Der Hauptgrund für die Praktiker-Insolvenz ist bekannt: Rabatt-Aktionen führten zu sinkenden Roherträgen. Der Kunde gewöhnte sich an die Preis-Aktionen und verschob seinen Einkauf bis zur nächsten Rabatt-Aktion. Hierdurch sank die Preisqualität dauerhaft. Intern und vermutlich auf Grund der großen Artikelzahl war man nicht in der Lage ähnlich wie die Lebensmittel-Discounter mit Niedrigpreisen auszukommen.
Eine vergleichende Analyse[1] mit Hornbach, einer etwa gleich großen Baumarkt-Kette, zeigt die gravierenden Unterschiede: Praktiker[2] dürfte nur eine Rohertragsquote[3] von rund 29% generieren, Hornbach kann aber eine Spanne von über 37% erzielen. D.h. um einen Rohertrag von 100 zu erhalten, muß Praktiker 28% mehr absetzen als Hornbach. Unter Berücksichtigung der dann zusätzlichen Logistik- und Personalkosten ist wohl eher ein erforderlicher Mehrabsatz von 35% anzunehmen. Da bei Baumarkt-Artikel Hamsterkäufe eher selten sind (der Kunde benötigt nur eine Bohrmaschine), müßten gegen 30% mehr Kunden akquiriert werden damit die Rechnung halbwegs aufgeht. Ein offenbar unmögliches Unterfangen.
Interessant: Trotz der höheren Preise kann Hornbach (auch in Deutschland) seine Erlöse steigern.
- "Geiz ist geil" gilt offenbar nicht (immer)
- Umsatzwachstum ist ohne Preiszugeständnisse möglich, wenn die Strategie stimmt
Implikationen für den Mittelstand
Die Praktiker-Fehler bei der Preisgestaltung werden in abgeschwächter Form auch von vielen Mittelständlern gemacht. Mittelständler verkaufen sich häufiger unter Wert. Zulieferer liefern "alles, schnell und preiswert". Handwerker werben damit "für den kleinen Auftrag nicht zu groß und für den großen Auftrag nicht zu klein zu sein". Andere Unternehmen nehmen kontinuierlich schlecht kalkulierte Aufträge herein um mit deren Deckungsbeiträgen die "Eh-da-Kosten" abzudecken und übersehen dabei, dass hierdurch die Betriebsorganisation aufgebläht wird und weitere Deckungsbeiträge zu ihrer Kostendeckung generiert werden müssen. Das "Hamsterrad" dreht sich dann immer schneller.
Diese Unternehmen verfügen über keine Preisstrategie und berücksichtigen die verschiedenen Faktoren, die für die optimale Preisgestaltung zu berücksichtigen sind, nicht. Dabei würde die häufig machbare Erhöhung der durchschnittlichen Preise um 2% (individuell abgestimmt, nicht "quer Beet") den Gewinn vieler Unternehmen um 40% erhöhen[4].
Groß-Unternehmen beschäftigen hingegen ganz Pricing-Abteilungen bzw. Beratungsteams.
Um Unternehmen aller Branchen bis 100 Mio€ Umsatz erste Einblicke in die optimierte Preisgestaltung (das "Pricing") zu vermitteln werden 1/2-Tages-Seminar zum Thema Pricing angeboten. Um das Seminar-Ziel zu erreichen, werden u.a. folgende Themen behandelt:
- Schwächen der klassischen Kalkulation
- Kundennutzen
- Ermittlung der eigenen Preisposition
- Wettbewerber
- Rabattgewährung/ Boni
- Spannungsfeld Vertrieb: "Umsatz, Umsatz, Umsatz"
- Spannungsfeld Fertigung: "Die Bude muss voll sein"
- Ermittlung des "idealen Preises"
- Preisgestaltung in verschiedenen Vertriebskanälen
- Ersatzteile - Zusatzerträge durch Ausnutzung der Saison und des Lebenszyklus
- Kommunikation der Preisanpassung Konkrete Fälle dienen der Veranschaulichung.
PRICING - OPTIMIERTE VERKAUFSPREISE
Der Preis beträgt 295,00 € zzgl. 19% MwSt. (351,05 €) incl. Getränke u. Snacks/ weitere Teilnehmer einer Firma erhalten je 20% Preisnachlass.
Hamburg 05.08.2013
Stuttgart 17.09.2013
Wien 19.09.2013
München 04.11.2013
Für Fragen zur Praktiker-Analyse oder zu den Seminaren stehen wir Ihnen gerne jederzeit zur Verfügung!
[1] Details siehe Anlage
[2] Bei Herausrechnung der höher preisigen Max Bahr-Baumärkte
[3] Rohertrag = Umsatz ./. Wareneinsatz
[4] Bei einer heutigen Umsatzrendite von 5% entspricht ein Gewinnanstieg von 2%-Punkte als Folge höherer Preise einer Gewinnsteigerung von 40%.
Eine vergleichende Analyse[1] mit Hornbach, einer etwa gleich großen Baumarkt-Kette, zeigt die gravierenden Unterschiede: Praktiker[2] dürfte nur eine Rohertragsquote[3] von rund 29% generieren, Hornbach kann aber eine Spanne von über 37% erzielen. D.h. um einen Rohertrag von 100 zu erhalten, muß Praktiker 28% mehr absetzen als Hornbach. Unter Berücksichtigung der dann zusätzlichen Logistik- und Personalkosten ist wohl eher ein erforderlicher Mehrabsatz von 35% anzunehmen. Da bei Baumarkt-Artikel Hamsterkäufe eher selten sind (der Kunde benötigt nur eine Bohrmaschine), müßten gegen 30% mehr Kunden akquiriert werden damit die Rechnung halbwegs aufgeht. Ein offenbar unmögliches Unterfangen.
Interessant: Trotz der höheren Preise kann Hornbach (auch in Deutschland) seine Erlöse steigern.
- "Geiz ist geil" gilt offenbar nicht (immer)
- Umsatzwachstum ist ohne Preiszugeständnisse möglich, wenn die Strategie stimmt
Implikationen für den Mittelstand
Die Praktiker-Fehler bei der Preisgestaltung werden in abgeschwächter Form auch von vielen Mittelständlern gemacht. Mittelständler verkaufen sich häufiger unter Wert. Zulieferer liefern "alles, schnell und preiswert". Handwerker werben damit "für den kleinen Auftrag nicht zu groß und für den großen Auftrag nicht zu klein zu sein". Andere Unternehmen nehmen kontinuierlich schlecht kalkulierte Aufträge herein um mit deren Deckungsbeiträgen die "Eh-da-Kosten" abzudecken und übersehen dabei, dass hierdurch die Betriebsorganisation aufgebläht wird und weitere Deckungsbeiträge zu ihrer Kostendeckung generiert werden müssen. Das "Hamsterrad" dreht sich dann immer schneller.
Diese Unternehmen verfügen über keine Preisstrategie und berücksichtigen die verschiedenen Faktoren, die für die optimale Preisgestaltung zu berücksichtigen sind, nicht. Dabei würde die häufig machbare Erhöhung der durchschnittlichen Preise um 2% (individuell abgestimmt, nicht "quer Beet") den Gewinn vieler Unternehmen um 40% erhöhen[4].
Groß-Unternehmen beschäftigen hingegen ganz Pricing-Abteilungen bzw. Beratungsteams.
Um Unternehmen aller Branchen bis 100 Mio€ Umsatz erste Einblicke in die optimierte Preisgestaltung (das "Pricing") zu vermitteln werden 1/2-Tages-Seminar zum Thema Pricing angeboten. Um das Seminar-Ziel zu erreichen, werden u.a. folgende Themen behandelt:
- Schwächen der klassischen Kalkulation
- Kundennutzen
- Ermittlung der eigenen Preisposition
- Wettbewerber
- Rabattgewährung/ Boni
- Spannungsfeld Vertrieb: "Umsatz, Umsatz, Umsatz"
- Spannungsfeld Fertigung: "Die Bude muss voll sein"
- Ermittlung des "idealen Preises"
- Preisgestaltung in verschiedenen Vertriebskanälen
- Ersatzteile - Zusatzerträge durch Ausnutzung der Saison und des Lebenszyklus
- Kommunikation der Preisanpassung Konkrete Fälle dienen der Veranschaulichung.
PRICING - OPTIMIERTE VERKAUFSPREISE
Der Preis beträgt 295,00 € zzgl. 19% MwSt. (351,05 €) incl. Getränke u. Snacks/ weitere Teilnehmer einer Firma erhalten je 20% Preisnachlass.
Hamburg 05.08.2013
Stuttgart 17.09.2013
Wien 19.09.2013
München 04.11.2013
Für Fragen zur Praktiker-Analyse oder zu den Seminaren stehen wir Ihnen gerne jederzeit zur Verfügung!
[1] Details siehe Anlage
[2] Bei Herausrechnung der höher preisigen Max Bahr-Baumärkte
[3] Rohertrag = Umsatz ./. Wareneinsatz
[4] Bei einer heutigen Umsatzrendite von 5% entspricht ein Gewinnanstieg von 2%-Punkte als Folge höherer Preise einer Gewinnsteigerung von 40%.
