In der Logik der Unternehmensübernahmen spielt häufig die Aussicht auf ein starkes Umsatz- und Absatzwachstum - neben Kostensynergien - eine entscheidende Rolle. Doch wie planen Unternehmen die Integration der Vertriebseinheiten nach einer Unternehmensübernahme und welche Bedeutung wird einzelnen Planungsaspekten beigemessen? Wie erfolgt schließlich die konkrete Post Merger Integration der Vertriebseinheiten? In welchem Zusammenhang stehen der Integrationserfolg und die Integration der Vertriebsmitarbeiter und -kulturen? Wie kann ein umfassender Customer Relationship Management (CRM)-Ansatz zum Erfolg der Vertriebsintegration beitragen, und wie steht es um die IT-Integrationskompetenz der eigenen IT-Abteilung?
Detaillierte persönliche Interviews mit 35 Integrationspraktikern und die Auswertung der Antworten aus 1.200 versendeten Fragebögen zum Thema Vertriebsintegration geben ausführliche Antworten auf diese Fragen. So messen insgesamt 43% der Studienteilnehmer der Vertriebsintegration eine höhere Bedeutung bei als anderen funktionalen Integrationen. In 80% der Fälle werden Integrationsprojekte gebildet, und 44% der Antworten deuten auf eine starke Zunahme der Bedeutung von Customer Relationship Management (CRM) hin. Für die Zukunft sieht ein Großteil der Studienteilnehmer neben CRM-/IT-Aspekten den Kompetenzaufbau der Vertriebsmitarbeiter und auch deren kulturelle Integration im Fokus der Integrationsarbeit.
Zur Identifikation der Studienteilnehmer wurde auf die M&A Database der Universität St. Gallen zurückgegriffen, so dass der gesamte deutschsprachige Raum erfasst wurde. Die Studienteilnehmer haben im betrachteten Zeitraum annähernd 400 Unternehmen akquiriert und integriert.
Die ausführlichen Studienergebnisse können bei Grosse-Hornke Private Consult auf Anfrage (d.wiesenthal@grosse-hornke.de) in elektronischer Form bezogen werden.
Detaillierte persönliche Interviews mit 35 Integrationspraktikern und die Auswertung der Antworten aus 1.200 versendeten Fragebögen zum Thema Vertriebsintegration geben ausführliche Antworten auf diese Fragen. So messen insgesamt 43% der Studienteilnehmer der Vertriebsintegration eine höhere Bedeutung bei als anderen funktionalen Integrationen. In 80% der Fälle werden Integrationsprojekte gebildet, und 44% der Antworten deuten auf eine starke Zunahme der Bedeutung von Customer Relationship Management (CRM) hin. Für die Zukunft sieht ein Großteil der Studienteilnehmer neben CRM-/IT-Aspekten den Kompetenzaufbau der Vertriebsmitarbeiter und auch deren kulturelle Integration im Fokus der Integrationsarbeit.
Zur Identifikation der Studienteilnehmer wurde auf die M&A Database der Universität St. Gallen zurückgegriffen, so dass der gesamte deutschsprachige Raum erfasst wurde. Die Studienteilnehmer haben im betrachteten Zeitraum annähernd 400 Unternehmen akquiriert und integriert.
Die ausführlichen Studienergebnisse können bei Grosse-Hornke Private Consult auf Anfrage (d.wiesenthal@grosse-hornke.de) in elektronischer Form bezogen werden.
