In den letzten Jahren verstehen die Neurowissenschaft immer besser, wie Menschen Entscheidungen treffen. Diese neuen Erkenntnisse beziehen sich auch auf die Art, wie und warum Kunden Kaufentscheidungen treffen. Was bedeutet das heute für das Führen eines Verkaufsgespräches? Wie werden Kaufentscheidungen im Internet neuronal beeinflusst?
Die Vertriebsberatung Geffroy GmbH bezieht diese neuen wissenschaftlichen Ergebnisse in der Entwicklung eines idealen Verkaufsgespräches mit ein. Hier lesen Sie das Interview, das Edgar K. Geffroy vor letzte Woche mit Bernd Riekenbrock, Mitbegründer und Geschäftsführer des da Vinci-Zentrum-RheinRuhr, führte:
Edgar K. Geffroy: Globalisierung und Digitalisierung haben die Rahmenbedingungen der ökonomischen Welt signifikant verändert. Unser neues Konzept „Modernes Verkaufen“ zeigt welche Erfolgsfaktoren heute Kaufentscheidungen und Kundenbeziehungen entscheidend beeinflussen. Was können hier aktuelle neurowissenschaftliche Erkenntnisse zusätzlich beitragen?
Bernd Riekenbrock: Menschliches Verhalten - also auch Kaufverhalten - wird durch unser Gehirn gesteuert. Die Mechanismen wie das Gehirn dabei arbeitet sind mittlerweile erforscht. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse lassen sich nun Konzepte und Tools entwickeln, die ein „gehirngerechtes“ Verkaufen ermöglichen.
Edgar K. Geffroy: Was ist der neuronale Hintergrund dieses Ansatzes?
Bernd Riekenbrock: Vereinfacht arbeitet unser Gehirn ähnlich wie ein Computer. Informationen - Input -werden aufgenommen, auf Grund von Programmen - Software - verarbeitet und dann ein Ergebnis - Output -geliefert. Das Verhalten eines Menschen ist also stets das Resultat eines Prozesses, der durch den Input lediglich ausgelöst wird. Auf Grund von Persönlichkeit, Erfahrungen, Einstellungen, Emotionen und Bewertungen unterscheiden sich diese im Gehirn stattfindenden Prozesse jedoch bei jedem Menschen. Jede Gehirnstruktur ist einmalig! Deshalb ist der entscheidende Faktor für das Verhalten zu kaufen oder nicht zu kaufen nicht der Input selbst, sondern wie dieser Input durch das „Verarbeitungsprogramm“ der einzelnen Person interpretiert wird.
Edgar K. Geffroy: Wie kann man sich ein solches Verarbeitungsprogramm vorstellen?
Bernd Riekenbrock: Um entscheiden zu können, wie wir uns sinnvoll verhalten, bewertet das Gehirn die eingehenden Informationen: nützlich - nutzlos, gefährlich - sicher, gut - schlecht, usw. Die kognitive Grundlage für diese Bewertung bilden unsere Emotionen und Erfahrungswerte. Im Laufe unseres Lebens bilden wir so feste Muster, die unser Verhalten konditionieren.
Edgar K. Geffroy: Was bedeutet dies konkret für „Modernes Verkaufen“?
Bernd Riekenbrock: Ich möchte den allgemeinen Prozess erst gerne nochmals durch das berühmte halbvolle oder halbleere Glas verdeutlichen. Der Input - das bis zur Hälfte gefüllte Glas - ist für zwei unterschiedliche Personen völlig identisch. Trotzdem interpretiert die eine Person diese Information für sich als halbleer, die andere als halbvoll. Dahinter stehen zwei unterschiedliche Wertungen, die eine mehr pessimistisch, die andere mehr optimistisch. Durch einen gleichen Input sind zwei unterschiedliche Reaktionen ausgelöst worden. Negative Emotionen führen aber grundsätzlich zu Stressreaktionen, die eine Kaufmotivation blockieren. Nur positive Emotionen lösen Kaufmotivation aus. Diese Kaufmotivation entsteht dabei nicht nur in Bezug auf den Kauf selbst, sondern durch die gesamte Lebenseinstellung. Es ist immer die gesamte Persönlichkeit, die zu Verhalten führt.
Edgar K. Geffroy: Emotionen bilden also den Schlüssel für Modernes Verkaufen?
Bernd Riekenbrock: Richtig. Emotionen bilden die Voraussetzung für mentale Bewertungen, die dann zu Entscheidungen führen. Aber wir müssen noch einen
Schritt weitergehen. Emotionen, die wir bewusst reflektieren sind immer auch mit Gedanken verbunden. Wir empfinden beispielsweise ein Bedürfnis und denken gleichzeitig „Das möchte ich haben“. Denkmuster und Emotionen sind fest miteinander verknüpft, assoziiert wie wir sagen. Gedanken lösen Emotionen aus, Emotionen führen zu entsprechenden Gedanken. Und dies wie oben erwähnt immer im Kontext der gesamten Persönlichkeit.
Edgar K. Geffroy: Das bedeutet doch dann, das ich heute nur eine Chance habe zu verkaufen, wenn durch Kaufinformationen - also den Inputs - positive Gedanken und Emotionen entstehen?
Bernd Riekenbrock: Genau das führt zu der entscheidenden Konsequenz für die aktive Gestaltung von Kaufprozessen. Bei zunehmend gleicher Produktqualität und Produktleistungen „kaufen“ Kunden Emotionen. Um diese als Unternehmen und Verkäufer zu erzeugen, brauche ich zunächst genaue Kenntnis über die Denk- und Emotionsstrukturen meiner Kunden und zwar nicht nur bezogen auf das Produkt selbst, sondern die gesamten Lebensumstände. Danach muss ich meine Inputs so gestalten, dass diese mit den positiven Verhaltensmustern deckungsgleich sind. Als letzter wichtiger Punkt ist dann noch zu bestimmen mit welchen Interaktionen diese Botschaften transportiert werden. Dies ist im Prinzip natürlich nichts anderes als Kommunikation, aber natürlich neuro-mental angepasst: Neuro-Kommunikation. Und genau hier entsteht die hohe Kunst des Modernen Verkaufens.
Edgar K. Geffroy: Durch was unterscheidet sich Neurokommunikation von klassischer Kommunikation?
Bernd Riekenbrock: Das wichtigste Mittel der Kommunikation ist unsere Sprache. Sprache löst in uns Assoziationen aus, die wiederum mit Verhaltensmustern verkoppelt sind. Mit der Wahl der Sprache kann ich also Emotionen steuern. Die beiden Sätze „Diese Investition ist ohne Risiko“ oder „Diese Investition ist sicher“ sind sachlich identisch. Risiko ist bei uns allerdings negativ besetzt; Sicherheit positiv. Ergo führt allein die Wahl der Sprache bei gleichem Sachverhalt zu unterschiedlichen Emotionen. Der eine Satz verkauft nicht, der andere wird gekauft. Fühle ich mich gut, kaufe ich, sonst nicht. Klingt trivial, ist aber in der Umsetzung auf allen Unternehmenseben und in der Qualifikation der Mitarbeiter neu und anspruchsvoll.
Edgar K. Geffroy: Aus neuronaler Sicht gibt es also drei Faktoren für die aktive Gestaltung von Kaufprozessen: Die gesamtheitlichen Verhaltensstrukturen meiner Zielkunden, die Anpassung meiner Inputs und Neurokommunikation.
Bernd Riekenbrock: Der neuro-mentale Bereich von Modernen Verkaufen bietet hierfür die entsprechenden Konzepte, Tools und Trainings.
- Neuro-mentales Grundwissen und Verständnis für die Verhaltensprinzipien von Menschen für die Analyse und Bestimmung der Verhaltensmuster meiner Zielkunden.
- Mit welchen emotionalen Werten und Denkmustern löse ich dazu passend positive Verhaltensweisen aus und wie gestalte ich auf dieser Basis mein Leistungsangebot und zwar auf allen Unternehmensebenen.
- Neurokommunikation: Mit welchen interaktiven Mitteln und mit welcher Sprachwahl
transportiere ich diese Botschaften.
Edgar K. Geffroy: Welchen zusätzlichen Nutzen können so generiert werden?
Bernd Riekenbrock: Der gravierende Unterschied zwischen klassischem Verkaufen und modernem Verkaufen besteht aus neuro-mentaler Sicht in der zentralen Orientierung an Verhaltensmustern und der daraus abgeleiteten Kommunikation. Klassisches Verkaufen konzentriert sich auf Produkteigenschaften; Modernes Verkaufen auf Emotionen und Denkmuster. Dadurch erreichen sie vor allem:
- Effizientere und kürzerer Verkaufszyklen
- Eine Wertschätzungskultur durch die Konzentration auf Persönlichkeit.
- Höhere Kundenbindung
- Konstruktive Marketing-, Vertriebs- und Sprachstrategien
- Innovativere Leistungsentwicklung durch Verhaltensorientierung
Edgar K. Geffroy: Vielen Dank für das Gespräch
Zur Information:
Das da Vinci-Zentrum-RheinRuhr ist ein Kompetenzzentrum für die Anwendung der neuro-mentalen Wissenschaften und kausalen Stressmedizin bei Privatpersonen, Einrichtungen des Gesundheitswesens und Unternehmen. Im Mittelpunkt der Unternehmenstätigkeit stehen neuro-mentale Methoden und die Vermittlung von mentalen Fähigkeiten mit denen es möglich ist, Zeit- und Leistungsdruck, Probleme und Alltagsstress besser zu meistern, um dauerhaft gesünder, leistungsfähiger und gelassener zu leben.
Bernd Riekenbrock ist Mitbegründer und Geschäftsführer des Da Vinci-Zentrum-RheinRuhr. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftlehre und Philosophie war er lange Jahre in verantwortlichen Positionen und als Unternehmensberater im Bereich Marketing und Vertrieb tätig. In den letzen Jahren insbesondere im Gesundheitsmarkt. Nach seinen zusätzlichen Ausbildungen zum zertifizierten Stresstherapeut, Gesundheitsmanager und Mentaltrainer ist Bernd Riekenbrock heute insbesondere als Experte, Trainer und Coach im Bereich der Neurowissenschaften tätig.
Die Vertriebsberatung Geffroy GmbH bezieht diese neuen wissenschaftlichen Ergebnisse in der Entwicklung eines idealen Verkaufsgespräches mit ein. Hier lesen Sie das Interview, das Edgar K. Geffroy vor letzte Woche mit Bernd Riekenbrock, Mitbegründer und Geschäftsführer des da Vinci-Zentrum-RheinRuhr, führte:
Edgar K. Geffroy: Globalisierung und Digitalisierung haben die Rahmenbedingungen der ökonomischen Welt signifikant verändert. Unser neues Konzept „Modernes Verkaufen“ zeigt welche Erfolgsfaktoren heute Kaufentscheidungen und Kundenbeziehungen entscheidend beeinflussen. Was können hier aktuelle neurowissenschaftliche Erkenntnisse zusätzlich beitragen?
Bernd Riekenbrock: Menschliches Verhalten - also auch Kaufverhalten - wird durch unser Gehirn gesteuert. Die Mechanismen wie das Gehirn dabei arbeitet sind mittlerweile erforscht. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse lassen sich nun Konzepte und Tools entwickeln, die ein „gehirngerechtes“ Verkaufen ermöglichen.
Edgar K. Geffroy: Was ist der neuronale Hintergrund dieses Ansatzes?
Bernd Riekenbrock: Vereinfacht arbeitet unser Gehirn ähnlich wie ein Computer. Informationen - Input -werden aufgenommen, auf Grund von Programmen - Software - verarbeitet und dann ein Ergebnis - Output -geliefert. Das Verhalten eines Menschen ist also stets das Resultat eines Prozesses, der durch den Input lediglich ausgelöst wird. Auf Grund von Persönlichkeit, Erfahrungen, Einstellungen, Emotionen und Bewertungen unterscheiden sich diese im Gehirn stattfindenden Prozesse jedoch bei jedem Menschen. Jede Gehirnstruktur ist einmalig! Deshalb ist der entscheidende Faktor für das Verhalten zu kaufen oder nicht zu kaufen nicht der Input selbst, sondern wie dieser Input durch das „Verarbeitungsprogramm“ der einzelnen Person interpretiert wird.
Edgar K. Geffroy: Wie kann man sich ein solches Verarbeitungsprogramm vorstellen?
Bernd Riekenbrock: Um entscheiden zu können, wie wir uns sinnvoll verhalten, bewertet das Gehirn die eingehenden Informationen: nützlich - nutzlos, gefährlich - sicher, gut - schlecht, usw. Die kognitive Grundlage für diese Bewertung bilden unsere Emotionen und Erfahrungswerte. Im Laufe unseres Lebens bilden wir so feste Muster, die unser Verhalten konditionieren.
Edgar K. Geffroy: Was bedeutet dies konkret für „Modernes Verkaufen“?
Bernd Riekenbrock: Ich möchte den allgemeinen Prozess erst gerne nochmals durch das berühmte halbvolle oder halbleere Glas verdeutlichen. Der Input - das bis zur Hälfte gefüllte Glas - ist für zwei unterschiedliche Personen völlig identisch. Trotzdem interpretiert die eine Person diese Information für sich als halbleer, die andere als halbvoll. Dahinter stehen zwei unterschiedliche Wertungen, die eine mehr pessimistisch, die andere mehr optimistisch. Durch einen gleichen Input sind zwei unterschiedliche Reaktionen ausgelöst worden. Negative Emotionen führen aber grundsätzlich zu Stressreaktionen, die eine Kaufmotivation blockieren. Nur positive Emotionen lösen Kaufmotivation aus. Diese Kaufmotivation entsteht dabei nicht nur in Bezug auf den Kauf selbst, sondern durch die gesamte Lebenseinstellung. Es ist immer die gesamte Persönlichkeit, die zu Verhalten führt.
Edgar K. Geffroy: Emotionen bilden also den Schlüssel für Modernes Verkaufen?
Bernd Riekenbrock: Richtig. Emotionen bilden die Voraussetzung für mentale Bewertungen, die dann zu Entscheidungen führen. Aber wir müssen noch einen
Schritt weitergehen. Emotionen, die wir bewusst reflektieren sind immer auch mit Gedanken verbunden. Wir empfinden beispielsweise ein Bedürfnis und denken gleichzeitig „Das möchte ich haben“. Denkmuster und Emotionen sind fest miteinander verknüpft, assoziiert wie wir sagen. Gedanken lösen Emotionen aus, Emotionen führen zu entsprechenden Gedanken. Und dies wie oben erwähnt immer im Kontext der gesamten Persönlichkeit.
Edgar K. Geffroy: Das bedeutet doch dann, das ich heute nur eine Chance habe zu verkaufen, wenn durch Kaufinformationen - also den Inputs - positive Gedanken und Emotionen entstehen?
Bernd Riekenbrock: Genau das führt zu der entscheidenden Konsequenz für die aktive Gestaltung von Kaufprozessen. Bei zunehmend gleicher Produktqualität und Produktleistungen „kaufen“ Kunden Emotionen. Um diese als Unternehmen und Verkäufer zu erzeugen, brauche ich zunächst genaue Kenntnis über die Denk- und Emotionsstrukturen meiner Kunden und zwar nicht nur bezogen auf das Produkt selbst, sondern die gesamten Lebensumstände. Danach muss ich meine Inputs so gestalten, dass diese mit den positiven Verhaltensmustern deckungsgleich sind. Als letzter wichtiger Punkt ist dann noch zu bestimmen mit welchen Interaktionen diese Botschaften transportiert werden. Dies ist im Prinzip natürlich nichts anderes als Kommunikation, aber natürlich neuro-mental angepasst: Neuro-Kommunikation. Und genau hier entsteht die hohe Kunst des Modernen Verkaufens.
Edgar K. Geffroy: Durch was unterscheidet sich Neurokommunikation von klassischer Kommunikation?
Bernd Riekenbrock: Das wichtigste Mittel der Kommunikation ist unsere Sprache. Sprache löst in uns Assoziationen aus, die wiederum mit Verhaltensmustern verkoppelt sind. Mit der Wahl der Sprache kann ich also Emotionen steuern. Die beiden Sätze „Diese Investition ist ohne Risiko“ oder „Diese Investition ist sicher“ sind sachlich identisch. Risiko ist bei uns allerdings negativ besetzt; Sicherheit positiv. Ergo führt allein die Wahl der Sprache bei gleichem Sachverhalt zu unterschiedlichen Emotionen. Der eine Satz verkauft nicht, der andere wird gekauft. Fühle ich mich gut, kaufe ich, sonst nicht. Klingt trivial, ist aber in der Umsetzung auf allen Unternehmenseben und in der Qualifikation der Mitarbeiter neu und anspruchsvoll.
Edgar K. Geffroy: Aus neuronaler Sicht gibt es also drei Faktoren für die aktive Gestaltung von Kaufprozessen: Die gesamtheitlichen Verhaltensstrukturen meiner Zielkunden, die Anpassung meiner Inputs und Neurokommunikation.
Bernd Riekenbrock: Der neuro-mentale Bereich von Modernen Verkaufen bietet hierfür die entsprechenden Konzepte, Tools und Trainings.
- Neuro-mentales Grundwissen und Verständnis für die Verhaltensprinzipien von Menschen für die Analyse und Bestimmung der Verhaltensmuster meiner Zielkunden.
- Mit welchen emotionalen Werten und Denkmustern löse ich dazu passend positive Verhaltensweisen aus und wie gestalte ich auf dieser Basis mein Leistungsangebot und zwar auf allen Unternehmensebenen.
- Neurokommunikation: Mit welchen interaktiven Mitteln und mit welcher Sprachwahl
transportiere ich diese Botschaften.
Edgar K. Geffroy: Welchen zusätzlichen Nutzen können so generiert werden?
Bernd Riekenbrock: Der gravierende Unterschied zwischen klassischem Verkaufen und modernem Verkaufen besteht aus neuro-mentaler Sicht in der zentralen Orientierung an Verhaltensmustern und der daraus abgeleiteten Kommunikation. Klassisches Verkaufen konzentriert sich auf Produkteigenschaften; Modernes Verkaufen auf Emotionen und Denkmuster. Dadurch erreichen sie vor allem:
- Effizientere und kürzerer Verkaufszyklen
- Eine Wertschätzungskultur durch die Konzentration auf Persönlichkeit.
- Höhere Kundenbindung
- Konstruktive Marketing-, Vertriebs- und Sprachstrategien
- Innovativere Leistungsentwicklung durch Verhaltensorientierung
Edgar K. Geffroy: Vielen Dank für das Gespräch
Zur Information:
Das da Vinci-Zentrum-RheinRuhr ist ein Kompetenzzentrum für die Anwendung der neuro-mentalen Wissenschaften und kausalen Stressmedizin bei Privatpersonen, Einrichtungen des Gesundheitswesens und Unternehmen. Im Mittelpunkt der Unternehmenstätigkeit stehen neuro-mentale Methoden und die Vermittlung von mentalen Fähigkeiten mit denen es möglich ist, Zeit- und Leistungsdruck, Probleme und Alltagsstress besser zu meistern, um dauerhaft gesünder, leistungsfähiger und gelassener zu leben.
Bernd Riekenbrock ist Mitbegründer und Geschäftsführer des Da Vinci-Zentrum-RheinRuhr. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftlehre und Philosophie war er lange Jahre in verantwortlichen Positionen und als Unternehmensberater im Bereich Marketing und Vertrieb tätig. In den letzen Jahren insbesondere im Gesundheitsmarkt. Nach seinen zusätzlichen Ausbildungen zum zertifizierten Stresstherapeut, Gesundheitsmanager und Mentaltrainer ist Bernd Riekenbrock heute insbesondere als Experte, Trainer und Coach im Bereich der Neurowissenschaften tätig.
