Lernen Sie Ihre Kunden verstehen - dann verkaufen Sie erfolgreich

Vertriebshürden in der IKT-Branche überwinden

(PresseBox) (Hartmannsdorf, ) Was unterscheidet erfolgreiche Verkäufer von weniger erfolgreichen? Vertriebstrainer Andreas Höld bringt das Problem auf den Punkt: Wenn Sie Ihre Kunden kennen und deren Geschäft verstehen, verkaufen Sie Ihren Kunden auch das, was ihnen nutzt. Welche Besonderheiten die IKT-Branche bereithält und wie Sie darauf richtig reagieren können, verrät Höld in drei Seminaren an der KOMSA Systems Akademie. Angesprochen sind Unternehmer und Mitarbeiter von Systemhäusern.

"Erfolgreiche Verkäufer machen nicht grundsätzlich andere Dinge, als nicht erfolgreiche. Sie machen nur die grundsätzlichen Dinge anders." Auf diesen scheinbar einfachen Nenner bringt Andreas Höld ein Thema, dass bei Resellern und Systemhäusern immer wieder für Aufsehen sorgt. Sehr viele Händler, so der Vertriebsspezialist, gehen zu wenig auf ihre Kunden ein, fragen nicht, welche Bedürfnisse sie wirklich haben. Das klingt schlüssig, sorgt zugleich aber für die typische Abwehrreaktion unter den Teilnehmern seiner Vertriebsseminare: "Ich nicht, vielleicht mein Mitbewerber." Das aber ist ein Trugschluss. Unabhängig ob kleineres Fachhandelsunternehmen oder mittelständisches Systemhaus - hinter den meisten Kundenanfragen steckt ein weitaus größeres Auftragspotenzial, das in vielen Fällen nicht ausgeschöpft wird. Der Grund: Die Prioritäten auf dem Weg vom Angebot zum Auftrag werden falsch gesetzt, werden nicht geplant. Experten wie Höld fordern in solchen Fällen eine effizientere Auftragsquote an.

Unterscheidungskriterium Kundenorientierung

Noch immer gibt es viel zu viele ITK-Systemhäuser, die deutlich mehr und vor allem nachhaltigere Aufträge an Land ziehen könnten. Doch fehlt ihnen häufig der richtige Ansatz, um mit den Kunden erfolgreich kommunizieren zu können. Dabei ist genau die Kundenorientierung des Fachhandels der wesentliche Unterschied gegenüber den Retailern und Etailern. Denn der Druck durch Fachmärkte und Etailer bereitet den Fachhandelsbetrieben vermehrt Probleme, wie beispielsweise die Ulrich Eggert Consulting aus Köln in einer Studie zur Handelsentwicklung festgestellt hat. Demnach ist der Einzelhandel in Deutschland seit Jahren rückläufig. Wachstum, so die aktuelle Untersuchung, findet in den nächsten Jahren nur noch bei Discountern, Fachmärkten und im Distanzhandel, also Versand- und Internethandel, statt. Aus diesem Grund muss viel mehr Wert auf Kundenorientierung gelegt werden.

Damit diese vor allem im Konsumentengeschäft sichtbare Entwicklung möglichst vom Geschäft mit Unternehmenskunden ferngehalten wird, ist der Umstieg vom reaktiven Verkaufsverhalten auf aktiven Vertrieb notwendig. Darin liegt der Vorteil, dass die Systemhäuser deutlich mehr und nachhaltigere Aufträge verbuchen können. So ist für den Vertriebs-Coach Höld schon allein die Tatsache, dass das Nachtelefonieren nach der Angebotserstellung oftmals als C-Priorität betrachtet wird, "schlichtweg fatal". Dabei entscheidet konsequentes Aufbereiten und Abarbeiten eines Angebotes mit darüber, wie umfangreich der daraus resultierende Auftrag wird.

Klare Strukturen für den Vertrieb schaffen

Dazu ist es auch notwendig, die Prozesse für die Angebots- und Auftragsbearbeitung zu optimieren. Das setzt klare Zuständigkeiten im Systemhaus voraus. Andreas Höld beispielsweise sieht darin Geschäftsführung, Vertrieb und Techniker gleichermaßen in der Pflicht. "Die Chefs haben die Aufgabe, Strukturen zu schaffen, die die Umsetzung der Vertriebstätigkeit gewährleisten. Vor allem gilt es ein strukturiertes und jederzeit zugängliches Berichtswesen aufzubauen". Der Vertrieb wiederum muss konsequent die Betreuung des Kunden umsetzen. "Selbst bei schon länger bekannten Kunden ist es unerlässlich, für jedes neue Projekt eine Analyse wie bei Neukunden durchzuführen." Völlig unterschätzt, so Höld, wird der Vertriebseinsatz von Technikern, obwohl sie durch ihren direkten Kontakt mit den Kunden und deren Systemen "den intensivsten Einblick haben". Außerdem werden die Techniker als Ratgeber hinzugezogen. "Ihre Chance liegt vor allem darin, Zusatzverkäufe einzuleiten beziehungsweise Neuprojekte schon früh zu lokalisieren und entsprechend an den Vertrieb weiter zu geben."

In den Seminaren und Workshops, die der Vertriebs-Coach seit Jahren durchführt - und jetzt neu für die KOMSA Systems Akademie - wird den Teilnehmern eindringlich und unterhaltsam zugleich dargestellt, welch große Bedeutung das Beziehungsmanagement hat. Und um wie viel mehr die Akquisition - "es gibt davon etwa 25 Methoden, die individualisiert in Anwendung kommen können" - davon profitiert. Darum sind wichtige Grundregeln auf dem Weg von der Vorbereitung zum Angebot bis zum Auftrag und der Potenzialausschöpfung zu beachten.

Verkäufer verantwortet die richtige Lösung

"Wichtig ist es, einen geplanten Ablauf einzuhalten. Im Vertrieb läuft vieles ungeplant, zu situationsbezogen", bemängelt Höld. Darum bedarf es eines Betreuungskonzepts. Das bedeutet klare Vorstellung darüber zu haben, wie die Kontaktsituation und die Kontaktplanung aussehen. Es genügt nicht, nur Rechnungen zu schreiben. Ebenso wichtig ist Socialicing, also sich zu vernetzen und mehr über die Kunden zu erfahren. Da schadet es auch nicht zu wissen, wann der Kunde Geburtstag hat, welchen Interessen er nachgeht. Das mag alles selbstverständlich klingen, wird aber in der Praxis sehr oft vernachlässigt. Auf jeden Fall ist der Verkäufer dafür verantwortlich, dass der Kunde die richtige Lösung erhält. Und die richtige Lösung ist immer jene, die ein effektives und effizientes Konzept beinhaltet. Damit sparen Auftraggeber Geld und Zeit, steigern ihre Produktivität. Und das Systemhaus steigert über die notwendige Erweiterungen und Services am System das Auftrags- und Umsatzvolumen.

Vertriebsschulungen von Andreas Höld an der KOMSA Systems Akademie

Neukundengewinnung im IKT-Umfeld 06.02.12
Ausschreibungen gewinnt man vorher! 19.03.12
Der Techniker als aktiver Verkäufer 23.04.12

Alle Informationen sowie Anmeldung unter : http://www.komsasystems.com/akademie/schulungen/

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