„Industrialisierter Verkauf“ erfordert geplante und kontrollierte Vertriebsstrukturen in der Investitionsgüterindustrie

Studie von IDS Scheer empfiehlt die Gestaltung des Vertriebs nach dem Muster industrieller Prozesse, um bessere Steuerung und Messbarkeit zu erzielen

(PresseBox) (Saarbrücken, ) Der zunehmende Wettbewerbsdruck in der Fertigungsindustrie führt zu einer ständigen Suche nach Verbesserungspotenzialen, um sich wirksam von der Konkurrenz zu differenzieren. Eine immer wichtigere Rolle spielt hier – neben marktfähigen Produkten und einer effizienten Ablauforganisation – ein professioneller Vertrieb. IDS Scheer hat jetzt eine Studie zum "Vertrieb in der Investitionsgüterindustrie" veröffentlicht. Eine ihrer zentralen Erkenntnisse ist, dass ein deutlicher Trend in Richtung Arbeitsteilung, Standardisierung und Dokumentation zu erkennen ist. Zudem besteht steigender Bedarf an eine stringentere Planung, Steuerung und Kontrolle.
Für die Studie wurden zahlreiche Unternehmen aus der traditionellen Investitionsgüterindustrie – das heißt aus den Bereichen System- und Produktgeschäft sowie Serien- und Kundeneinzelfertigung – gefragt, wie das Thema „Industrialisierung im Verkauf“ derzeit in der Praxis wahrgenommen wird. Der Ansatz des „Industrialisierten Verkaufs“ hat das Ziel, aus der „Geheimwissenschaft Verkaufen“ einen kalkulierbaren, messbaren und vor allem wiederholbaren Vorgang zu machen. Dabei gilt es, sich die positiven Konzepte der Industrialisierung zu Nutze zu machen.
Im Ergebnis brachte die Analyse interessante Trends zum Vorschein: So wird im Vertrieb in der Investitionsgüterindustrie ein deutlicher Trend in Richtung Arbeitsteilung, Standardisierung und Dokumentation deutlich. Die aktive Gestaltung der Prozesse im Sinne des „industrialisierten Verkaufs“ erfolgt allerdings noch nicht. Jedoch sind Komponenten der Industrialisierung im Vertriebsbereich von den Befragten gewünscht, um einen kontrollierbaren, wiederholbaren und auch kalkulierbaren Verkaufsprozess gestalten zu können. Eine große Herausforderungen sind dabei die verbesserte Kommunikation und der optimierte Informationsfluss. Es zeigt sich, dass hierbei in Zukunft integrierte mobile Lösungen an Bedeutung gewinnen werden.
„Die Studie lässt außerdem einen deutlichen Bedarf an eine stringentere Planung, Steuerung und Kontrolle erkennen“, so Thomas Joachim, Leiter Core Service CRM bei IDS Scheer. „Das Thema Controlling wird derzeit im Vertrieb noch zu wenig beachtet.“ Wolfgang Schmid-Vogt, Leiter des Geschäftsbereichs Investitionsgüterindustrie ergänzt: “IDS Scheer berät seit vielen Jahren Unternehmen der Fertigungsbranche bei Strategieentwicklung, Geschäftsprozessoptimierung und Informationstechnologie. Durch die Erfahrung aus erfolgreichen Projekten können unsere Berater die Kunden von der strategischen Ausrichtung der Arbeitsabläufe bis hin zu derer Umsetzung in die IT-Systeme kompetent unterstützen.“

Die Studie ist kostenlos zu beziehen unter
www.ids-scheer.com/international/german/consulting/51419

Software AG

Das Software- und Beratungshaus IDS Scheer entwickelt Lösungen für Geschäftsprozessmanagement in Unternehmen und Behörden. Mit der ARIS Platform for Process Excellence bietet IDS Scheer ein integriertes und vollständiges Werkzeug-Portfolio für Strategie, Design, Implementierung und Controlling von Geschäftsprozessen. Dank des Ansatzes ARIS Value Engineering (AVE) bauen die Berater von IDS Scheer in den Organisationen ihrer Kunden Brücken zwischen Unternehmensstrategie, Prozessen, IT-Lösungen und der Kontrolle des laufenden Betriebs. Auf diese Weise können Unternehmen ihre gesamte Business Performance kontinuierlich verbessern. IDS Scheer wurde 1984 von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. August-Wilhelm Scheer gegründet und betreut derzeit ca. 7.000 Kunden in über 70 Ländern mit eigenen Niederlassungen bzw. Partnern. Die IDS Scheer Gruppe erwirtschaftete 2007 einen Umsatz von 393,5 Mio. Euro. Das Unternehmen beschäftigt weltweit rund 3.000 Mitarbeiter und ist an der Frankfurter Börse im TecDAX gelistet.

Weitere Informationen finden Sie unter www.ids-scheer.de

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