Verdict Research: Die Zukunft des Internethandels

Der klügste Marktschreier, nicht der lauteste, wird sich im Internethandel durchsetzen / Nicht nur der Inhalt der Kundenansprache ist wichtig, auch die Einheitlichkeit der Werbebotschaften in allen Verkaufskanälen spielt eine entscheidende Rolle

(PresseBox) (Taufkirchen, ) Während die Rezession die Verbraucher den Euro zweimal umdrehen lässt, sagen Prognosen voraus, dass die nachlassende Ausgabenlust 2009 zur Aufgabe von über 1.600 Geschäften führen wird. Die Konsequenz ist der tausendfache Verlust von Arbeitsplätzen und der Leerstand jedes 10. Ladengeschäfts.

Bekanntes Beispiel eines Unternehmens, das bereits Insolvenz angemeldet hat, ist Woolworth1 Viel schlimmer hat es Hertie erwischt. Nach dem Scheitern des Insolvenzverfahrens werden 54 Filialen und die Konzernzentrale geschlossen. Das Aus betrifft rund 2600 Beschäftigte. Voraussichtlich in zwei Monaten werden die letzten Filialen die Türen schließen.2

Eine wichtige Chance

Was der Handel unternehmen, um die Wirtschaftskrise zu überstehen? Nach Angabe von Verdict Consulting, einem führenden unabhängigen Beratungsunternehmen für den Handel, stellt das Internet eine wichtige Chance dar.

Sogar in der derzeitigen Krise wächst der Internethandel ungebremst weiter. Laut Forrester wächst der E-Commerce Umsatz in Deutschland in den nächsten fünf Jahren um durchschnittlich sieben Prozent jährlich. 3

Die Verbraucher sehen das Internet im momentanen Wirtschaftsklima zunehmend als den Ort zum Einkaufen an. Im Gegensatz dazu dürften sich Händler ohne Internetauftritt in den nächsten fünf Jahren mit einer Erhöhung ihres Umsatzes schwertun, so Verdict Consulting.

Elektronisches Ballungsgebiet

In einer Zeit, in der immer mehr Einzelhändler die Möglichkeiten des Internets erkennen, findet eine massenhafte Vermehrung der Online-Verkaufsstellen statt: Reine Internetgeschäfte finden sich inzwischen in der Gesellschaft von Filialketten und Nischenhändlern wieder. Sogar Privatleute werden über Marktportale wie eBay und Amazon zum Verkäufer.

In einem solchen Ballungsgebiet ist es nicht mehr ausreichend, einfach mit einem Online-Vertrieb ins Netz zu gehen und auf Kunden zu warten. Heutzutage muss sich ein Online-Händler von der Konkurrenz abheben. Die Frage ist nur, wie?

Die Kundenansprache ist entscheidend

Bei einer von Verdict Consulting durchgeführten Umfrage unter Internetkäufern gaben 2002 etwa 8 Prozent der Verbraucher - mit einem Gesamtumsatz von knapp 35 Mio. Euro - an, dass das Marketing und die Kommunikation mit dem Händler zu ihren vornehmlichen Entscheidungskriterien für einen erneuten Einkauf gehörten. Heute sind es 15 Prozent der Käufer, also fast das Doppelte - mit einem nahezu 10-fachen Umsatz.

Die Zahlen sprechen für sich: Die Kommunikation mit den Kunden ist für den Online-Erfolg entscheidend. Obwohl ein 08/15-Massenmailing vielleicht als kostengünstige Möglichkeit attraktiv erscheint, bringt diese Art der Kommunikation laut Verdict Consulting nicht unbedingt die besten Ergebnisse. Den Verbraucher irgendwie anzusprechen reicht längst nicht mehr aus. Sie sollten Ihre Werbebotschaften - ebenso wie andere Bereiche des Internethandels - personalisieren.

Die Qualität der Kundenansprache gibt den Ausschlag, nicht die Quantität. Der klügste Marktschreier, nicht der lauteste, wird sich im Internethandel durchsetzen. Achten Sie darauf, dass Inhalt und Form Ihrer Kundenansprache zielgerichtet sind und dass Ihre Angebote einen Mehrwert bieten, etwa einen Rabatt oder Insider-Informationen über aktuelle Modetrends. Aussagekräftige Botschaften sind der Schlüssel zum Interesse der Kunden.

Der Bedarf an Integration

Nicht nur der Inhalt der Kundenansprache ist wichtig, auch die Einheitlichkeit der Werbebotschaften in allen Verkaufskanälen spielt eine entscheidende Rolle. Allzu häufig wird das Internet als gesonderter Teil des Geschäfts gesehen. Damit einem Internethandel jedoch Erfolg beschieden ist, muss dieser reibungslos mit allen anderen Teilen des Geschäfts zusammenspielen. Ladengeschäft, Internet und alle weiteren Vermarktungskanäle sollten eine funktionale Einheit bilden und dem Kunden so beim Einkauf den nahtlosen Übergang von der virtuellen zur realen Welt und umgekehrt ermöglichen.

Wie kann dieses integrierte Modell des Mehrkanalhandels umgesetzt werden? Prüfen Sie Geschäfte und Internetseiten aus Sicht des Verbrauchers: Wie können sich beide gegenseitig unterstützen? Zum Beispiel kann Werbung in den Geschäften Kunden gezielt zur Internetseite führen, während mit Online-Werbung wiederum mehr Kunden in die Geschäfte gelockt werden können. Viele Händler bieten ihren Kunden auch an, im Internet gekaufte Produkte im Laden umzutauschen oder über das Internet reservierte Artikel im Geschäft zur Abholung zurückzulegen.

Die Systeme müssen ebenfalls integriert sein. Der Online-Kanal muss mit der Lager-, Preis- und sonstigen Verwaltung vernetzt sein, damit der Kanal im gesamtgeschäftlichen Zusammenhang eingeschätzt werden kann. Bei der Integration der Verwaltungssysteme sollte dafür gesorgt werden, dass Kunden unabhängig vom gewählten Verkaufskanal einen reibungslosen Service erhalten.

Die Multi-Channel-Lösung

Laut Verdict Consulting ist ein echtes "Mehrkanalangebot" ein entscheidender Faktor, um optimale Voraussetzungen für zukünftiges Wachstum zu schaffen. hybris Software, der führende Anbieter für Multi-Channel Commerce und Communication Software, gibt als Pioneer auf diesem Gebiet den Ton an. hybris Software unterstützt als einziger Anbieter die einheitliche und wirkungsvolle Integration sämtlicher Anwendungen für jeden Verkaufskanal auf einer einzigen Plattform.

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1 www.spiegel.de, 14. April 2009
2 www.ftd.de, 20. Mai 2009
3 www.ftd.de, Forrester, German Online Retail And Travel Forecast, 2008 To 2014, 2. März 2009

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