Das digitale Marketing von heute zielt darauf ab, Kunden durch einen persönlichen Bezug zu einem Unternehmen und dessen Produkten langfristig an sich zu binden. In Anbetracht begrenzter Zeit und Ressourcen sowie unzähliger Verbraucher, die erreicht werden sollen, erscheint diese Herausforderung fast unmöglich. Doch obwohl sich der persönliche Faktor je nach Unternehmen und Zielgruppe unterschiedlich gestaltet, gibt es Kernprinzipien für eine erfolgreiche Kundenbindung durch persönliche Ansprache.
Sebastian Fleischmann, Area Manager DACH bei E-Mail- und Cross-Channel-Marketing-Anbieter Responsys, hat fünf Tipps, die Unternehmen den Weg in einen persönlichen und für beide Seiten nützlichen Kundendialog weisen.
1. Ordnen Sie Personen einer Gruppe zu
Sobald Sie einen bestimmten Zielkunden identifiziert haben, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass dieser mehreren Gruppen angehört. Ein mögliches Beispiel: Lebt eine potenzielle Kundin in Berlin und ist schwanger, kann diese zwei separaten Gruppen zugeordnet werden; den Einwohnern Berlins und den werdenden Müttern. Diese persönlichen Informationen reichen aus, um eine Bindung herzustellen. Im nächsten Schritt müssen Sie sicherstellen, dass eine für die Kundenkommunikation angemessene Sprache verwendet wird. Liefern Sie den spezifischen Gruppen immer positive Nachrichten und Bilder, während Ihr Produkt das einheitliche Fundament jeder Nachricht darstellt. Dabei bleibt die Beschreibung Ihres Produktes gleich, variieren Sie nur die einleitende Anrede des Verbrauchers durch die Verwendung zielgruppenspezifischer Sprache. Dieses Verfahren ist wenig zeitaufwendig und effektiv zugleich.
2. Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl
Unternehmen bedienen sich verschiedener Methoden, um neue Zielkunden zu gewinnen oder bestehende zu erreichen. Einige vertrauen auf in Datenbanken integrierte Modelle, die bestimmte Präferenzen potenzieller Kunden widergeben. Andere schätzen besonders Informationen über bisherige Einkäufe eines Kunden. Wie auch immer Ihre Strategie aussieht: Hören Sie auf Ihr inneres Gespür für Marketing, wenn Sie die potenzielle Kundschaft segmentieren und Nachrichten für sie entwickeln. Stellen Sie ein Gleichgewicht aus Wissenschaft und Kunst her. Auf der einen Seite stehen die Kundendaten, auf der anderen Ihre Intuition. Realisieren und testen Sie Ihre Ideen, um herauszufinden, ob sie zielführend sind.
3. Integrieren Sie Themen des reales Lebens
Daten sind ein hilfreiches Marketing-Hilfsmittel, das allerdings nur bei überlegter Anwendung auch Früchte trägt. Mithilfe von Kundendaten kann ermittelt werden, welche Produkte für bestimmte Zielgruppen interessant sein könnten. Es verbleibt jedoch die Herausforderung, die Produkte ansprechend zu präsentieren. Dies gelingt Ihnen besonders gut, wenn Sie dem Verbraucher vor Augen führen, auf welche Weise Ihr Produkt die Lösung für ein alltägliches Problem darstellt. Kundenbindung entwickelt sich dort, wo die Menschen einen persönlichen Bezug zum Unternehmen erkennen. Anstelle aggressiver Verkaufstaktik ist es daher sinnvoll, dem potenziellen Kunden den Wert Ihres Angebotes näherzubringen. Nur so werden Sie in der gegenwärtigen Marketing-Welt erfolgreich langfristige Kundenkontakte aufbauen können.
4. Passen Sie sich Ihren Kunden an
In jedem guten Dienstleistungsbetrieb ist der Kunde König: Ihm soll jeder Wunsch bestmöglich erfüllt werden. Dieses Leitbild lässt sich auch auf das digitale Marketing übertragen, indem sie Ihre Botschaften den Kommunikationsgewohnheiten und Interessen des Verbrauchers anpassen. So lässt sich beispielsweise feststellen, ob eine Person ihre E-Mails bevorzugt per Smartphone abruft. Nutzen Sie derartiges Wissen, indem Sie diesem potenziellen Kunden E-Mails senden, die auf dem Smartphone problemlos lesbar sind. Eine weitere Möglichkeit, Kundenwünsche im Voraus abzuschätzen, bietet die Analyse von Social-Media-Profilen: Wenn Sie Ihre E-Mails auf die dort angegebenen Interessen und Hobbys sowie die getätigten "Likes" zuschneiden, legen Sie den Grundstein für einen emotionalen und persönlichen Bezug des Kunden zu Ihrem Unternehmen.
5. Belohnen Sie Weiterempfehlungen
Auch wenn Sie alle bisher genannten Tipps beherzigen, gibt es keine persönlichere Akquise als durch eine Weiterempfehlung Ihres Unternehmens per Mundpropaganda. Folglich sollten Sie bereits gewonnenen Kunden einen Anreiz dafür bieten, dass sie Ihre positiven Erfahrungen mit dem Unternehmen Freunden und Bekannten mitteilen. Bieten Sie Neukunden die Möglichkeit, bei einem Einkauf anzugeben, ob sie durch Empfehlungen auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte aufmerksam geworden sind. Ist dies der Fall, so sollte der Name der Person, die das Unternehmen empfohlen hat, angegeben werden. Dadurch kann dieser Person beispielweise beim nächsten Einkauf ein Rabatt gewährt werden.
Sebastian Fleischmann, Area Manager DACH bei E-Mail- und Cross-Channel-Marketing-Anbieter Responsys, hat fünf Tipps, die Unternehmen den Weg in einen persönlichen und für beide Seiten nützlichen Kundendialog weisen.
1. Ordnen Sie Personen einer Gruppe zu
Sobald Sie einen bestimmten Zielkunden identifiziert haben, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass dieser mehreren Gruppen angehört. Ein mögliches Beispiel: Lebt eine potenzielle Kundin in Berlin und ist schwanger, kann diese zwei separaten Gruppen zugeordnet werden; den Einwohnern Berlins und den werdenden Müttern. Diese persönlichen Informationen reichen aus, um eine Bindung herzustellen. Im nächsten Schritt müssen Sie sicherstellen, dass eine für die Kundenkommunikation angemessene Sprache verwendet wird. Liefern Sie den spezifischen Gruppen immer positive Nachrichten und Bilder, während Ihr Produkt das einheitliche Fundament jeder Nachricht darstellt. Dabei bleibt die Beschreibung Ihres Produktes gleich, variieren Sie nur die einleitende Anrede des Verbrauchers durch die Verwendung zielgruppenspezifischer Sprache. Dieses Verfahren ist wenig zeitaufwendig und effektiv zugleich.
2. Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl
Unternehmen bedienen sich verschiedener Methoden, um neue Zielkunden zu gewinnen oder bestehende zu erreichen. Einige vertrauen auf in Datenbanken integrierte Modelle, die bestimmte Präferenzen potenzieller Kunden widergeben. Andere schätzen besonders Informationen über bisherige Einkäufe eines Kunden. Wie auch immer Ihre Strategie aussieht: Hören Sie auf Ihr inneres Gespür für Marketing, wenn Sie die potenzielle Kundschaft segmentieren und Nachrichten für sie entwickeln. Stellen Sie ein Gleichgewicht aus Wissenschaft und Kunst her. Auf der einen Seite stehen die Kundendaten, auf der anderen Ihre Intuition. Realisieren und testen Sie Ihre Ideen, um herauszufinden, ob sie zielführend sind.
3. Integrieren Sie Themen des reales Lebens
Daten sind ein hilfreiches Marketing-Hilfsmittel, das allerdings nur bei überlegter Anwendung auch Früchte trägt. Mithilfe von Kundendaten kann ermittelt werden, welche Produkte für bestimmte Zielgruppen interessant sein könnten. Es verbleibt jedoch die Herausforderung, die Produkte ansprechend zu präsentieren. Dies gelingt Ihnen besonders gut, wenn Sie dem Verbraucher vor Augen führen, auf welche Weise Ihr Produkt die Lösung für ein alltägliches Problem darstellt. Kundenbindung entwickelt sich dort, wo die Menschen einen persönlichen Bezug zum Unternehmen erkennen. Anstelle aggressiver Verkaufstaktik ist es daher sinnvoll, dem potenziellen Kunden den Wert Ihres Angebotes näherzubringen. Nur so werden Sie in der gegenwärtigen Marketing-Welt erfolgreich langfristige Kundenkontakte aufbauen können.
4. Passen Sie sich Ihren Kunden an
In jedem guten Dienstleistungsbetrieb ist der Kunde König: Ihm soll jeder Wunsch bestmöglich erfüllt werden. Dieses Leitbild lässt sich auch auf das digitale Marketing übertragen, indem sie Ihre Botschaften den Kommunikationsgewohnheiten und Interessen des Verbrauchers anpassen. So lässt sich beispielsweise feststellen, ob eine Person ihre E-Mails bevorzugt per Smartphone abruft. Nutzen Sie derartiges Wissen, indem Sie diesem potenziellen Kunden E-Mails senden, die auf dem Smartphone problemlos lesbar sind. Eine weitere Möglichkeit, Kundenwünsche im Voraus abzuschätzen, bietet die Analyse von Social-Media-Profilen: Wenn Sie Ihre E-Mails auf die dort angegebenen Interessen und Hobbys sowie die getätigten "Likes" zuschneiden, legen Sie den Grundstein für einen emotionalen und persönlichen Bezug des Kunden zu Ihrem Unternehmen.
5. Belohnen Sie Weiterempfehlungen
Auch wenn Sie alle bisher genannten Tipps beherzigen, gibt es keine persönlichere Akquise als durch eine Weiterempfehlung Ihres Unternehmens per Mundpropaganda. Folglich sollten Sie bereits gewonnenen Kunden einen Anreiz dafür bieten, dass sie Ihre positiven Erfahrungen mit dem Unternehmen Freunden und Bekannten mitteilen. Bieten Sie Neukunden die Möglichkeit, bei einem Einkauf anzugeben, ob sie durch Empfehlungen auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte aufmerksam geworden sind. Ist dies der Fall, so sollte der Name der Person, die das Unternehmen empfohlen hat, angegeben werden. Dadurch kann dieser Person beispielweise beim nächsten Einkauf ein Rabatt gewährt werden.
