Kalter Schreibtischsessel, heißer Draht zum Markt

Dirk Steen Vertriebsleiter für Glasurit Autoreparaturlacke Deutschland

(PresseBox) (Münster, ) Seit Anfang 2009 leitet Dirk Steen bei der BASF Coatings AG am Standort Münster den Vertrieb für Glasurit Autoreparaturlacke Deutschland. Allerdings selten vom Schreibtisch aus. Steen ist viel unterwegs - bei Kunden, bei Partnern; sprich: Mit dem Ohr am Puls des Marktes. Seine Überzeugung: Nur so lassen sich Strategien entwickeln, die Glasurit-Betriebe nachhaltig krisenfest machen und ihnen neue Perspektiven eröffnen. Wir wollten wissen: Wie tickt der Markt zurzeit? Wo geht die Reise hin? Und: Welche Strategien bewähren sich jetzt und zukünftig, beziehungsweise wie schnell ist das gesamte Team in der Lage, Lösungen für den Endkunden festzulegen?

Herr Steen, seit 2. Januar 2009 sind Sie bei der BASF Coatings AG unter anderem für den Vertrieb der Marke Glasurit verantwortlich. Davor haben Sie viel Auslandserfahrung gesammelt - nach dem Berufsstart 1995 innerhalb des technischen Vertriebes bei der Elastogran GmbH (100% Tochtergesellschaft der BASF SE) in Lemförde, ab 1998 bei Elastogran France in Paris, und die letzten vier Jahre in Shanghai als Senior Manager der BASF Polyurethane Specialities (China) Co. Ltd. Eine abwechslungsreiche berufliche Vita.

Dirk Steen: Das ist richtig. Aber es gibt durch diese Stationen hindurch einen roten Faden. Ich war immer für die BASF unterwegs. Immer im Bereich Automotive. Immer im und für den Vertrieb anspruchsvoller Produkte für den jeweiligen Endverbraucher, somit seit nun mehr cirka 14 Jahren absolut kundenfokussiert.

Was sind nach vier Jahren China und einem guten halben Jahr Deutschland Ihre ersten Eindrücke?

Dirk Steen: Asien ist zweifellos spannend. Dort ist nach wie vor viel Aufbruchstimmung. Aber: Marktzuwächse sind in einem ohnehin wachsenden Markt gar nicht so schwierig zu erringen. Die eigentliche Herausforderung ist, hier in Deutschland erfolgreich zu sein, dem wichtigsten Markt für die Marke Glasurit. Starken Eindruck hat auf mich bisher der besonders hohe Kenntnisstand und das solide Fachwissen gemacht, dass ich bei allen Marktteilnehmern antreffe: BASF-intern bei den Coatings-Mitarbeitern, extern bei den Händlern, Zulieferern und Werkstattbetreibern. Das ist nicht nur hilfreich, um alle Herausforderungen zu bestehen, sondern bestätigt auch unsere Zielsetzung, Produkte und Services weiterhin auf hohem Niveau zu entwickeln und für den Markt bereit zu halten.

Wie würden Sie den eigenen Anspruch an Ihre Arbeit formulieren?

Dirk Steen: Mein Anspruch ist, erstens brauchbare, praxisorientierte Lösungen zu entwickeln und für die Werkstätten bereitzuhalten und zweitens das Angebot bei der Betriebsberatung und für unser Kundennetzwerk ColorMotion auszubauen. Beispielhaft dafür stehen Themen wie der Energiecheck, das PKW-Fleetmanagement, oder das BWL3-Seminar über den Umgang mit Kennzahlen für Werkstätten zur Optimierung zum Beispiel der Werkstattauslastung bzw. -planung. Diese Angebote wurden von einem erfahrenen Team am Standort Münster entwickelt und basieren auf jahrelanger Marktkenntnis und betrieblichem Know-how. Und drittens heißt es "netzwerken, netzwerken, netzwerken."

Was verstehen Sie konkret unter "Netzwerken"?

Dirk Steen: Was wir bei Glasurit darunter verstehen, wird an ColorMotion deutlich, der Glasurit-Plattform für Unternehmer. Im Rahmen von ColorMotion bieten wir wichtige Veranstaltungen an wie einmal im Jahr den Unternehmertag in Frankfurt. Von ColorMotion gehen außerdem wichtige Impulse aus, etwa zur Entwicklung von neuen Konzepten für erfolgreiche Services und Geschäftsmodelle. Und: ColorMotion fördert regionale Netzwerke. Die Werkstätten können auf dieser Ebene kooperieren, um zum Beispiel gemeinsam attraktive Dienstleistungsangebote anzuschieben oder ihr Akquisepotenzial besser zu nutzen, frei nach dem Motto: Gemeinsam sind wir stärker. Netzwerke sind deshalb so wichtig, weil der Marktdruck auf die Betriebe größer geworden ist. Das Gebot heißt daher: kooperieren ist besser als sterben. Gemeinsam mit meinen Kollegen entwickeln wir ständig neue Ideen und Lösungen für unsere Kunden und werden den erfolgreich eingeschlagenen Weg konsequent fortsetzen! Netzwerken bedeutet aber auch, Synergieeffekte zu erkennen. Dazu gehört zum Beispiel, dass wir unseren PKW-Kunden mit Industrieanteil nun auch die passenden Produkte unter der Marke Salcomix anbieten.

Die Wirtschafts- und Finanzkrise ist allerorts präsent und prägt die aktuellen Diskussionen. Vielleicht kann der eine oder andere das Wort »Krise« nicht mehr hören - dennoch glauben wir, dass es unsere Leser interessiert: Wie schätzen Sie die derzeitige Situation ein?

Dirk Steen: Wir erleben zweifelsohne die größte Krise der neueren Wirtschaftsgeschichte. Von Beginn an bis zum heutigen Zeitpunkt ist es nahezu unmöglich, die Entwicklungen wirklich abzusehen und verlässliche Prognosen zu stellen. Die Realitäten richten sich leider nicht immer nach Prognosen. Eines ist in dieser Situation jedoch festzustellen: Unternehmen, die über den Tellerrand hinaussehen, sind der Krise nicht hilflos ausgesetzt. Wir sehen unsere Kunden als Partner, denen wir gerade in schweren Zeiten zur Seite stehen. Daher bieten wir unter anderem im Rahmen von ColorMotion ein breites Spektrum an Unterstützung und Hilfestellung für Unternehmen an, sei es bei der Kundenakquise oder in Finanzierungsfragen. Wir wollen, dass unsere Kunden nachhaltig am Markt bestehen und auch noch in zehn Jahren zufriedene Glasurit-Kunden sind. Daher ist auch unsere Vertriebsmannschaft in unverminderter Stärke im Markt und bei unseren Kunden präsent.

Wie reagieren die BASF Coatings AG und die Marke Glasurit auf die Finanzkrise? Welche Entwicklung zeichnet sich im Markt ab?

Dirk Steen: Die BASF SE hat das Ausmaß der Krise frühzeitig erkannt und vor allem, früh genug Maßnahmen eingeleitet und umgesetzt. Und grundsätzlich ist der Konzern aufgrund seiner erfolgreichen Unternehmens- u. Produktstrategie heute breit und stark genug weltweit aufgestellt, die Situation zu meistern und letztendlich auch zu überstehen.

Die BASF Coatings AG ist ebenfalls seit vielen Jahren mit Märkten, Produkten und Services gut positioniert, um Umsatzrückgänge zu verkraften. Dann hat auch die BASF Coatings AG frühzeitig reagiert und Einsparpotentiale genutzt, Fixkosten temporär gesenkt, um durch aufkommende Schwierigkeiten wie zum Beispiel der massive Marktabschwung im Bereich Nutzfahrzeuge weitgehende Überraschungen zu ersparen. Dabei setzen wir eher auf Kontinuität als auf kurzfristige Zahlenerfolge. Das heißt zum Beispiel bezogen auf unser aktuelles Arbeitzeitmodell: lieber Kurzarbeit als Kündigung. Wir brauchen jeden einzelnen Mitarbeiter, um langfristig unsere Ziele gemeinsam mit den Kunden zu erreichen!

Die Marke Glasurit blieb natürlich ebenfalls von den Umsatzeinbrüchen im Nutzfahrzeugbereich nicht verschont. Im PKW-Bereich liegen wir ganz leicht unter den Vorjahresumsätzen, das Gleiche gilt auch für unsere Marke Salcomix, so dass wir zum Teil jeden Monat seit Beginn 2009 ein ähnliches Ergebnis für meine Einheit erzielen. Es besteht also kein Grund zur Panik! Nach wie vor und besonders jetzt, in der Krise, heißt die Devise für den Vertrieb: »Volle Kraft voraus!« Wir sind durch die Krise keinesfalls in Schockstarre versetzt. Ganz im Gegenteil. Wir sind in Bewegung und im direkten Kontakt zum Markt und zu unseren Kunden. Der Service vor Ort bei den Kunden ist voll und ganz gewährleistet. Des Weiteren setzen wir wie in all unseren Visionen niedergeschrieben und mehrfach im Markt kommuniziert auf absolute Nachhaltigkeit zusammen mit dem Endverbraucher. Weltweite BASF Programme wie "Customer first" oder unsere Vision 2015 unterstützen uns dabei in der täglichen Arbeit. Eine meiner Aufgaben sehe ich unter anderem auch darin, diese Botschaften in den Markt zu tragen und innerhalb einer Partnerschaft gemeinsam auch zu leben! Ich will eine Atmosphäre des Vertrauens und gegenseitigen Respekts schaffen!

Der Markt der Nutzfahrzeuge ist eingebrochen. Im Bereich PKW zeigen sich durchaus unterschiedliche Marktszenarien: Manche Werkstätten verbuchen Vollauslastung, andere sind von der Schließung bedroht. Dabei spielen Parameter wie Größe der Werkstatt oder Standort kaum eine Rolle. Eine Marktregel lässt sich allerdings sehr wohl erkennen: Je besser eine Werkstatt ihre Hausaufgaben in der Vergangenheit gemacht hat, desto besser sind die Chancen, die schwierige Lage erfolgreich zu überstehen. Offen sein für neue Märkte, aktiv sein in der Kundenakquise und -kommunikation, bereit sein für die Optimierung von Betriebsabläufen und Prozessen, das macht sich bezahlt. Jetzt und zukünftig. Dies verstehe ich unter Nachhaltigkeit und hier werde ich ansetzen!

Was ist auf den Punkt gebracht Ihr Fazit für die Werkstätten?

Dirk Steen: Erstens, breit aufstellen, in dem wir die Vielfalt in allen Bereichen fördern und nutzen werden. Zweitens: Perspektiven, Visionen schaffen, in dem wir kontinuierlich im Kundendialog ständig unsere Strategien überdenken. Drittens: in Bewegung bleiben und innovative Visionen zu Marktreife nachhaltig erfolgreich umsetzen.

Was hat sich Dirk Steen auf die Fahne geschrieben?

Dirk Steen: Aktiv draußen unterwegs sein, im Markt sein, aktiv den Kundenkontakt suchen und auf keinen Fall hinterm Schreibtisch verstecken; mein Schreibtischstuhl soll die meiste Zeit kalt bleiben, meine Tür ist ständig geöffnet, das Handy ist permanent eingeschaltet und wie aus meinen Auslandsaufenthalten gewohnt ist unser Kunde nicht nur der König sondern auch ein echter Partner, dessen Bedürfnisse bei uns im Mittelpunkt stehen. Ohne die ständige Nähe zu den Kunden würde meine Philosophie wertlos werden.

Vielen Dank Herr Steen für das Gespräch.

Glasurit Autoreparaturlacke

Unter der Marke Glasurit vertreibt die BASF ein umfassendes Sortiment an Lacksystemen für die Reparaturlackierung von Fahrzeugen. Ein Schwerpunkt liegt dabei auf ökoeffizienten Wasserbasis- und festkörperreichen High-Solid-Lacken. Mit diesen Systemen lassen sich weltweit alle gesetzlichen Vorgaben im Hinblick auf Lösemittelreduktion erfüllen. Die Lacksysteme bieten alle von konventionellen Materialien gewohnten Eigenschaften beim Erscheinungsbild und bei der Beständigkeit. Mit einem umfangreichen Service-Angebot unterstützt das Unternehmen seine Kunden auch in diesem Bereich. Glasurit Autoreparaturlacke sind von den meisten führenden Fahrzeugherstellern weltweit für die Reparaturlackierung freigegeben und werden von ihnen wegen ihrer hohen Farbtonkompetenz bevorzugt. Im Internet findet man Glasurit unter www.glasurit.com

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