Mittelstand fällt auf "gekaufte" Outsourcing-Deals herein

Outsourcing nur aus Kostengründen scheitert / "gekaufte" Deals sind nicht erfolgreich / Angebote sehr sorgfältig prüfen

(PresseBox) (Ismaning, ) Outsourcing im Mittelstand ist Chefsache - denkt man. Doch die Wirklichkeit sieht anders aus. Der Chef entscheidet nach ganz eigenen Regeln, die mit IT häufig nichts zu tun haben und läuft dabei Gefahr, in die Falle der IT-Provider zu tappen. Diese versprechen nahezu alles, um den Auftrag zu zeichnen. Und dann - nach mir die Sintflut. "Aktuelle Beispiele zeigen, dass die großen Outsourcing Provider versuchen, unprofitable Deals innerhalb der Vertragslaufzeit durch Realisierung zusätzlicher Leistungen um jeden Preis auszugleichen" sagt Heinz Schick, Senior Vice President bei der Experton Group. Kein Provider erlaubt sich gekaufte Deals - angeblich. Falls aber doch, ist der Kunde meist der Verlierer. "Er sieht nur die ausgezeichneten Ergebnisse der Vertragsverhandlungen und übersieht die Folgen über die Vertragslaufzeit" ergänzt Schick.

Besondere Vorsicht ist bei exorbitanten Preisnachlässen kurz vor Vertragsabschluss mit unterlegenen Wettbewerbern geboten. Unser Rat: Prüfen Sie die Angebote besonders sorgfältig.

Weshalb versuchen Anbieter Outsourcing Verträge um jeden Preis abzuschließen? Der Grund ist einfach. Im Outsourcing Markt herrscht Verdrängungswettbewerb. Der Markt ist nahezu gesättigt. Neue Kunden gibt es kaum. Bestehende Kunden sind zu mehr als 70 Prozent mit ihrem Outsourcing Provider zufrieden. Um zu wachsen ist es deshalb notwendig, die verbliebenen 30% zu finden und den Deal zu übernehmen. Dabei wird oft mit harten Bandagen gekämpft. Im Mittelstand läuft das in der Regel so ab, dass der unterlegene Provider dem Mittelständler verspricht, der Preis sei kein Problem, da werde man sich schon einigen. Der mittelständische Entscheider hat in der Regel wenig Ahnung von der IT und freut sich auf einen profitablen Deal. Das grausame Ende ist vorhersehbar.

Nach Leistungsbeginn mahnt der IT-Provider zusätzliche Leistungen des Kunden an und stellt Rechnungen für Verzögerungen, unvollständige Service Beschreibungen, zusätzlich erforderliche Hardware, zusätzlich erforderliche Dienstleistungen, neue Serviceleistungen, die vor Vertragsabschluss nicht bekannt waren und vom Kunden nicht erkannt werden konnten, zusätzlicher Aufwand zur Projektabwicklung, zusätzliche Leistungen bei der Migration und so weiter und so weiter.

"Dieses Drama sollte sich der Kunde ersparen und Verträge nur unter der Voraussetzung abschließen, dass der Provider den Outsourcing Deal über die Vertragslaufzeit mit einem - hoffentlich bescheidenen - Gewinn managen kann" sagt der Advisor der Experton Group.

Zur Einschätzung, ob ein Deal für den Provider akzeptabel sein kann oder nicht, sollte der Rat von Experten eingeholt werden. So bietet die Experton Group ein Programm zur Überprüfung solcher Outsourcing Deals an. Eine erste Indikation, dass ein Deal gekauft werden soll, liegt für den Kunden dann vor, wenn mindestens eine der folgenden Fragen mit "ja" beantwortet werden kann:

1.Wurde die Preissenkung nach Abschluss der Preisverhandlungen angeboten?
2.Hat der IT-Provider erkennen lassen, dass er den Deal um jeden Preis haben möchte?
3.Wendet sich das Management des IT-Providers an den Geschäftsführer und umgeht den vorgegebenen Weg zur Ansprache?
4.Ist die Delivery-Einheit des IT-Providers in die Preisnachlässe nicht involviert?
5.Handelt es sich um Marketing Gelder?
6.Existieren in den Services Schlupflöcher für zusätzlich abrechenbare Leistungen?
7.Wurden Benchmarks während der Vertragslaufzeit abgelehnt?

Experton Group AG

Die Experton Group ist das führende, voll integrierte Research-, Advisory- und Consulting- Haus für mittelständische und große Unternehmen, das seine Kunden durch innovative, neutrale und unabhängige Expertenberatung bei der Maximierung des Geschäftsnutzen aus ihren ICT Investitionen maßgeblich unterstützt.

Die Experton Group erbringt Beratungsleistungen, Marktuntersuchungen, Konferenzen, Seminare und Publikationen im Umfeld der Informations- und Kommunikationstechnologie. Das Leistungsspektrum umfasst hierbei Technologie, Geschäftsprozesse, Management sowie M&A.

Weitere Informationen finden Sie unter: www.experton-group.de

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