Die Einkaufsabteilungen zum Verbündeten machen

Erkenntnisse vom AIKA-Thementag "New Business" in Hamburg

(PresseBox) (Dortmund, ) Große Konzerne und Mittelständler verlagern die Entscheidungskompetenz bei der Auswahl einer Agentur zunehmend in ihre Einkaufsabteilungen. Der Einfluss der Marketingabteilungen sinkt hingegen. Diesen Trend beobachten immer mehr Agentur-Chefs. Welchen Einfluss hat diese Entwicklung auf die Akquise-Strategien? Welche neuen Möglichkeiten bieten sich damit? Antworten auf diese Fragen gab der 2. Thementag von AIKA, der Allianz Inhabergeführter Kommunikationsagenturen, am 23. April in Hamburg.

Als Experten zu diesem Thema traten Oliver Golz, Geschäftsführer der Hamburger Event-Agentur East End Communications, Dr. Dietmar Kirchner, Einkaufsberater und ehemaliger Leiter des Lufthansa-Einkaufs, sowie Heiko Burrak, Berater und Inhaber von New-Business-Advice, auf.

Als Teilnehmer der abschließenden Podiumsdiskussion kamen Uwe Duve, Inhaber der Agentur Standpunkt Kommunikation in Dortmund, und Christoph Witte, Inhaber der Werbeagentur Farben + Formen in Frankfurt, hinzu.

Die Teilnehmer der Veranstaltung nahmen u.a. folgende Erkenntnisse mit:

1. Unternehmensvertreter bestätigen: Der Einkauf bekommt immer größeren Einfluss auf die Agenturauswahl. Allerdings gibt es hier inzwischen auch einen Trend weg von reiner Preisdrückerei hin zur einer differenzierten Kosten-Nutzen-Abwägung der Agenturleistungen.

2. Große Unternehmen legen beim Marketing immer größeren Wert auf Absatz statt auf Image, auf den Einsatz von Evaluierungsinstrumenten und auf einen hohen Wirkungsgrad der Maßnahmen, d.h. auf einen schnellen Return on Investment.

3. Tools, die die Effektivität von Kommunikationsmaßnahmen objektiv und differenziert nachweisen, werden immer wichtiger für die Positionierung einer Agentur beim Einkauf und beim Marketing.

4. Die Personen im Einkauf bleiben meist viel länger in ihren Positionen als Marketingleiter und Produktmanager. Somit versprechen Einkäufer als Ansprechpartner die Chance auf höhere Kontinuität in der Kommunikation mit dem Kunden.

5. Agenturen, die einmal auf den Shortlists der Agency Buyers in den Einkaufsabteilungen stehen, werden auch für Dienstleistungen aus Unternehmensabteilungen angefragt, zu denen die Agentur bisher noch keine Kontakte hat.

Fazit: Der Aufbau von Kontakten in die Einkaufsabteilungen und deren langfristige Pflege sind dringend zu empfehlen.

Mit konkreten Tipps zur optimalen Kontaktpflege und zur Schaffung von agenturinternen Ressourcen für die kontinuierliche Akquise rundeten Manfred Berger, Geschäftsführer von agenturscouts consulting, und der Agenturberater Benno Heider, The Redline Coach, den AIKA-Thementag eindrucksvoll ab.

AIKA e.V

AIKA, die Allianz Inhabergeführter Kommunikationsagenturen, ist ein Zusammenschluss von derzeit rund 40 Agenturen. Die Allianz ist interdisziplinär angelegt und vereint Werbe-, PR-, Marketing-, Online-, Media-, Event-, Dialog- und andere Spezial- Agenturen. Mit der Wahl einer AIKA-Agentur aus den rund 10.000 Agenturen in Deutschland bekommt der Auftraggeber die Sicherheit, ein hohes Maß an Kreativ-, Prozess- und Ergebnisqualität zu erhalten. AIKA versteht sich als Qualitätssiegel und bietet damit Unternehmen, die eine Agentur suchen, eine wirksame Orientierungshilfe.

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