Die "Herausforderung Russland" wird häufig unterschätzt

Die neue Initiative SUMMEX 2012 erleichtert die Marktexpansion und Partnersuche für Unternehmen aus Deutschland

(PresseBox) (Köln, ) Eine Expansion ins Ausland ist immer eine Herausforderung, doch gerade der russische Markt wird von vielen deutschen Unternehmen unterschätzt. Frau Dr. Ekaterina Kuskova, Geschäftsführerin von MarketingComplete und federführende Initiatorin der SUMMEX 2012, klärt über die häufigsten Fehler auf, die deutsche Unternehmen machen, wenn sie ihr Geschäft in Russland aufbauen möchten. Hierzu zählen vor allem eine zu zaghafte Marktexpansion, die Kooperation mit zufälligen Partnern sowie ein fehlerhaftes Personalmanagement.

Dr. Ekaterina Kuskova weiß, wovon sie spricht. Mit ihrer Unternehmensberatung hat sie bereits einige deutsche Unternehmen beim Markteintritt in Russland unterstützt - und dabei geholfen, bereits begangene Fehler wieder auszugleichen. "In Deutschland überlassen die Unternehmen nichts dem Zufall. Sie setzen hohe Budgets für Werbung, Partnersuche, Vertrieb und PR‐Arbeit an. Große Teams beschäftigen sich mit der Markt‐ und Vertriebsstrategie, mit Events und Weiterbildungsmaßnahmen", erklärt Frau Dr. Kuskova. In Russland sehe die Situation anders aus: "Bei der Expansion nach Russland verhalten sich deutsche Unternehmen oft zu passiv; sie denken, es reiche schon aus, die Internetseite auf Russisch zu übersetzen und ein Büro zu eröffnen, um die weitere Entwicklung voranzutreiben. Wenn sie Pläne erstellen, konzentrieren sich die deutschen Unternehmen meist ausschließlich auf rechtliche Fragestellungen." Häufig gelänge es Unternehmen dennoch, einen zufälligen Anfangserfolg zu erwirtschaften, der jedoch nicht von Dauer ist. "Die Unternehmen kümmern sich nicht um strategische Überlegungen für ein nachhaltiges Wachstum. Infolgedessen entwickelt sich das Geschäft nicht weiter und die Unternehmen verlassen den russischen Markt enttäuscht wieder", führt Frau Dr. Kuskova aus. Dieser Fehler ist nicht nur kostspielig, sondern auch leicht vermeidbar. Während der SUMMEX 2012 halten führende Marketingspezialisten aus Russland und Deutschland Voträge zu Themen wie "Marktpositionierung und Marketingstrategien in Russland - Vorurteile und Realität" oder "Gestaltungsmöglichkeiten und praktische Probleme beim Geschäftsaufbau in Russland". "Mit diesen Vorträgen erhalten die deutschen Unternehmen eine erste Hilfestellung für die Expansion", so Frau Dr. Kuskova.

Partner sorgfältig auswählen

Doch nicht nur die Passivität bei der Marktexpansion führt zu Schwierigkeiten. Auch die Partner, mit denen Unternehmen aus Deutschland in Russland arbeiten, wollen sorgfältig ausgewählt sein. "Ganz alleine geht es in der Regel nicht", betont Frau Dr. Kuskova. "Gerade kleinere Unternehmen sind auf die Kooperation mit russischen Partnern angewiesen, allein schon, um die Reise‐ und Organisationskosten im Rahmen zu halten. Doch statt sich aktiv mit dem russischen Markt auseinanderzusetzen und nach zuverlässigen Partnern zu suchen, verhalten sich deutsche Unternehmen oft auch hier eher passiv. Sie schauen auf die rasante Entwicklung des Marktes und sind oft davon überzeugt, dass die Partner aus Russland von alleine ankommen. Teilweise ist dies sogar der Fall, doch leider sind solche zufälligen Partner meist nur an schnellen Gewinnen interessiert und kümmern sich nicht um den nachhaltigen Aufbau des Produktes im Markt. Somit enden auch derartige unüberlegte Kooperationen oft mit finanziellen Verlusten. Auch hier bietet die SUMMEX 2012 deutschen Unternehmen hilfreiche Lösungsansätze. Durch die russischen Teilnehmer erhalten deutsche Unternehmen einen ersten, direkten Kontakt zu potentiellen russischen Partnerfirmen, den sie während und nach der Konferenz weiter ausbauen können.

Personal an das Unternehmen binden

Eine weitere Herausforderung für deutsche Unternehmen in Russland ist die Personalfrage. Dr. Ekaterina Kuskova erläutert, inwiefern auch in diesem Bereich deutsche Unternehmen den russischen Markt unterschätzen: "Viele deutsche Unternehmen sind der Meinung, dass sie in Russland für wenig Geld sehr einfach qualifizierte Spezialisten finden können, die alle nur darauf warten, bei einem Arbeitgeber aus Deutschland eine Stelle zu bekommen. Doch niemand macht sich Gedanken darüber, wie die Spezialisten langfristig gehalten werden können." Derartiges Denken führt dazu, dass Fachkräfte das jeweilige Unternehmen sehr schnell wieder verlassen oder äußerst unmotiviert arbeiten. Jochen Kracht, Geschäftsführender Gesellschafter Russland bei PRO:AKTIV®‐Management, kann diese Erfahrung bestätigen: "Russische Arbeitnehmer identifizieren sich nicht so stark mit ihrem Arbeitgeber wie Deutsche es tun. Sie wechseln schneller den Job, auch wenn es vielleicht nur um 50 Euro mehr geht." Herr Kracht führt Trainings für russische Angestellte durch, die in Russland für deutsche Unternehmen arbeiten. Durch diese Tätigkeit hat er einen umfassenden Einblick in die russische Mentalität und kann auch deutschen Unternehmen Tipps geben, was sie bei der Expansion beachten sollten. So wird Jochen Kracht während der SUMMEX 2012 einen Vortrag zum Thema "Aus der Praxis für die Praxis: Beispiele von strategischen Fehlern im Rahmen einer Expansion nach Russland" halten, bei dem er auch auf die Personalfrage eingehen wird.

"Eine Expansion ins Ausland bringt immer Fallstricke mit sich", fasst Dr. Ekaterina Kuskova zusammen. "Doch speziell für Russland gilt, dass viele deutsche Unternehmen die Geschäftserweiterung zu unbedarft angehen. Wir freuen uns, dass wir mit der SUMMEX 2012 deutsche, aber auch viele russische Experten gewonnen haben, die in Russland aktiv sind, den Markt kennen und nun in ihren Vorträgen während der Konferenz die Teilnehmer von ihren Erfahrungen profitieren lassen."

Über die SUMMEX 2012:

Summit of Market Experts, kurz SUMMEX, ist die erste bilaterale deutsch‐russische Markt‐ und Marketingkonferenz. Am 12. und 13. März 2012 kommen russische und deutsche Unternehmen in Köln zusammen, um sich mit Unternehmen des jeweils anderen Landes über Chancen, Risiken und mögliche Partnerschaften im Rahmen einer Expansion auszutauschen. Fachvorträge von russischen und deutschen Marketingexperten bieten Antworten auf alle Fragestellungen rund um den Geschäftsaufbau. Interaktive Workshops runden das umfangreiche Programm ab.

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