Herr Mühlberger, wir treffen uns im Aufzug und Sie stellen mir Ihr Unternehmen vor. Sie haben 20 Sekunden Zeit, wie lautet Ihr „Elevator Pitch“?
KeyLargos ist eine speziell auf den Vertrieb ausgerichtete deutsche Beratungs- und Seminarorganisation. Das Ziel unserer Kunden ist eine leistungsfähige Vertriebsorganisation mit hochqualifizierten Mitarbeitern, einfach einsetzbaren Werkzeugen und hervorragenden Prozessen. Wir bewegen Vertriebe durch unsere Expertise in der Beratung, im Training, der Konzeption von Vertriebsveranstaltungen, der Analyse von Potenzialen und der Umsetzung.
Wenn Sie heute von Kunden kontaktiert werden, was sind deren dringlichsten vertrieblichen Sorgen und Nöte?
Wir sprechen mit Vertriebsleitern und Geschäftsführern in unterschiedlichen Branchen. Die Sorgen und Nöte sind immer ähnlich: Stagnierende oder rückläufige Umsätze, Probleme der Vertriebsmannschaft, die Kunden richtig zu adressieren, lange Vertriebszyklen, verstärkter (Preis-) Wettbewerb und unsichere Umsatzplanungen.
Welche Gründe für die eben genannten Probleme werden von Ihren Kunden genannt?
Wenn ich mit den Verkäufern direkt spreche, dann wird die Situation zumeist ähnlich beschrieben. Der Vertrieb klagt, dass die Einkäufer auf der Kundenseite deutlich besser und härter geworden sind. Der Wettbewerb macht Preisangebote, dem die Verkäufer nichts entgegensetzen können oder die Produkte und Lösungen des Wettbewerbs seien besser.
Interessant ist, dass im Gespräch mit den Vertriebskollegen beim Wettbewerb die Antworten prinzipiell die gleichen sind.
Geht man dann etwas tiefer und erforscht die Hintergründe für diese Aussagen, dann ist das Resultat in 90% der Fälle das Gleiche: Es werden Fehler im Verkaufsprozess gemacht. Die Erfahrung zeigt, dass von 10 verlorenen Projekten 8 verloren werden, weil Fehler im Verkaufsprozess gemacht wurden.
Was bedeutet das konkret? Können Sie uns ein Beispiel nennen?
Unglücklicherweise gibt es neben dem idealen Verkaufsprozess auch einen Einkaufsprozess beim Kunden. Die Prozesse sind logischerweise nicht deckungsgleich. Viele der Vertriebskollegen bemerken nicht, wenn Ihnen der Kunde seinen Kaufprozess aufzwingt. Damit werden Sie zum Spielball der Einkäufer. Ein anderes Thema ist, dass in der Kundenhierarchie oft zu niedrig eingestiegen wird. Verkäufer sprechen mit Technikern, die sich womöglich für eine technische Lösung begeistern können. Aber gekauft wird auf einer höheren Ebene. Dort verpuffen technische Argumentationen schnell. Die technische Argumentation muss dringend um eine echte Nutzenargumentation bereichert werden.
Die letzten Jahre haben sich die Märkte stark verändert. Hat das Ihrer Meinung nach Auswirkungen auf den Vertrieb?
Absolut! Das hat sehr große Auswirkungen. Mit der Veränderung der Märkte haben sich das Einkaufsverhalten und damit die Anforderungen an den Vertrieb ebenfalls geändert. Es wird jedoch noch genauso verkauft wie vor Jahren. Strukturiertes, wertorientiertes Verkaufen ist zwar schon bekannt, wird allerdings unzureichend umgesetzt. Das Verkäuferverhalten ist stehen geblieben und muss sich grundlegend ändern. Unternehmen, die sich konsequent an dieser Stelle verbessert haben, vermelden zumeist nach wenigen Wochen überraschende Erfolge. Das alles ist kein Hexenwerk, sondern einfache, clevere Planung und Umsetzung.
Wie erleben Sie die Vertriebsmannschaften bei Ihren Kunden?
Das ist unterschiedlich. Es gibt sehr gute, dynamische Teams, die sich der Herausforderung stellen. Auf der anderen Seite gibt es allerdings auch etliche Vertriebsmannschaften, die sich in ihrer eigenen Komfortzone bewegen. Die Erfolge der Vergangenheit machen zuweilen träge. Die aktuelle Situation, ja auch die Krise wird als unbeeinflussbar akzeptiert. Da sind höhere Mächte im Spiel, denen man sich beugen muss. Oft hat das Management die Umsatzpläne angepasst und damit gibt es genug Entschuldigungen, warum so weiter gemacht werden kann wie bisher.
Sie bieten auf Ihrer Homepage einen Online-Test für Verkaufsprozesse an, welche Vorteile können die Teilnehmer daraus ziehen?
Der Online-Test unter www.keylargos.de ist ein Service von KeyLargos für unsere Kunden und Interessenten. Derzeit bieten wir ihn noch kostenfrei an. Kern des Tests sind 25 Fragen, die sich rund um die aktuelle Vorgehensweise im Vertrieb drehen. Als Ergebnis erhält der Teilnehmer ein Gutachten, in dem wichtige Schlüsselerkenntnisse zu Verbesserungspotenzialen aufgedeckt werden. Weiterhin erhält der Teilnehmer konkrete Hinweise, warum eine andere Vorgehensweise vorteilhaft ist. Einige Unternehmen sind bereits dazu übergegangen, mehrere Teilnehmer an diesem Test teilnehmen zu lassen. Nach Absprache können wir dann eine konsolidierte Auswertung erstellen, die ein gutes Gesamtbild der Vertriebsorganisation ermöglicht. Der Schritt zu konkreten Verbesserungen ist dann nicht mehr weit.
In diesem Zusammenhang wird auf eine aktuelle B2B-Studie hingewiesen, was sind die Kernaussagen aus dieser Kunden-Lieferanten-Befragung?
Die Studie ist ein absoluter Hit. Sie wurde von der Infoteam AG zusammen mit der F.A.Z erstellt. In der Studie sind Kunden befragt worden, was sie von Ihren Lieferanten erwarten. Sie können sich denken, dass es überraschende Erkenntnisse gab. Ein Ergebnis ist z.B., dass der bessere Preis oder die bessere Lösung des Wettbewerbs nicht zwangsläufig ein K.O.-Kriterium ist. Es wurde herausgearbeitet, dass „besser“ kein Fakt ist, sondern eine Meinung des Kunden, die sich aus vielen Facetten zusammensetzt. Dies sollte alle Vertriebskollegen motivieren, gerade in solchen Situationen mehr darüber nachzudenken, wie die Meinung des Kunden beeinflusst werden kann. Technische Argumentationen treten hier wieder in den Hintergrund. In Zusammenhang mit dem Online-Test erhalten die Teilnehmer die Studie kostenfrei. Sie kann allerdings auch bei der F.A.Z für ca. 80 Euro bestellt werden.
Was ist aus Ihrer Sicht das Geheimnis hinter erfolgreichen Verkäufern und Vertriebsorganisationen?
Es gibt keine Geheimnisse. Die Suche nach dem heiligen Gral des Vertriebs oder nach Standardrezepten führt nicht zum Ziel. Gute Vertriebsmitarbeiter leisten ehrliche Arbeit, kennen den Verkaufsprozess genau, setzen strukturierte Vorgehensweisen ein, sind trainiert und beherrschen die Nutzenargumentation aus der Hüfte. Weiterhin kennen sie die häufigsten 10 bis 15 Fehler im Vertrieb. Wenn Sie diese konsequent vermeiden, dann sind sie auch erfolgreich.
Worin unterscheiden sich denn nun konkret erfolgreiche von den weniger erfolgreichen Unternehmen?
Unternehmen reagieren unterschiedlich auf schwierige Marktsituationen. Die Einen gehen in Deckung, stecken den Kopf in den Sand und warten auf das Ende der Krise. Andere wiederum nutzen die Zeit und investieren in einen optimalen Verkaufsprozess und die entsprechende Ausbildung Ihrer Mitarbeiter. Wenn der Markt wieder anzieht, dann sind sie gerüstet, um verlorenes Terrain und zusätzliche Marktanteile zurückzugewinnen.
Welche Bedeutung hat das Thema "Business-Knigge“ im weitesten Sinne für Ihre Kunden?
Wir spüren, dass die Vertriebskollegen sich gerne mit diesem Thema beschäftigen und es als persönliche Bereicherung empfinden, wenn ihr Auftritt sicherer wird. Die Auswirkungen auf den Vertriebserfolg sind offensichtlich. Perfekte Manieren und perfekte Kleidung sind schon seit jeher ein wichtiger Baustein für das Wirkungsvermögen beim Kunden.
Haben Sie eine unmittelbare Empfehlung für Geschäftsführer und Vertriebsleiter, um Ihre Vertriebsorganisationen zu verbessern? Wie können Sie Ihren Kunden helfen, erfolgreicher zu sein?
Wenn wirklich etwas getan werden soll und der Entscheider entsprechenden Handlungsdruck verspürt, dann ist das persönliche Gespräch der beste Weg, um effiziente und erfolgreiche Maßnahmen sicherzustellen. Wenn Vertriebsmitarbeiter unmittelbar qualifiziert werden sollen, dann empfehlen sich zwei Themen: Zum Einen ein Training im strukturierten, wertorientierten Verkaufen (Winning Complex Sales) und zum Anderen eine intensive Qualifizierung im Bereich der Nutzenargumentation.
Wenn noch Unsicherheiten über die Situation und deren Einschätzung vorhanden sind, dann bringt der schon angesprochene Online-Test wichtige Erkenntnisse. Da auch der Jahreswechsel ansteht, sind Firmenveranstaltungen eine wichtige Plattform, um konkrete Ziele zu kommunizieren und um das Verbesserungspotenzial der Mannschaft direkt in Maßnahmen umzusetzen. Wir haben hierzu spannende Workshop-Konzepte erarbeitet, die auch Spaß machen. Wir planen, begleiten und moderieren solche Veranstaltungen.
Durchgeführt wurde das Interview von den Buchautorinnen und durch Fernsehen, Rundfunk, Veranstaltungen, ihre Publikationen in Wirtschaftsmagazinen und weiteren Plattformen bekannten Expertinnen für das Thema Business-Knigge, Anke Quittschau und Christina Tabernig von korrekt!.
KeyLargos ist eine speziell auf den Vertrieb ausgerichtete deutsche Beratungs- und Seminarorganisation. Das Ziel unserer Kunden ist eine leistungsfähige Vertriebsorganisation mit hochqualifizierten Mitarbeitern, einfach einsetzbaren Werkzeugen und hervorragenden Prozessen. Wir bewegen Vertriebe durch unsere Expertise in der Beratung, im Training, der Konzeption von Vertriebsveranstaltungen, der Analyse von Potenzialen und der Umsetzung.
Wenn Sie heute von Kunden kontaktiert werden, was sind deren dringlichsten vertrieblichen Sorgen und Nöte?
Wir sprechen mit Vertriebsleitern und Geschäftsführern in unterschiedlichen Branchen. Die Sorgen und Nöte sind immer ähnlich: Stagnierende oder rückläufige Umsätze, Probleme der Vertriebsmannschaft, die Kunden richtig zu adressieren, lange Vertriebszyklen, verstärkter (Preis-) Wettbewerb und unsichere Umsatzplanungen.
Welche Gründe für die eben genannten Probleme werden von Ihren Kunden genannt?
Wenn ich mit den Verkäufern direkt spreche, dann wird die Situation zumeist ähnlich beschrieben. Der Vertrieb klagt, dass die Einkäufer auf der Kundenseite deutlich besser und härter geworden sind. Der Wettbewerb macht Preisangebote, dem die Verkäufer nichts entgegensetzen können oder die Produkte und Lösungen des Wettbewerbs seien besser.
Interessant ist, dass im Gespräch mit den Vertriebskollegen beim Wettbewerb die Antworten prinzipiell die gleichen sind.
Geht man dann etwas tiefer und erforscht die Hintergründe für diese Aussagen, dann ist das Resultat in 90% der Fälle das Gleiche: Es werden Fehler im Verkaufsprozess gemacht. Die Erfahrung zeigt, dass von 10 verlorenen Projekten 8 verloren werden, weil Fehler im Verkaufsprozess gemacht wurden.
Was bedeutet das konkret? Können Sie uns ein Beispiel nennen?
Unglücklicherweise gibt es neben dem idealen Verkaufsprozess auch einen Einkaufsprozess beim Kunden. Die Prozesse sind logischerweise nicht deckungsgleich. Viele der Vertriebskollegen bemerken nicht, wenn Ihnen der Kunde seinen Kaufprozess aufzwingt. Damit werden Sie zum Spielball der Einkäufer. Ein anderes Thema ist, dass in der Kundenhierarchie oft zu niedrig eingestiegen wird. Verkäufer sprechen mit Technikern, die sich womöglich für eine technische Lösung begeistern können. Aber gekauft wird auf einer höheren Ebene. Dort verpuffen technische Argumentationen schnell. Die technische Argumentation muss dringend um eine echte Nutzenargumentation bereichert werden.
Die letzten Jahre haben sich die Märkte stark verändert. Hat das Ihrer Meinung nach Auswirkungen auf den Vertrieb?
Absolut! Das hat sehr große Auswirkungen. Mit der Veränderung der Märkte haben sich das Einkaufsverhalten und damit die Anforderungen an den Vertrieb ebenfalls geändert. Es wird jedoch noch genauso verkauft wie vor Jahren. Strukturiertes, wertorientiertes Verkaufen ist zwar schon bekannt, wird allerdings unzureichend umgesetzt. Das Verkäuferverhalten ist stehen geblieben und muss sich grundlegend ändern. Unternehmen, die sich konsequent an dieser Stelle verbessert haben, vermelden zumeist nach wenigen Wochen überraschende Erfolge. Das alles ist kein Hexenwerk, sondern einfache, clevere Planung und Umsetzung.
Wie erleben Sie die Vertriebsmannschaften bei Ihren Kunden?
Das ist unterschiedlich. Es gibt sehr gute, dynamische Teams, die sich der Herausforderung stellen. Auf der anderen Seite gibt es allerdings auch etliche Vertriebsmannschaften, die sich in ihrer eigenen Komfortzone bewegen. Die Erfolge der Vergangenheit machen zuweilen träge. Die aktuelle Situation, ja auch die Krise wird als unbeeinflussbar akzeptiert. Da sind höhere Mächte im Spiel, denen man sich beugen muss. Oft hat das Management die Umsatzpläne angepasst und damit gibt es genug Entschuldigungen, warum so weiter gemacht werden kann wie bisher.
Sie bieten auf Ihrer Homepage einen Online-Test für Verkaufsprozesse an, welche Vorteile können die Teilnehmer daraus ziehen?
Der Online-Test unter www.keylargos.de ist ein Service von KeyLargos für unsere Kunden und Interessenten. Derzeit bieten wir ihn noch kostenfrei an. Kern des Tests sind 25 Fragen, die sich rund um die aktuelle Vorgehensweise im Vertrieb drehen. Als Ergebnis erhält der Teilnehmer ein Gutachten, in dem wichtige Schlüsselerkenntnisse zu Verbesserungspotenzialen aufgedeckt werden. Weiterhin erhält der Teilnehmer konkrete Hinweise, warum eine andere Vorgehensweise vorteilhaft ist. Einige Unternehmen sind bereits dazu übergegangen, mehrere Teilnehmer an diesem Test teilnehmen zu lassen. Nach Absprache können wir dann eine konsolidierte Auswertung erstellen, die ein gutes Gesamtbild der Vertriebsorganisation ermöglicht. Der Schritt zu konkreten Verbesserungen ist dann nicht mehr weit.
In diesem Zusammenhang wird auf eine aktuelle B2B-Studie hingewiesen, was sind die Kernaussagen aus dieser Kunden-Lieferanten-Befragung?
Die Studie ist ein absoluter Hit. Sie wurde von der Infoteam AG zusammen mit der F.A.Z erstellt. In der Studie sind Kunden befragt worden, was sie von Ihren Lieferanten erwarten. Sie können sich denken, dass es überraschende Erkenntnisse gab. Ein Ergebnis ist z.B., dass der bessere Preis oder die bessere Lösung des Wettbewerbs nicht zwangsläufig ein K.O.-Kriterium ist. Es wurde herausgearbeitet, dass „besser“ kein Fakt ist, sondern eine Meinung des Kunden, die sich aus vielen Facetten zusammensetzt. Dies sollte alle Vertriebskollegen motivieren, gerade in solchen Situationen mehr darüber nachzudenken, wie die Meinung des Kunden beeinflusst werden kann. Technische Argumentationen treten hier wieder in den Hintergrund. In Zusammenhang mit dem Online-Test erhalten die Teilnehmer die Studie kostenfrei. Sie kann allerdings auch bei der F.A.Z für ca. 80 Euro bestellt werden.
Was ist aus Ihrer Sicht das Geheimnis hinter erfolgreichen Verkäufern und Vertriebsorganisationen?
Es gibt keine Geheimnisse. Die Suche nach dem heiligen Gral des Vertriebs oder nach Standardrezepten führt nicht zum Ziel. Gute Vertriebsmitarbeiter leisten ehrliche Arbeit, kennen den Verkaufsprozess genau, setzen strukturierte Vorgehensweisen ein, sind trainiert und beherrschen die Nutzenargumentation aus der Hüfte. Weiterhin kennen sie die häufigsten 10 bis 15 Fehler im Vertrieb. Wenn Sie diese konsequent vermeiden, dann sind sie auch erfolgreich.
Worin unterscheiden sich denn nun konkret erfolgreiche von den weniger erfolgreichen Unternehmen?
Unternehmen reagieren unterschiedlich auf schwierige Marktsituationen. Die Einen gehen in Deckung, stecken den Kopf in den Sand und warten auf das Ende der Krise. Andere wiederum nutzen die Zeit und investieren in einen optimalen Verkaufsprozess und die entsprechende Ausbildung Ihrer Mitarbeiter. Wenn der Markt wieder anzieht, dann sind sie gerüstet, um verlorenes Terrain und zusätzliche Marktanteile zurückzugewinnen.
Welche Bedeutung hat das Thema "Business-Knigge“ im weitesten Sinne für Ihre Kunden?
Wir spüren, dass die Vertriebskollegen sich gerne mit diesem Thema beschäftigen und es als persönliche Bereicherung empfinden, wenn ihr Auftritt sicherer wird. Die Auswirkungen auf den Vertriebserfolg sind offensichtlich. Perfekte Manieren und perfekte Kleidung sind schon seit jeher ein wichtiger Baustein für das Wirkungsvermögen beim Kunden.
Haben Sie eine unmittelbare Empfehlung für Geschäftsführer und Vertriebsleiter, um Ihre Vertriebsorganisationen zu verbessern? Wie können Sie Ihren Kunden helfen, erfolgreicher zu sein?
Wenn wirklich etwas getan werden soll und der Entscheider entsprechenden Handlungsdruck verspürt, dann ist das persönliche Gespräch der beste Weg, um effiziente und erfolgreiche Maßnahmen sicherzustellen. Wenn Vertriebsmitarbeiter unmittelbar qualifiziert werden sollen, dann empfehlen sich zwei Themen: Zum Einen ein Training im strukturierten, wertorientierten Verkaufen (Winning Complex Sales) und zum Anderen eine intensive Qualifizierung im Bereich der Nutzenargumentation.
Wenn noch Unsicherheiten über die Situation und deren Einschätzung vorhanden sind, dann bringt der schon angesprochene Online-Test wichtige Erkenntnisse. Da auch der Jahreswechsel ansteht, sind Firmenveranstaltungen eine wichtige Plattform, um konkrete Ziele zu kommunizieren und um das Verbesserungspotenzial der Mannschaft direkt in Maßnahmen umzusetzen. Wir haben hierzu spannende Workshop-Konzepte erarbeitet, die auch Spaß machen. Wir planen, begleiten und moderieren solche Veranstaltungen.
Durchgeführt wurde das Interview von den Buchautorinnen und durch Fernsehen, Rundfunk, Veranstaltungen, ihre Publikationen in Wirtschaftsmagazinen und weiteren Plattformen bekannten Expertinnen für das Thema Business-Knigge, Anke Quittschau und Christina Tabernig von korrekt!.
