Vermarktung: Auf das richtige Timing kommt es an

Um bei den zunehmenden Preisschwankungen an den Agrarmärkten nicht den Kürzeren zu ziehen, sind neue, systematische Verkaufsstrategien erforderlich.

(PresseBox) (Berlin, ) Selbst am heimischen Markt werden die Preise sehr häufig nicht mehr durch die Verhältnisse in der Region bestimmt. Vielmehr entscheiden landwirtschaftsfremde Einflüsse über die Preise, die ein Landwirt erhält. Wichtiger denn je für die künftige Liquidität des Betriebs ist darum der Verkaufszeitpunkt der produzierten Ware.

Preistrends beobachten
Ganz wesentlich für eine gewinnbringende Vermarktung ist es, die preisliche Entwicklung über das gesamte Jahr hinweg im Blick zu behalten und aus dieser Beobachtung eine gewisse Systematik zu entwickeln. Erfolgreiche Betriebe wählen den Vermarktungszeitpunkt so, dass sie mit ihren Verkäufen jeweils im höchsten Drittel der Preisverläufe im Durchschnitt der vergangenen Jahre liegen. Um den passenden Zeitraum zu ermitteln, sollten alle zur Verfügung stehenden Informationen genutzt werden. Die Fachpresse, das Internet sowie die Erntegespräche des Handels bieten regelmäßig Daten und Analysen zur Entwicklung der Agrarmärkte an.

Lieferverträge nutzen
Risiken, die im Zeitraum zwischen Aussaat und Ernte entstehen, lassen sich mithilfe von Lieferverträgen eindämmen. Es sind mittlerweile Betriebe bekannt, die etwa die Hälfte ihres Rapses per Liefervertrag verkaufen. Mögliche Preishochs lassen sich so schon im Winter oder Frühjahr zum Vertragsabschluss nutzen. Betriebe mit geringen Lagermöglichkeiten oder mit dringendem Geldbedarf in der Erntezeit können durch Lieferverträge ihren Verkaufszeitraum vorverlegen und auf bis zu 18 Monate ausdehnen.

Relativ neue Möglichkeiten haben sich durch die Warenterminbörse in Paris ergeben. Hierzu zählt die direkte Preisabsicherung an der Börse oder die indirekte Nutzung der Börse bei Lieferverträgen auf Grundlage der Börsennotierungen. An diesen Terminbörsen werden – anders als an den regionalen Märkten – Raps und Getreide täglich gehandelt. Die Folge ist, dass hohe Preisdifferenzen zwischen den regionalen Märkten und der Warenterminbörse entstehen. In dieser Situation kann die Warenterminbörse bei fallender Preiserwartung eine Alternative sein. Der Landwirt sichert sich über einen Börsenmakler durch den Verkauf von Kontrakten an der Warenterminbörse ab. Seine Ware belässt er zunächst noch im eigenen Lager oder beim Handelspartner.

Im Herbst und im Winter, wenn der Druck am regionalen Markt nachlässt, löst der Landwirt seinen Warenterminkontrakt durch den Kauf eines Kontrakts auf. Parallel bietet er seinen eingelagerten Raps den regionalen Händlern an und verkauft ihn an den Meistbietenden. Der Gewinn bleibt im Betrieb und steht für künftige Investitionen zur Verfügung. Die Angst vor der Börse ist im Allgemeinen unberechtigt. Vielmehr geht es darum, die gebotenen Möglichkeiten der Gewinnerzielung zu nutzen.

Christian Aigner
Dipl.-Wirtschaftsingenieur (FH)
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