von bis zu 20 Millionen Euro, 15 Prozent liegen bei 20 bis 100 Millionen Euro und 13 Prozent erzielten über 100 Millionen Euro.

Cross Selling ist Fremdwort
Die erste Auswertung ergab, dass nur 46 Prozent der teilnehmenden Unternehmen die Gelegenheit nutzen, ihren bestehenden Kunden zusätzliche oder ergänzende Produkte aus ihrem Portfolio zu verkaufen. 31 Prozent machen von dieser Möglichkeit nur im Einzelfall und in Verbindung mit einzelnen Kundengesprächen Gebrauch. Lediglich 23 Prozent schöpfen das Potenzial ihrer Kunden konsequent aus, wobei die meisten hierbei mit einer professionellen Softwarelösung arbeiten.

Ähnlich bescheiden sieht es auch mit der konsequenten Nachverfolgung und Bearbeitung der Interessenkontakte aus. Gerade bei Kunden, die bereits Interesse an bestimmten Zusatzprodukten und -leistungen geäußert haben, verbirgt sich oft ein erhebliches Gewinnpotenzial. Doch 56 Prozent der Unternehmen belassen die Verantwortung zur Nachverfolgung dezentral bei einzelnen Mitarbeitern, nur 15 Prozent verfügen über ein Reporting mit Wiedervorlagefunktion und lediglich 29 Prozent arbeiten mit einem zentralen Kontaktmanagementsystem mit Wiedervorlage und Eskalationsmechanismen.

Kundendaten auf Halde
Von immenser Bedeutung für die Vertriebseffizienz und den vertrieblichen Erfolg ist die Sicherung und Archivierung von Daten und Kundeninformationen. Doch gerade diese Voraussetzung für den Erfolg wird in vielen kleinen und mittleren Unternehmen sträflich vernachlässigt. Insgesamt 26 Prozent der Teilnehmer behelfen sich mit einer zentralen Datenbank die jedoch nicht aktualisiert wird, da die einzelnen Mitarbeiter ihre Daten separat ablegen. 17 Prozent der Unternehmen belassen die Datenbestände sogar ausschließlich im Verantwortungsbereich der einzelnen Mitarbeiter. So schlummert wertvolles Potenzial häufig ungenutzt auf individuellen Arbeitsplätzen oder in Postfächern einzelner Mitarbeiter und ist nicht zentral zugänglich. Nur 57 Prozent verfügen über ein zentrales Datenerfassungssystem. Die Möglichkeit, mobil auf zentrale Unternehmensdaten zuzugreifen, nutzen 49 Prozent der Teilnehmer.

Unbekannte Größe Kunde
Auch in Sachen Kundensegmentierung herrscht großer Nachholbedarf. 48 Prozent der Teilnehmer kategorisieren ihre Kunden beispielsweise nicht nach Kaufkraft oder Produkt-Affinität. In 18 Prozent der Unternehmen pflegen Mitarbeiter diese Informationen dezentral und nur 34 Prozent greifen zu diesem Zweck auf zentrale Auswertungen zurück. Eine Schwachstelle ist auch die Koordination sowie der Abgleich von Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten. 45 Prozent der Teilnehmer am Schnellcheck führen keinerlei Abgleich dieser Aktivitäten durch, 37 Prozent gleichen ihre Aktivitäten manuell anhand von Zeitraum, Produkt oder Region ab, und nur 18 Prozent nutzen die Möglichkeiten einer professionellen Softwarelösung mit automatischen Prozessen.

Der Blick fürs Ganze fehlt
Ein Eigentor in Sachen Planung schießen die Unternehmen mit fehlenden Umsatzprognosen. 48 Prozent der Betriebe verfügen nur über eine ungefähre Prognose für den kommenden Monat anhand der unmittelbar anstehenden Aufträge, 25 Prozent orientieren sich am Reporting des Vertriebs und lediglich 27 Prozent arbeiten mit einem System, das ihnen die entsprechenden Daten liefert.

„Durch die nachlässige Pflege von Kundenkontakten verschenken Unternehmen nicht nur wertvolles Gewinnpotenzial, sondern setzen mittelfristig auch ihren Erfolg aufs Spiel. Gerade für kleine und mittlere Betriebe ist ein professionelles Management von Kundenkontakten unerlässlich. Denn ohne starke Kundenbindung werden KMUs schnell von der Markenmacht der größeren Anbieter überrollt“, so Peter Dewald, Geschäftsführer von Sage Software Deutschland.

Über www.schnellcheck.de
Initiator des Online-Schnellcheck ist der Frankfurter Mittelstandsspezialist Sage Software (www.sage.de). Das Online-Testportal unterstützt kleine und mittlere Unternehmen mit kostenlosen und anonymen Tests zu verschiedenen Themen der Unternehmensführung und liefert sofort eine detaillierte Auswertung mit konkreten Verbesserungsvorschlägen. Zudem besteht die Möglichkeit, einen kostenlosen Leitfaden zu den unterschiedlichen Themengebieten anzufordern. www.schnellcheck.de

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