Kienbaum-Studie: Controlling im Vertrieb bei Energieversorgungsunternehmen

Energiewirtschaft: Laxe Kontrolle im Vertrieb

(PresseBox) (Düsseldorf, ) 70 Prozent der deutschen Energieversorgungsunternehmen fordern von ihren Vertriebsmitarbeitern ein regelmäßiges Reporting durch Wochenberichte, Kundenerfolgsstatistiken, Verhandlungsberichte oder ähnliche Maßnahmen. Lediglich ein Viertel der befragten Unternehmen haben ein erfolgsabhängiges Vergütungssystem im Vertrieb implementiert. Dies sind Ergebnisse der Studie „Controlling im Vertrieb bei Energieversorgungsunternehmen“, die der Fachverband für Energie-Marketing und -Anwendung (HEA) e.V. in Kooperation mit der Managementberatung Kienbaum durchgeführt hat. Im Rahmen der Studie wurden 400 Energieversorgungsunternehmen befragt. „Der Einsatz von Planungs-, Steuerungs- und Kontrollmaßnahmen ist für den Erfolg im Vertrieb von Energieversorgern von großer Bedeutung. Mehr als zwei Drittel der befragten Unternehmen setzen Vertriebscontrolling ein, jedoch besteht bei der Umsetzung von Maßnahmen zur Vertriebssteuerung noch großer Handlungsbedarf“, so Markus Hilkenbach von der Managementberatung Kienbaum.

Erweiterbare Kennzahlenbildung
Die Arbeit mit markt- und kundenbezogenen Kennzahlen im Vertriebscontrolling ist bei den Energieversorgungsunternehmen ausbaufähig. Im Fokus der Befragten stehen zwar beispielsweise die Entwicklung der Marktanteile und die Kundengewinnung im eigenen Netzgebiet, hingegen findet eine entsprechende Kennzahlenbildung für fremde Versorgungsgebiete kaum statt. Darüber hinaus besteht kein Gleichgewicht zwischen der Verwendung und der Bedeutung der abgefragten Kennzahlen, wie z. B. Key-Account-Effizienz sowie produkt- oder kundenbezogener Umsatzanteile.

Unbekannte Kunden
Nur die Hälfte der teilnehmenden Energieversorgungsunternehmen kennt den tatsächlichen Wert ihrer Kunden, obgleich alle Befragten die Bestimmung des Kundenwertes als bedeutsam einstufen. Das am häufigsten eingesetzte Element im Rahmen von Kundenwertanalysen ist der Deckungsbeitrag. Langfristige Absatz- und Ertragspotenziale von Kunden sind zunehmend wichtig, werden im Rahmen von Kundenwertanalysen bisher jedoch kaum berücksichtigt.


Wichtige Sondervertragskunden
Durchschnittlich die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter bei den Unternehmen arbeitet in der Kundenbetreuung, deren Fokus eindeutig auf dem Segment Sondervertragskunden liegt. Diese werden durchschnittlich pro Jahr viermal häufiger besucht als Gewerbekunden. Zudem ist die Umsatzverantwortung eines Kundenbetreuers im Sondervertragskundensegment achtmal höher als bei den Gewerbekunden. Auch im Rahmen von Kundenakquisitionen außerhalb des eigenen Netzgebietes konzentrieren sich die Energieversorgungsunternehmen in erster Linie auf die Gewinnung der absatzintensiven Sondervertragskunden. Die Umfrage hat aufgezeigt, dass mehr als über 80Prozent der Energieversorgungsunternehmen ihre Kunden spartenübergreifend betreuen. Die Betreuungsleistung wird anhand des kurzfristig erzielbaren Deckungsbeitrages definiert.

IT ausbaufähig
Der IT-Einsatz im Rahmen des Vertriebscontrollings wird von fast allen Befragten als überaus wichtig eingestuft. Aber nur zwei Drittel der Energieversorgungsunternehmen arbeiten mit einer entsprechenden Software. Der Anspruch an deren Leistungsspektrum geht größtenteils nicht mit den tatsächlichen Fähigkeiten der eingesetzten Anwendungen einher. So werden beispielsweise die als bedeutungsvoll eingestuften Tools für eine kunden- und produktbezogene Umsatzplanung sowie eine entsprechende Deckungsbeitragsrechnung bei den eingesetzten Systemen überwiegend vermisst. Die IT-gestützte Steuerung der Außendienstmitarbeiter wird von zwei Drittel der Energieversorgungsunternehmen als wichtig bewertet, obwohl diese erst einem Drittel der Befragten möglich ist. Die Umfrage hat ergeben, dass bei zwei Drittel der Energieversorgungsunternehmen eine Ermittlung der vertriebsbezogenen IT-Kosten aufgrund eines unzureichenden Kostenstellensystems nicht möglich ist.

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