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Warum ein "Nein" schwerfällt und doch so wichtig ist für den Verhandlungserfolg

(PresseBox) (Stuttgart, ) Häufig beobachte ich und stelle dabei fest, wie schwer es Menschen fällt, "Nein" zu sagen und mehr noch mit einem "Nein" umzugehen. Das bezieht sich auf keine bestimmte Gruppe von Menschen. Diese Beobachtung gilt für Hausfrauen, Facharbeiter, Manager ebenso wie für professionelle Verhandler. Es ist daher wichtig, dass Sie üben, ein "Nein" richtig zu handhaben, wenn z.B. ein Händler auf eine Forderung nicht eingeht. Sie werden immer wieder darauf stoßen. Seien Sie in so einem Fall nicht enttäuscht. Es ist keine Niederlage, wenn man Ihnen ein "Nein!" entgegensetzt. Sehen Sie es als eine hervorragende Gelegenheit zum Training. Sie üben Ihre Resignationsfähigkeit und damit Ihre Reaktion auf Ablehnung in Verhandlungen. Sie haben bei einem "Nein" zwei Möglichkeiten:

- Erstens können Sie dem Händler natürlich sagen: "Okay, ich nehme mein Wunschobjekt trotzdem mit." Verloren haben Sie nichts. Sie können davon ausgehen, dass Sie nicht mehr dafür bezahlen müssen als jeder andere auch.

- Die zweite Möglichkeit, die Sie haben: Sie versuchen, sich spielerisch und probierend, weiter vorzuarbeiten. An einem Gemüsestand auf dem Wochenmarkt könnten Sie sagen: "In Ordnung, der Preis für das Kilo Kartoffeln steht also fest. Ich nehme die Kartoffeln zu Ihrem Preis, aber für eine gute Gemüsesuppe hätte ich die Stange Lauch gern noch dazu." Beispielsweise könnten Sie bei Kleidern alternativ nach einem Gürtel oder einer Kette aus Modeschmuck fragen.

So können Sie lernen, dem "Nein!" Ihres Verhandlungspartners entsprechend zu begegnen. Je öfter Sie auf ein "Nein" stoßen, desto öfter können Sie üben, aus der Enttäuschung, die diese Ablehnung bedeutet, herauszukommen und neu in die Verhandlung einzutreten. Sie geben dabei nichts von Ihrem Terrain ab. Es geht ebenso wenig um Inhalte! Die Prozesse in Ihrem Gehirn werden trainiert, die später wiederum zu einer veränderten Entwicklung Ihres Verhaltens führen.

Wenn ich diesen Trainingseffekt erläutere, wird mir oft bei Seminaren entgegnet: Änderung des Verhaltens sei nicht möglich. Solche Dinge seien untrainierbar. Man sei dafür zu alt, es gebe keine Gelegenheit für Trainings oder es ginge einfach nicht. Meine Antwort auf diese Einwände ist, es fehlt etwas an Fantasie und keinesfalls an mangelnder Möglichkeit! Der Verstand rostet ohne Training ein, wie ein Werkzeug, das ungenutzt im kühlen Keller liegt. Lassen Sie sich nicht davon leiten, dass ein Kilo Kartoffeln oder ein Bund Petersilie auf dem Wochenmarkt weniger von Bedeutung ist wie die geschäftliche Verhandlung über die Fusion Ihres Unternehmens! Es ist das gleiche Prinzip! Besonders Geschäftsleute, Manager und Projektleiter haben die Einstellung, dass sie das Verhandeln ohnehin regelmäßig im Beruf üben. Sie glauben, Training sei überflüssig. Das ist ein Irrglaube!

Gerade diese Menschen sollten ebenfalls im Privatleben das Verhandeln üben und das Verkaufsgespräch mit dem Gemüsehändler als Freundschaftsspiel betrachten. Selbst die Nationalmannschaft organisiert Freundschaftsspiele außerhalb von Europa- und Weltmeisterschaft. Sie dienen neben der Unterhaltung einem Zweck: der Übung!

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