Seit mehr als 25 Jahren ist Edgar K. Geffroy Vermarkter für Neues und berät Unternehmen zu dem Thema: Warum Kunden wirklich kaufen. Seit einigen Monaten moderiert er einen Blog zu dem Thema www.der-digitale-kunde.de.
Sechs Fragen an den Vertriebsexperten Edgar K. Geffroy:
Seit einigen Wochen widmen Sie dem Digitalen Kunden einen eigenen Blog. Warum?
Edgar K. Geffroy: Ich möchte dort direkt Unternehmer und Entscheidungsträger informieren, wie sie das geänderte Kaufverhalten ihrer Kunden für ihren Unternehmenserfolg nutzen können. Wichtig ist die Erkenntnis: Kunden kaufen heute anders. Ich glaube, dass man die Entscheidungsträger ohne "Besserwisserei" und "erhobenen Zeigefinger" da abholen kann, wo sie heute stehen. Denn viele Entscheidungsträger in Unternehmen sind momentan noch keine “Digital Natives“. Deshalb hantieren sie noch nicht so virtuos mit allen Fachbegriffen und Tools des Internets. Aber die meisten wollen heute erfahren, wie sie die innovative Technologien und Tools des Webs 2.0 für Ihren unternehmerischen Erfolg nutzen können. Ein Blog ist deshalb genau das richtige Werkzeug, um über alle Aspekte des digitalen Kunden zu informieren. Wir wollen wachrütteln und diskutieren.
Warum wird der digitale Kunde für Unternehmen so wichtig?
Edgar K. Geffroy: Die gesamte Wirtschaft steckt mitten in einer digitalen Revolution. Das Internet durchdringt alle Lebensbereiche der Menschen. Es ist für jede Art von Kunden zur Erstinformationsquelle geworden. Aber – und das ist entscheidend – Sie informieren sich nicht nur, sondern wollen auch unmittelbar kaufen. Das nennen wir „Kaufen ohne Medienbruch“. Denn die Kaufentscheidung liegt nur einen Klick von der Information entfernt. Und dank der zahlreichen neuen mobilen Endgeräte und dem explosionsartigem Anstieg der Mobilen Kaufassistenten („Apps“) kaufen heute Kunden, wann und wo sie wollen.
Zusätzlich geben Sie dann ihre Erfahrungen und Empfehlungen an Ihre Community weiter. Deshalb sprechen wir nicht mehr von B2C- sondern von einem C2C-Markt.
Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Digitalen Kunden?
Edgar K. Geffroy: Zum einen wird der Kunde natürlich durch die absolute Markttransparenz im Internet beeinflusst. Unternehmen, Produkte und Preise stehen unter ständiger Beobachtung durch den Kunden. Aber auch das gesamte Unternehmensimage wird öffentlich bewertet. So brauchten z.B. die Konsumenten früher noch einen investigativen Journalisten, um über Kinderarbeit bei einem Sportartikelhersteller informiert zu werden. Heute reicht ein 12jähriger indischer Junge mit seiner Handy-Kamera und 3 Minuten später sehen Sie alles auf youtube. Und weitere 20 Minuten kann es bereits die Top-Nachricht auf Twitter sein. Durch solche "Enthüllungen" sind in jüngster Vergangenheit sogar Aktienkurse von Weltkonzernen ins Wanken geraten.
Zum anderen aber hat das Web 2.0 unser gesamtes Kaufverhalten komplett verändert. Heute finden Produkte im Netz völlig unabhängig von irgendwelchen Marketingmaßnahmen eigenständig ihren Weg zu relevanten Kunden. Deshalb werden die Unternehmen mit dem besten technologischem Kunden-Zugang in Zukunft die besten Geschäfte machen. Neue digitale Kaufassistenten und neue Servicetechnologien müssen zu den neuen Kundenbindungs-Instrumenten werden. Denn der gegoogelte Kunde ist eigentlich nicht mehr loyal.
Wie meinen Sie das?
Edgar K. Geffroy: Der Kunde kauft vorrangig da, wo er das beste Produkt zum günstigsten Preis bekommt. Und das bei absoluter Markttransparenz. Dies wird zwangsläufig zu einer Preis- und Qualitätsgleichheit der Produkte und Dienstleistungen führen. Deshalb werden innovative Servicekonzepte immer wichtiger. Sie müssen quasi „huckepack“ mit Ihren Produkten interessante Leistungen anbieten, die für digitale Kunden mit seiner entsprechenden Community kaufentscheidend sein können. In den USA heißt es bereits: „Serving is the new selling!“
Was müssen Unternehmen also heute tun?
Edgar K. Geffroy: Handeln! Sofort. Entwickeln Sie eine Digitale Kundenstrategie! So wird der Wachstumsmotor für Ihr Unternehmen weiter in Gang gesetzt. Und bedenken Sie: Gerade wegen des fehlenden persönlichen Kontaktes will Ihr Kunde auch im Internet emotional angesprochen werden. Binden Sie konsequent die klassischen Vertriebswege mit ein. So können Sie die neue Marktmacht der digitalen Kunden richtig nutzen!
Sechs Fragen an den Vertriebsexperten Edgar K. Geffroy:
Seit einigen Wochen widmen Sie dem Digitalen Kunden einen eigenen Blog. Warum?
Edgar K. Geffroy: Ich möchte dort direkt Unternehmer und Entscheidungsträger informieren, wie sie das geänderte Kaufverhalten ihrer Kunden für ihren Unternehmenserfolg nutzen können. Wichtig ist die Erkenntnis: Kunden kaufen heute anders. Ich glaube, dass man die Entscheidungsträger ohne "Besserwisserei" und "erhobenen Zeigefinger" da abholen kann, wo sie heute stehen. Denn viele Entscheidungsträger in Unternehmen sind momentan noch keine “Digital Natives“. Deshalb hantieren sie noch nicht so virtuos mit allen Fachbegriffen und Tools des Internets. Aber die meisten wollen heute erfahren, wie sie die innovative Technologien und Tools des Webs 2.0 für Ihren unternehmerischen Erfolg nutzen können. Ein Blog ist deshalb genau das richtige Werkzeug, um über alle Aspekte des digitalen Kunden zu informieren. Wir wollen wachrütteln und diskutieren.
Warum wird der digitale Kunde für Unternehmen so wichtig?
Edgar K. Geffroy: Die gesamte Wirtschaft steckt mitten in einer digitalen Revolution. Das Internet durchdringt alle Lebensbereiche der Menschen. Es ist für jede Art von Kunden zur Erstinformationsquelle geworden. Aber – und das ist entscheidend – Sie informieren sich nicht nur, sondern wollen auch unmittelbar kaufen. Das nennen wir „Kaufen ohne Medienbruch“. Denn die Kaufentscheidung liegt nur einen Klick von der Information entfernt. Und dank der zahlreichen neuen mobilen Endgeräte und dem explosionsartigem Anstieg der Mobilen Kaufassistenten („Apps“) kaufen heute Kunden, wann und wo sie wollen.
Zusätzlich geben Sie dann ihre Erfahrungen und Empfehlungen an Ihre Community weiter. Deshalb sprechen wir nicht mehr von B2C- sondern von einem C2C-Markt.
Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Digitalen Kunden?
Edgar K. Geffroy: Zum einen wird der Kunde natürlich durch die absolute Markttransparenz im Internet beeinflusst. Unternehmen, Produkte und Preise stehen unter ständiger Beobachtung durch den Kunden. Aber auch das gesamte Unternehmensimage wird öffentlich bewertet. So brauchten z.B. die Konsumenten früher noch einen investigativen Journalisten, um über Kinderarbeit bei einem Sportartikelhersteller informiert zu werden. Heute reicht ein 12jähriger indischer Junge mit seiner Handy-Kamera und 3 Minuten später sehen Sie alles auf youtube. Und weitere 20 Minuten kann es bereits die Top-Nachricht auf Twitter sein. Durch solche "Enthüllungen" sind in jüngster Vergangenheit sogar Aktienkurse von Weltkonzernen ins Wanken geraten.
Zum anderen aber hat das Web 2.0 unser gesamtes Kaufverhalten komplett verändert. Heute finden Produkte im Netz völlig unabhängig von irgendwelchen Marketingmaßnahmen eigenständig ihren Weg zu relevanten Kunden. Deshalb werden die Unternehmen mit dem besten technologischem Kunden-Zugang in Zukunft die besten Geschäfte machen. Neue digitale Kaufassistenten und neue Servicetechnologien müssen zu den neuen Kundenbindungs-Instrumenten werden. Denn der gegoogelte Kunde ist eigentlich nicht mehr loyal.
Wie meinen Sie das?
Edgar K. Geffroy: Der Kunde kauft vorrangig da, wo er das beste Produkt zum günstigsten Preis bekommt. Und das bei absoluter Markttransparenz. Dies wird zwangsläufig zu einer Preis- und Qualitätsgleichheit der Produkte und Dienstleistungen führen. Deshalb werden innovative Servicekonzepte immer wichtiger. Sie müssen quasi „huckepack“ mit Ihren Produkten interessante Leistungen anbieten, die für digitale Kunden mit seiner entsprechenden Community kaufentscheidend sein können. In den USA heißt es bereits: „Serving is the new selling!“
Was müssen Unternehmen also heute tun?
Edgar K. Geffroy: Handeln! Sofort. Entwickeln Sie eine Digitale Kundenstrategie! So wird der Wachstumsmotor für Ihr Unternehmen weiter in Gang gesetzt. Und bedenken Sie: Gerade wegen des fehlenden persönlichen Kontaktes will Ihr Kunde auch im Internet emotional angesprochen werden. Binden Sie konsequent die klassischen Vertriebswege mit ein. So können Sie die neue Marktmacht der digitalen Kunden richtig nutzen!
